万里马年年度董事会经营评述内容如下：

一、概述 　　年，是公司稳发展、稳投资、补短板的一年。在国内消费增速放缓的大环境下，面对复杂的经营环境及激烈的市场竞争，公司能够保持业绩稳中有升，成绩来之不易。 　　宏观经济层面，国内经济运行总体平稳、稳中有进，同时，也稳中有变、亦变中有忧。外部环境复杂严峻，不确定性因素增多，中美经贸摩擦不断，国内供给侧结构性改革深入推进。社会消费品零售总额增速放缓，根据国家统计局发布的数据显示，年全年社会消费品零售总额,亿元，同比增长9.0%,其中，商品零售,亿元，增长8.9%。而前5年(-年)社会消费品零售总额年均增长11.39%。在去杠杆、贸易摩擦背景下，消费趋势总体呈现减速放缓迹象。 　　整体行业层面，对于公司所处的市场竞争激烈的皮具行业和制鞋业来说，增长乏力、利润率下滑是行业内众多企业面临的普遍困境。供给面，市场上国内品牌繁多，新兴网红品牌、淘品牌等线上品牌不断涌现。加之近年来跨境电商、海淘兴起，也面临国外品牌的冲击。消费面，随着互联网、大数据、人工智能等新技术与传统零售深度融合，新模式、新业态、新物种不断涌现，零售业态不断迭代，消费风格偏好多变。总体而言，行业竞争逐步加剧，整体处于完全竞争状态。 　　公司经营层面，报告期内，公司紧紧围绕多品牌、多渠道、多品类战略方针，以团购业务为抓手，以多渠道布局新零售为工作重心，收购新零售电商公司超琦电商，加速推进线上线下融合，创新服务体验。同时，推进发行可转债，布局智能制造主动适应产业转型升级，并积极推进商业模式创新探索和未来产业布局。 　　报告期内，在公司董事会的领导和全体同仁的共同努力下，公司实现营业收入,,.66元，较上年同期增长14.77%;营业利润51,,.63元，较上年同期增长6.92%;利润总额为51,,.70元，较上年同期增长5.29%;归属上市公司股东的净利润为37,,.11元，比去年同期增长1.25%。公司各项主要经营情况回顾如下： 　　1、充分发挥团购业务压舱石作用，业务规模实现平稳增长 　　公司销售渠道包括团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理渠道和ODM渠道。 　　在消费结构调整、社会消费品零售总额和服装类零售额增速下降、终端需求疲软、竞争加剧等多重因素影响下，公司团购业务及时补位，继续发挥压舱石作用，为公司产销规模稳步扩大奠定了重要基础。 　　2、收购新零售电商公司超琦电商，补电商短板，加速推进线上线下融合 　　近年来电商平台的销售保持持续快速增长，自媒体、手机APP等新零售渠道的出现，使得线上销售更加具有吸引力。根据国家统计局数据显示，年全国网上零售额90,亿元，同比增长23.9%。其中，实物商品网上零售额70,亿元，增长25.4%,占社会消费品零售总额的比重为18.4%。相比于公司自己建设电商渠道，超琦电商在电商领域具有多年的运营、管理经验，其管理层及市场人员对电商销售更有经验和独到的见解。 　　报告期内，公司通过股权转让及增资的方式完成了对超琦电商控股权的收购。通过此次并购，一方面，可以借鉴超琦电商的线上运营及新零售经验，进一步打通公司的线上线下渠道，运用其沉淀的大数据技术积累重构公司人-货-场,构建精准营销体系，提升公司盈利能力；另一方面，可以将超琦电商运营国际知名品牌的成熟经验移植到自有品牌体系，实现公司品牌重塑和价值释放；再次，超琦电商聚焦品质生活国际中高端知名品牌，积累了大量高净值客户，与公司目标客群相一致，可以互相转化渠道流量资源，实现协同发展。同时，超琦电商拥有自有仓库和仓储物流系统，覆盖华南、华北、华东地区，延伸了公司的产业链，拓展公司业务范围，丰富公司产品品类，加速公司多品牌、多渠道、多品类的战略进程。 　　3、推进发行可转债，加快布局智能制造主动适应产业转型升级 　　公司所处的皮具行业和制鞋业是典型的完全竞争和劳动密集型产业，行业集中度低，市场竞争激烈。随着人口红利逐渐消失、用工成本持续上升，行业企业面临的招工难、成本高等问题日益突显。根据国家统计局数据显示，-年我国16-59岁劳动年龄人口(含不满60周岁)由91,万人下降至89,万人，占全国总人口的比重也由67.6%下降至64.3%;-年我国制造业城镇单位就业人员年平均工资由46,元增长至64,元，年均复合增长率为8.54%。结合公司用工成本来看，近年来公司生产人员的用工成本逐年上升。 　　结合行业发展来看，通过智能制造提高生产经营效率，降低劳动力依赖已成为行业升级转型的主要趋势之一。公司本次公开发行可转换公司债券募集资金总额不超过18,万元(含18,万元),拟投入智能制造升级建设项目、研发中心升级建设项目和信息化升级建设项目。通过本项目的实施，公司将在智能制造建设过程中迈出坚实步伐，有效提升智能制造水平，并对公司适应产业升级转型、顺应智能制造发展趋势起到积极作用。使公司从劳动密集型企业向自动化、智能化方向转型升级。目前本项目已经报送中国证监会审核但尚未获得批准。 　　4、夯实团购渠道，布局特种防护产品，推进全渠道建设 　　经过多年发展，公司形成了团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道。近年来，在国家军民融合战略实施及公司在团购业务的战略布局下，团购渠道业务取得了高速发展。公司以高质量的产品获得了良好的口碑，尤其在团购客户中树立了较好的形象，团购渠道客户涵盖了中国人民解放军总后勤部军需局、中国人民武装警察部队后勤部物资采购站、武警交通指挥部后勤部军需物资处、武警森林指挥部后勤部、广东省公安厅、湖南省公安厅、深圳市公安局、中国南方航空股份有限公司、广州铁路(集团)公司站车服务中心等。报告期内，公司团购渠道业务销售金额为50,.16万元，占本期主营业务收入73.61%,与去年同期相比增长16.68%,团购业务增速明显。在同质化竞争激烈的当下，公司不断夯实团购渠道业务构建护城河，并深度结合军民融合战略，持续布局特种作战防护类产品，挖掘新的业务增长点。 　　为进一步完善公司营销网络渠道，加强电商渠道的建设与拓展，公司于年3月通过股权转让及增资方式收购了专业成熟的电商公司超琦电商，另外通过营销网络拓展项目实施加大对直营渠道的投入，公司在大力发展团购渠道的同时加速全渠道建设，实现渠道协同创新发展。

二、核心竞争力分析 　　公司以年度经营计划为基础，通过品牌建设、营销渠道建设、质量控制体系建设和研发创新等一系列工作的推进，进一步加强和提高公司各项竞争力。报告期内，公司核心竞争力未发生重大变化。 　　1、品牌优势 　　万里马品牌已经成为国内较具影响力和认知度的皮具民族品牌之一。公司万里马品牌创立于年，是国内最早一批注册的皮具商标。自成立以来，公司一直坚持中高端品牌的营销理念，致力于终端形象推广，并在国内知名商场、购物中心、机场树立中高端品牌终端形象。品牌已成为公司最核心、最具价值的无形资产。多年的品牌沉淀使公司在国内及海外市场拥有较高的品牌知名度与影响力，并获得了多项殊荣。年至今公司一直作为解放军总后勤部军需局、武警后勤部物资采购站的在库供应商，公安部、司法部合格供应商企业。公司先后获得广州市著名商标、广东男鞋十强品牌、中国著名畅销品牌、中国驰名商标、纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年阅兵服务保障单位、中国人民解放军07式服装生产纪念、07武警内腰带第一名、07武警校尉皮凉鞋第一名、01武警兵皮鞋第一名、07A武警校尉常服皮鞋第一名、年中国皮具十大品牌、年中国皮革制品行业科技示范企业、年中国制鞋行业科技示范企业、年中国箱包领先品牌等荣誉。 　　2、营销渠道优势 　　健全的营销渠道是公司产品走向市场的必要途径，也是公司抢占市场先机的核心要素。公司以市场为导向，针对不同的消费客群，采用不同的营销策略。在线下公司通过直营、团购、ODM、批发及代理等渠道积极拓展营销网络，在线上公司通过电子商务拓展业务。强大的渠道管理能力是保持公司经营持续稳定增长的前提。 　　在直营业务方面，公司合作的商场包括天河城、茂业、北京君太、广州百货等知名百货系，这些商场自身定位较高且具有优秀的服务意识和完善的配套质量，对展示公司品牌形象、提升品牌价值、促进业绩提升起着积极作用。公司与商场采取联营的分成方式，这种分配方式有利于巩固双方合作的持续性。 　　在团购业务方面，公司从事军品生产多年，参与了解放军、武警部队和公安部的多项产品研发与生产。目前公司已成为部队、武警、公安、电力系统、中国移动、铁路系统、航空系统等客户的稳定合作供应商。 　　在代理业务方面，公司坚持互信伙伴、合作共赢、同谋发展的拓展理念，给代理商产品的结算价为全国统一零售价一定折扣，保障代理商的利润空间。同时公司还为代理商提供多项支持，如协助招聘、岗前培训、在职培训、促销等，增强双方合作的粘性，多年的积累使公司与代理商形成了合作共赢的稳固关系。 　　在电子商务方面，公司成立了电子商务部，从设计研发、供应链组织乃至销售平台的拓展均区别于线下业务，实现独立运作。公司针对网络消费特性，开发专项产品，主要通过外协采购方式组织产品供应，销售则依托淘宝网、天猫、京东、唯品会等知名电子商务平台开展网络销售。 　　3、产品质量优势 　　公司自成立之初便极为重视产品质量，并顺利通过了ISO:质量管理体系、ISO:环境管理体系认证和ISO:职业健康安全管理体系认证，以此标准进行生产管理，在生产质控上进行严格把关、科学管理，从而有效保证了高品质的产品质量。公司设立了品质检验部门，按照产品技术标准和客户要求，建立了完善的质量管理体系及产品检验体系，制定了严苛的检测标准，并严格执行与监督评估。对外协环节，为保证产品质量，公司主动监督外协加工生产各环节，委派品质管理人员进驻外协加工厂，全程跟踪其生产过程，抽检产成品是否符合规定样本要求。产成品入库前，质检部门人员将对其进行抽检并出具质检报告，质检合格方可入库。 　　4、研发设计优势 　　研发设计是时尚皮具产品的灵魂，强大的研发设计能力是公司产品领先市场的先决条件。公司组建了一支技术力量雄厚的专业研发设计团队，整个团队具有丰富的设计经验和敏锐的时尚嗅觉，能高效地根据主题挖掘设计元素和设计概念，再将设计元素与概念及时准确地转换为商品，近三年平均每年推出多个系列2,多个款式，保证每年新品发布的时间与行业内奢侈品牌的发布时间同步。凭借在研发设计方面的雄厚实力荣获07武警内腰带第一名、07武警校尉皮凉鞋第一名、01武警兵皮鞋第一名、07A武警校尉常服皮鞋第一名、年中国皮具十大品牌、年中国皮革制品行业科技示范企业、年中国制鞋行业科技示范企业年中国箱包领先品牌等荣誉。 　　在研发团队的主导下，公司还借鉴国际奢侈品牌的设计模式，积极与外部设计机构展开合作，保持公司设计研发优势。 　　例如，公司与意大利设计团队合作，通过时尚机构预测、汲取时尚平台展示和时尚媒体传播元素等渠道与国内外时尚前沿接轨，获取未来市场流行色彩元素和经典款式，启发设计灵感。 　　5、原材料优势 　　公司对所购原材料重点把关，严格按照ISO管理体系和公司的采购标准进行采购。公司在供应商选择上主要以知名供应商优先，部分供应商同时也为国际知名奢侈品品牌供货。对所购原料公司都要求供应商出具相应质检单；对于进口原材料，公司还要求供应商出具相应报关单，确保原产地的真实性。 　　在原材料入库前，公司还会将部分原材料送往国家质检中心进行检测，确保原材料的拉力、干擦、湿擦等指标符合公司的用料要求，公司也从意大利等国引进了先进的设备用于原材料检测，如剥离强度测试仪、皮料张力测试仪、耐折试验机等。 　　6、线上线下整合优势公司年3月收购超琦电商，超琦电商具备丰富的实体零售经验及电商经验，以及专业的大数据分析处理经验，对于线上线下经营及精准营销形成了丰富的运营管理经验，对于打通线上线下两种销售渠道并整合商场、自媒体等新零售渠道具有可借鉴、移植的丰富经验。同时，超琦电商全价值链综合服务覆盖店铺运营、渠道布局、整合营销、数据挖掘、仓储物流等。因此，公司将利用与借鉴超琦电商在电子商务零售、线上线下运营经验，对客户进行精准分析，挖掘客户消费动机，灵活改变产品方向以及经营策略，提高公司产品运转效率以及经营规模。 　　三、公司未来发展的展望 　　(一)行业竞争格局和趋势 　　根据《国民经济行业与分类代码(GB/T-)》和中国证监会发布的《上市公司行业分类指引(年修订)》，公司主营业务均属于皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业(分类代码：C19)。与纺织业、食品制造等行业类似，都属于和人们日常生活相关度较大的传统制造业。 　　1、中国皮具行业整体竞争状况中国是全球最大的皮具制造国，也是皮具的消费大国，但并不是皮具产业强国，皮具行业中高端市场一直以来都是由欧美等国家主导，受发展阶段及我国消费观念的影响，市场上的国产品牌主要以中高端以下市场为主，依靠劳动力优势在国际竞争中立足，品牌附加值普遍不高，目前国内本土民族品牌还没有一家进入国际品牌第一梯队。我国皮具行业得益于欧美国家将制造加工产业向亚洲调整转移以及改革开放的优惠政策，完成了从手工作坊、简单加工的粗放方式向现代化产业的转型升级，现在基本上已形成了以中国为加工制造中心的稳定格局。 　　目前整个皮具市场形成了以国际品牌LouisVuitton、Prada、Ferragamo为代表的奢侈品牌，以Coach、MichaelKors为代表的高端品牌，以万里马、金利来、百丽国际、奥康国际、星期六、红蜻蜓等企业为代表的中高端品牌以及其他低端品牌。 　　总体来看，国内皮具行业准入门槛较低，竞争逐步加剧，整体处于完全竞争的状态，优胜劣汰的趋势正在形成。 　　2、行业竞争格局国内皮具行业是高度市场化的自由竞争行业，准入门槛较低，中小企业多而散，全国性的绝对优势企业尚未出现，市场整体呈现多层次竞争格局。 　　本行业按零售价划分为奢侈、高端、中高端、低端四个层次，不同层次产品的竞争格局不尽相同。 　　①奢侈品牌市场 　　奢侈品牌市场总量规模较小，目前全球的奢侈品牌市场主要被意大利、法国等国家的奢侈品牌所占据，例如全球知名的LouisVuitton、Prada、Ferragamo等国际奢侈品牌。该类品牌通常经过较长历史阶段的沉淀，主要定位于占人口基数比例较少的高收入人群，上述品牌的塑造经历了漫长的经营、运作时期，因此品牌附加值较高，消费者粘性也较高。从销售渠道来看，高端品牌主要集中在一线城市的核心商圈。 　　②高端市场 　　高端市场总量规模相对较小，目前全球的高端市场主要被法国、意大利、英国、美国的高端品牌所占据，这类品牌形象突出、品牌调性鲜明、价格昂贵、产品线广泛，涉及服装、服饰、皮具(箱包)、皮鞋、手表、化妆品、居家产品等。皮具行业的高端企业主要以国际品牌Coach、MichaelKors等为代表。从销售渠道来看，高端品牌主要集中在一线的重要商圈，同时，机场、星级酒店等场所也是高端品牌树立品牌形象，进入市场的重要渠道。 　　③中高端市场中高端市场近年成长迅速，主要参与者是国内拥有自主品牌和研发制造水平较高的企业，商品的时尚性与舒适性是品牌核心竞争要素。在这一市场中，各大知名品牌企业依靠多品牌策略抢占市场份额，而企业营销策略与推广、研发的设计与技术、渠道的建设与管理、供应链管理等产业链整合能力则是重要的竞争维度。 　　与国际高端品牌相比，国内中高端品牌多为具有本土化优势的民族品牌，更熟悉国内消费者偏好、地域性差异，并有效地利用中国作为世界制造中心和全球精品加工大国的供应链资源，通过生产资源优势与市场网络终端优势的结合，不断提升品牌形象与服务，构筑相对稳定的消费群体。目前皮具行业的中高端企业主要以万里马、迪桑娜、菲安妮、金利来为代表。 　　从销售渠道来看，大中城市核心商圈的高级百货最主要的销售渠道。位于主要城市核心商圈的高级百货不仅覆盖人群广阔，并且由于聚集了众多中高档品牌，满足了消费者一站式购物和比较选购的需要，因此成为中高端品牌最重要的销售渠道。 　　④低端市场 　　低端市场的人口基数较大，一直是行业中主要竞争市场之一，其竞争主要在国内低端品牌企业及小生产商之间展开。企业品牌运营和渠道管理相对粗放，厂商处在低层次的产品竞争或者处于模仿式的品牌营销阶段，缺乏稳定的客户群，营销策略以薄利多销为主，企业毛利率相对较低。从销售渠道来看，在二、三线城市开设专卖店、超级市场、批发兼零售市场是低端品牌的主要销售渠道。 　　3、行业整体运行状况 　　皮具行业企业规模大多数以中小型为主，市场上国内和国际品牌繁多，市场竞争激烈。根据中国皮革网数据显示，年1-12月，皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业规模以上工业企业单位数共8,家，全年累计主营业务收入12,.45亿元，同比增加4.84%。其中：皮革制品制造业主营业务收入2,.52亿元，同比减少0.44%;皮箱、包(袋)制造业主营业务收入1,.94亿元，同比增加2.98%;制鞋业主营业务收入6,.24亿元，同比增长6.19%。利润方面，年1-12月，皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业全年累计利润总额.0亿元，比上年增长4.2%。 　　报告期内，皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业主营业务收入、利润总额增长缓慢，增速大幅落后于GDP增速和社会消费品零售额增速。在皮具行业缓慢增长的周期下，整体继续维持洗牌调整格局。 　　从中长期来看，随着以国内中产消费群体引领的消费升级、以技术驱动的新零售带来的影响和推动作用，行业整体仍存较大发展空间和增长动力。顺应消费升级，聚集新零售+新消费将为公司未来发展带来广阔空间。 　　4、行业发展趋势 　　(1)与现代科技和工业自动化融合 　　近年来，伴随科学技术发展，皮具行业已经与现代科技和工业自动化融合。随着对外技术交流的日益广泛和深入，行业技术水平不断提高，制革技术、皮革化工原料、质量标准、检测手段已与国际先进水平同步，部分重视科研、环保的企业技术水平已达到国际先进水平。 　　一是技术工艺的生态性，这主要是人们环保理念的深入和对绿色、天然的崇尚。其表现形式是注重清洁化生产技术，生产制造过程中尽量减少对环境的污染，减少化学物质特别是有害物质使用。生产设备上主要采用环保节能转型，工艺上主要采用清洁化技术，注重开发无污染工艺以及工艺内的资源再利用与循环。 　　二是现代高新技术的应用，高新技术可以大大提升皮具行业的设计和制造能力，同时丰富功能型皮革产品的种类。目前，超声波技术、电子技术、微波和高压技术等高新技术都应用到了皮具产品领域，通过应用高新技术，市场上已出现皱纹(龟裂)革、摔纹革、荧光效应革、仿旧效应革、变色革、绒面革、珠光革、特殊效应革和特种等产品。 　　(2)品牌建设成为皮具企业发展的重心 　　目前，国内皮具企业的增长方式仍然主要依靠于产品品质的提升和营销渠道的扩张，但建立在品牌基础之上的质量、文化、时尚等众多因素的差异化优势在竞争中的作用正日益趋于明显。近些年来，随着我国居民收入的不断提高，消费结构升级趋势已经愈发明显。消费者对皮具用品的质量要求不断提高，已经不仅仅停留在对皮具产品基本功能的满足上，而更要求皮具产品与消费者的生活方式和审美文化相吻合，从而对皮具产品设计、用料选择、款式花色乃至品味格调等方面提出越来越多的要求。良好的皮具品牌越来越受到广大消费者的青睐。可以预见，品牌将逐渐成为未来赢得市场的重要决定性因素，经营品牌、提升品牌将成为皮具企业建立核心竞争力的重要内容。而建立有效的营销网络，传播产品的差异化、个性化特质，充分发挥品牌的市场影响力，也将成为企业提高盈利能力的有力保障。 　　(3)产品质量成为塑造企业竞争优势的关键 　　随着社会生产力的发展及我国人民群众物质生活的不断丰富，消费者对皮具产品的质量要求也日益提高。皮具产品的质量主要体现在产品的耐用性、舒适性等方面，而产品质量是否能保持稳定将直接影响到皮具企业的品牌美誉度。保持产品质量的优质与稳定，需要皮具企业从原材料采购、设计、生产到质量检验等各个环节加以把控。长期稳定的质量，是塑造皮具企业竞争优势的关键性要素，也是打造优势品牌，提升企业综合竞争力的必经之路。 　　(4)渠道经营从粗放式管理转向精细化管理 　　近些年来，我国皮具行业的渠道经营策略主要是通过迅速发展代理商铺占直营网点来进行跑马圈地、抢占市场。皮具企业渠道经营理念的核心在于迅速、高效、低成本的占领市场，有效的拓展自身销售渠道和网点的广度，为自身产品打开销路，从而提升市场占有率和盈利能力。未来，随着优势企业的规模不断壮大，以及市场格局的逐渐固化，皮具企业在特定区域的优势将日益明显，二、三线城市的空白市场也将逐步被开发、占领。在市场格局基本稳定后，精细化的渠道经营模式势必取代粗放式的经营模式，重视渠道规划和布局、在企业和渠道之间建立动态共享的信息平台、强化渠道的品牌传播力等精细化管理手段，将成为优势企业保持自身竞争优势、维护自身市场地位以及提高盈利能力的重要手段。 　　(5)购买渠道从线下店铺转向线上线下相结合近年来，随着我国信息基础设施建设步伐加快，带动信息消费快速增长，信息网络基础设施进一步完善，应用服务水平不断提升。由于受到电子商务的不断冲击和影响，传统皮具线下渠道显示出地域限制、价格限制、购物便捷限制等因素，皮革制品电商市场巨大的消费潜能已经被逐渐释放出来。目前，电子商务对皮具行业的推动作用已初见端倪，但是就当前的市场环境而言，由于拓展网络渠道对皮具企业的电子商务技术与管理能力要求较高，加之当前多数企业对电子商务的认识较为局限，我国皮具用品的电商市场仍然处于起步阶段。 　　(二)公司发展战略 　　公司以多品牌、多渠道、多品类战略为核心，通过坚持品牌定位，坚持打造高质量、高附加值、高性价比产品，进一步优化完善营销网络，纵深执行团购业务的战略布局，结合国家强兵、精兵路线和军民融合发展战略，推进团购业务与军民融合深度发展。加强电子商务渠道的建设与拓展，深挖电商潜能，推动全渠道发展。通过加强产品设计和功能性的不断开发，强化各品牌的时尚定位并继续提升品牌美誉度，不断提升公司产品的综合竞争力，争取更多的市场份额。同时，加快布局机器换人项目，促进研发、生产的智能化、自动化、信息化。逐步提升研发设计水平，保持并巩固公司新产品的质量优势，从而将公司建设成行业内具有领导地位的企业，打造万里马时尚生态圈。 　　(三)年度经营计划 　　(重要提示：该经营计划不构成公司对投资者的业绩承诺，投资者应对此保持足够的风险意识，并且应当理解经营计划与业绩承诺之间的差异) 　　1、渠道建设计划 　　经过多年的发展，公司目前形成了大宗团购、公司直营、电子商务、批发代理及ODM五大营销渠道，每个渠道在公司的不同发展阶段都起着不同的作用，也随着国内外不同的经济发展阶段而变动。年，公司将以全渠道+体验式消费两大策略为方向，打通线上线下，在商品、营销、物流、数据等实现数字化布局。 　　(1)团购渠道——发力特种防护产品，打造核心竞争力 　　稳定可靠的产品质量、特种产品定向研发能力、各类资质及合格供应商资格是团购渠道业务最重要的护城河，在皮具行业趋于同质化激烈竞争中可以保持独有的竞争优势。公司将在巩固现有团购渠道优势的基础上，继续保持军警系统、国家权力机关及分支机构和国有企业三大类客户齐头并进，重点瞄准军警被装类系统产品，在国家军民融合的战略部署下，推进军民融合深度发展，利用公司在研发、质量、技术上的优势，在特种作战防护类产品上发力，打造特种防护作战与美观相结合的完美防护系列产品。与此同时，将军警被装类系统产品的成功经验复制应用到其他两大类团购客户上，带动团购业务全面发展。 　　(2)直营渠道——精耕细作，精细营销 　　在线上流量红利逐渐见底的当下，线上获客成本随之抬高，反转线下进而与线上融合即是新零售的应有之义。占据客流量大的商圈线下门店是实体经营末端富有活力又敏感的毛细血管，针对此类客户群体做精细化分析，更能准确、精细挖掘消费数据，精准描绘消费者需求，从而引入差异化的体验消费，取得重要的先发优势。借助成熟优势商圈的窗口示范、品牌宣传作用，争取更多的市场份额。公司计划推出更加时尚，更有层次感，结构更加合理，平均成本更低的新一代店铺形象和更加科学和标准化的店铺装修标准来配合公司品牌价值的提升。同时，结合门店盈利水平，及时调整门店结构，关闭部分未盈利门店，缩减财务费用，以达到精耕细作，精细营销整体目标。 　　(3)电商渠道——重塑业态，打造智慧零售 　　要实现新零售转型，打造线上线下一体化融合，收购成熟的电商公司或进行股权合作是最为直接、易行的方式。通过大数据和互联网技术，实现线上线下流量共享、相互引流，整合各自优势资源，构建线上线下全渠道销售服务网络，实现新零售人、货、场的重构与升级。同时也可以结合会员数据和消费数据，让用户画像更加清晰，从而实现精准营销。 　　年3月，公司完成了对超琦电商51%股权的收购，双方将在新零售领域进行更多探索，以优化客户体验，提高运营和供应链效率。 　　(4)批发代理及ODM渠道——实现渠道协同在销售渠道布局合理以及产能相对充足的情况下，公司将进一步完善批发代理渠道及ODM渠道布局，以提升公司产品 　　的市场覆盖率，提高产能利用率，实现各渠道协同发展。 　　2、并购计划 　　经过公司在团购渠道的战略布局，公司团购业务取得了稳步发展，对稳定公司业绩起到了重要作用。目前，公司团购业务产品主要为军警系统的列装被装产品及国家权力机关及国有大中型企业的制式服装，以满足日常出行、训练为主。结合国家强兵、精兵路线和军民融合发展战略的有利时机，研发防刺穿、阻燃、耐腐蚀等特种防护、作战类被装产品将进一步拓展团购业务产品线，增强公司核心竞争力。 　　材料的进步始终是特种防护装备研制领域的根本，公司将抓住军民融合的有利时机，围绕做大做强主营业务的战略目标，寻求同行业、上下游或新材料企业做适当的收购兼并，不断扩大企业规模和实力，实现协同发展。 　　3、智能化生产线升级改造计划 　　公司多品牌、多品类的产品线，多渠道覆盖不同需求的客户群体，取得了良好的市场效果，客户订单需求不断增长，公司产销规模稳步扩大。与此同时，产能瓶颈也逐渐成为制约公司进一步发展的重要因素。为缓解产能瓶颈问题，近年来公司采取了引进先进生产设备、优化生产计划安排、加强生产员工技能培训等一系列措施，但仍难以满足日益增长的订单需求。 　　目前，公司产能已达到高负荷状态，部分产品与工序尚需外部采购及外协生产。-年，公司鞋品的产能利用率均维持95%左右的较高水平。因此，公司将着手对现有生产线进行升级改造及/或新建智能化生产线，大幅提高工艺水平和自动化水平，加快布局机器换人项目，促进研发、生产的智能化、自动化、信息化，以此来突破现阶段的产能瓶颈，增强供货能力，同时，也能降低用工成本，为公司产销规模的进一步扩大及未来持续发展奠定基础。 　　4、研发计划 　　研发能力是企业可持续发展的重要因素，创新是企业发展的灵魂。在皮具行业的价值链中，设计研发环节具有较高的附加价值。公司将继续在研发方面加大投入，不断增加技术研发力量。一方面，为特定团购客户定向研发特种作战类和防护类产品，从而提升公司产品的科技含量，巩固团购渠道优势，从而增强公司在产品研发设计上的行业领先地位，更加突出公司的核心竞争力。另一方面，在时尚品方面，加强与国内、国际的时尚机构和设计师合作，保持与国际时尚潮流同轨。实现对时尚皮具、功能性皮具、时尚精品小配饰、军区被装、特种作战防护类等产品的有效研发。 　　(1)增加人才投入。通过培养、合作研发、引进人才等形式来加强研发队伍的建设，为实现公司未来的高速发展蓄能。 　　(2)增加设备投入。通过购置国内外先进设计研发设备，建立一个设施先进、信息有效传递、功能多样、设计便利、高效运营的智能研发中心平台。 　　(3)设立产学研相结合的研究中心。利用产业优势资源，与科研机构、高等院校合作设立产学研相结合的研究中心， 　　充分发挥各自自身优势。 　　5、信息化升级计划 　　近年来，公司通过ERP系统、OA系统、IMR商业智能管理系统、物控系统等信息化系统的建设，较好地保障了经营管理的正常运行。但是，随着公司多品牌、多渠道、多品类经营战略的深化落实，经营规模的稳步扩大以及信息资源的持续积累，对公司的经营管理提出了更高的要求，现有信息化系统已难以满足经营管理需要。主要体现在信息系统建设较早，模块功能相对简单；各信息系统相对独立，形成信息孤岛；信息系统难以适应公司多品牌、多渠道、多品类运营等方面。 　　因此，公司计划在现有信息化系统基础上，进一步完善利用信息化手段整合衔接采购、生产、销售、财务等信息资源，打破信息孤岛实现各业务板块的互联互通，通过升级完善信息化系统功能满足业务发展，进一步提高经营管理效率。 　　6、品牌提升计划 　　长期以来，我国皮具行业靠模仿、低价扩张、以量取胜在国际市场竞争中取得了立足之地，但靠复制他人的设计、走低价竞争的方式难以长久，中国企业必须充分认识到创建被国际市场认可的品牌是企业长远发展的唯一出路，也是维持和提升中国皮具产品国际竞争力的唯一方法。通过多年的运营培育和战略收购，公司目前拥有自有品牌万里马、SAINTJACK和COOME,同时，公司还不断加强与国外知名品牌的合作，代理Oilily,通过子公司超琦电商代理始祖鸟、颂拓等品牌产品的运营和销售。形成了3+N的品牌格局。 　　公司将在未来几年立足国际化竞争，坚持品牌创建、品牌培育和品牌发展相结合，着重品牌打造和价值提升。一方面，灵活利用新兴媒体(如微博、 　　(四)可能面对的风险 　　1、宏观经济周期性波动的风险 　　皮具产品的消费受宏观经济影响相对较大。如果国民经济不景气或居民收入增长放缓，将影响皮具产品市场的需求，进而对本公司主营业务的获利能力产生一定的不利影响。近年来我国经济增长已明显放缓，消费者购买力相对下降，可能降低消费者对皮具产品的消费频率和金额，公司经营业绩将受到一定的影响。 　　为此，公司从强化自身、提高生产经营效率着手，通过提高品牌附加值，增加公司核心竞争力来降低宏观经济周期性波动带来的风险。 　　2、团购业务波动的风险 　　公司以高质量的产品在业界获得了良好的口碑，并在团购客户中树立了较好的形象。-年度，公司团购销售规模逐年攀升，对团购客户销售金额分别为43,.24万元、43,.90万元以及50,.16万元，占当期主营业务收入比分别为72.22%、72.36%以及73.61%。随着我国综合实力的提升，国家对军队、武警等系统的后勤支出将有所增加，将有效地刺激公司团购业务进一步扩张。但是，若团购客户减少对公司产品购置，将对公司盈利能力的稳定性和持续性产生不利影响。 　　为此，公司将稳步发展业务规模、积极扩大经营规模，增强自身实力，积极争取各项资质资格，提高生产能力，提升产品质量，不断提升自身整体综合竞争力来持续拓展团购客户的范围。 　　3、原材料价格波动的风险 　　公司积累了较为丰富的供应商资源，为保证生产的有序进行，制定了一系列采购环节的制度及流程。公司产品的原材料包括皮料(主要以牛皮居多)、里布和五金配件等。受市场的供求状况影响，原材料的价格存在不确定性。若原材料价格出现持续上涨的情形，公司有可能面临采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营造成一定影响。 　　针对此风险，公司凭借产品质量及积累的丰富的供应商资源，提高公司采购的议价能力。同时，公司根据数十年的行业经验，合理预测及规划原材料的采购规模和采购时点，以降低原材料价格波动的风险。 　　4、应收账款回收的风险 　　年末、年末以及年末，公司应收账款账面价值分别为13,.63万元、32,.90万元以及45,.38万元，占资产总额比为18.62%、32.32%以及40.80%,其中一年以内的应收账款占比均为90%以上。公司应收账款主要为应收公司团购客户货款，大部分账龄较短。团购客户与公司合作时间较长，信誉度以及资金实力较强，发生坏账的可能性很小，但是大额应收账款仍会对公司现金流和资金周转产生不利影响。 　　针对此风险，公司将加强应收账款的管理、清收，提高资金周转效率。 　　5、未能准确把握市场需求变化的研发风险 　　皮具行业是一个消费者品味和偏好不断变化的行业。公司产品研发要求准确预测市场潮流和消费者需求变化，并能不断开发新的适销对路的产品。公司研发团队人员稳定、设计经历资深、对各产品品牌定位认知深入、对市场流行元素敏锐，能够较好的预测和把握皮具产品的流行动向，并迅速调整产品组合以适应市场需求的变化。但如果公司对皮具产品的流行时尚和消费者需求判断失误和把握不准，未能及时开发出适销对路的产品，或开发的产品大量滞销，将对本公司产品销售产生不利影响。 　　为此，公司组建了一支技术力量雄厚的专业研发设计团队，具有丰富的设计经验和敏锐的时尚嗅觉，积极与外部设计机构展开合作，通过时尚机构预测、汲取时尚平台展示和时尚媒体传播元素等渠道与国内外时尚前沿接轨，获取未来市场流行色彩元素和经典款式，启发设计灵感。 　　6、商誉减值的风险 　　公司于年3月收购超琦电商，该次收购系非同一控制下的企业合并。该次收购完成后，公司将合并成本大于可辨认净资产公允价值的差额6,.20万元确认为商誉。截至年末，该部分商誉账面价值为6,.20万元，占公司资产总额比为5.71%。 　　公司每年会对商誉是否发生减值进行测试。如相关资产组(或资产组组合)的可收回金额低于其账面价值的，应当就其差额确认减值损失，减值损失金额应当首先递减分摊至相关资产组(或资产组组合)中商誉的账面价值。超琦电商成为公司控股子公司，公司将逐步开始介入超琦电商的公司治理和日常运营管理，公司和超琦电商在企业管理、营销模式、企业文化等方面需要时间磨合，本次交易后的整合效果能否达到并购预期存在一定的不确定性。如果超琦电商未来经营状况达不到承诺业绩，则存在商誉减值的风险，从而对公司当期损益造成不利影响。提请投资者 　　为此，公司将加强对超琦电商整合完善的投后管理，积极促进双方在业务、管理及文化等各个方面有效整合，发挥协同效应，使营业收入和业绩逐步增长，尽可能地避免或降低商誉减值风险。