余姚新闻网讯（姚界客户端记者朱从谷）表面光鲜亮丽的皮草主播，背后都有无数的辛苦与付出。比这更难能可贵的，是新一代裘皮人、创业者的创新精神和学习能力，他们既继承了老一辈创业者吃苦耐劳的优良传统，又与时俱进地搭上设计创新、营销创新的快车——

“我不是‘富二代’，是标准的‘皮二代’……对了，我们的裘皮通过了ISO质量体系认证，被中国毛皮协会授予‘中国真皮标志品牌’，您在购买时，请一定要认准‘祖阿曼’商标哦……”

这是位于朗霞街道杨家村的余姚市钦陈服饰有限公司“皮二代”干品钦，在工厂的直播间卖裘皮服饰。从年试水“直播”到现在，干品钦从当初的“心慌慌”到当下的“心笃定”，直播技能伴随带货量与日俱增，直播带货量跟总销售量的占比由起初的三成稳步增长至七成。

在朗霞，每天有2.5万余人跟干品钦一样，他们起早贪黑围着裘皮产业奔忙。经过两代人40多年的发展，如今，裘皮服装已成了朗霞重要的特色产业之一。目前，朗霞裘皮服装交易量占全球的七分之一，成为国内最大的专业水貂皮服饰交易集散地。

弃学业，21岁回家分担父母压力

干品钦的父母是年加入朗霞裘皮产业“大家庭”的。

“融入这个新兴行业，跟我们干氏小家庭的从业经历密不可分。”干品钦说，“我父亲是朗霞裘皮商会会长干一峰的同胞弟弟。我们生产裘皮服装主要受大伯父的影响和带动。”

干品钦说，如果要溯源的话，种下裘皮产业这粒“种子”的，是他们干氏族人干如良。

年10月，早年由沪赴港经商的干如良回到家乡西干村，决定在村里建皮草厂回报桑梓。由干如良出资兴建厂房、购置设备和原材料，西干村以土地和劳动力作为投资参与组建。建厂之初，干如良委派香港师傅来厂里为村民传授技艺。经过一年多的学习培训，这批村民成了西干裘服厂的骨干，这其中就有干品钦的大伯父、余姚市裘皮商会现任会长干一峰。

产品销售势头良好，裘服厂的工人数量也逐步增加，最多时有多人。这些世代以耕作为生的农民成为裘服厂的工人后，家庭收入普遍增加。

后来，集体裘服企业渐渐消失，工人纷纷回家创办了属于自己的裘服企业。在当地政府的积极引导和扶持下，这种经营灵活的个体裘服企业如雨后春笋般在朗霞蓬勃兴起。由干一峰创办的余姚市莱斯特皮草厂打造的“梦莎夫人”品牌皮草更是成了行业标杆。

在大伯父干一峰的支持和指导下，干品钦的父母在初入行的年就做了多件裘皮服装，并基本销售一空。次年，他们生产销售了多件裘服。

正当干品钦父母的裘皮企业顺风顺水一路高歌猛进之时，远在丹麦的国际裘皮拍卖市场行情打了个“喷嚏”，不禁让朗霞裘皮产业“感冒”一场。

年年底，干品钦的父亲拍下了1万多张水貂皮，为来年储备原料。未料，这批皮还未生产一件裘服，在年年初，国际水貂皮价格呈“断崖式”下跌趋势，每张皮跌价达多元。不少裘皮加工企业因此“一病不起”。

干品钦说，从未经历市场如此剧烈波动的父母心慌了。8年，21岁的干品钦中途放弃大学学业，回到父母的裘皮加工厂，决心为父母分担压力。

“后来，在拍皮这事上，我们非常谨慎，一年多跑几趟拍卖会，宁愿人辛苦点，买一点，做一点。”干品钦说，在保持原料相对稳定供给的基础上，一家人集中精力组织生产。到年，企业的产量触到了“天花板”，达到了1.2万余件。

“这个纪录，至今还未被同行打破。”干品钦说，为了消化产量，他们除了在朗霞租店铺批发销售裘服，还在全国租店铺零售裘服。最多时，他们开了13家零售门店。

“裘”创新，皮草由“保暖”向“时尚”转变

主观、客观因素叠加，加之消费水平逐年提升，朗霞裘皮产业像“滚雪球”一样越来越大。但款式设计相互模仿，似乎成了这个特色块状经济体一个难解的结。由于款式相近，用料、做工雷同，裘皮企业不得不贴身肉搏，价格战硝烟四起。

年，已从父母手里接过“接力棒”的干品钦首先决定淘汰清一色的“老年款”，每年砸重金开发新款，通过跟设计师团队、设计工作室合作，让裘皮由“保暖”向“时尚”转变，由“服装”向“时装”过渡。

该公司设计生产的裘皮时装。

“但是，在创新初始，来自父母的阻力不小。他们认为，款式要走稳重路线，哪怕有积压，今年卖不掉明年再卖，明年卖不掉可以后年、大后年继续卖，水貂皮衣服放五至八年都没问题。”干品钦说，他很理解父母“求稳”的苦心，毕竟创业很辛苦，而且前有拍皮教训，父母担心创新、冒进会栽跟头。

“老款式可以做，但市场竞争实在太激烈，利润又很低。而且，老款式有悖企业的品牌和市场定位。”干品钦说，“80后90后等属于新消费群体，他们对于裘皮的定义不止保暖，更有时尚、新潮等诉求。另外，对于批发商的老客户，他们拿到新款衣服，盈利空间更大，而且可以带动老款式销售。”

跟父母多番磨合后，“裘”创新成了这个家庭的一致行动。除了跟国内知名的皮草设计团队合作外，裁缝出身的干妈妈常现身于广东裘皮专业市场“灵市面”，不断将国际皮草高端品牌的设计理念融入公司的产品中。

“不过，新品开发也是把‘双刃剑’。”干品钦说，在年到年这段时间，他们开发的一些过于超前的产品滞销，最后只能亏本处理。“现在，一个新品最多做三件衣服，最大限度地控制了成本。”

几年时间的探索、实践，让干品钦对于产品创新更加胸有成竹。“如今，公司每年至少要推出个新款，若按年产量0件计算，一个款式也就10件衣服。这对于消费者来说，新鲜感更强了。”干品钦说，“以前一个款式卖两三年，而现在几十个款式只卖一个月。”

避“混战”，开直播做到类目前三

近年来，随着互联网的快速发展，服装销售已在电商平台大行其道，而同属服装类目的裘皮依旧沿袭了传统的批发模式。

“裘皮也要搭乘网络快车！”年，销售遇到瓶颈的干品钦跟妻子陈晶晶一拍即合。他们拉了一车裘皮服饰请卖其他服饰类目的朋友直播“试试”。

“一个款式，一晚上了卖了十多件，远超预料！”这让小夫妻俩非常兴奋。当他们再请朋友留一个档期直播裘皮服饰时，被对方委婉拒绝了。

年，干品钦给公司申请了企业店铺，推出了自己的网店，还在工厂里搞起了直播间。

干品钦在直播的画面。

“直播销售看似简单，但其实是一个专业性很强的技术活，是一个完整的电子商务链，前端包括组货、选款、美工、文案等一系列准备工作，过程中又有灯光、音效、互动、场控等细节把控，后续还有包装、发货、售后等等。”干品钦说，不管有多难，他们下定决心从零开始学习、摸索。

干品钦小夫妻俩加一个亲戚，共三个人轮流做主播，虽然粉丝很少，但他们依旧从上午10点直播到晚上8点，信心满满，10个小时不间断。

“一直穿着高跟鞋站着、走动，一边说，一边不停地重复穿上、脱下厚重的裘皮服装，对体力、嗓子是很大的考验。”陈晶晶说，直播期间，主播需要不停地根据粉丝的要求试穿多种款式的服装，并详细地介绍面料、做工、尺寸等信息，回答提问。除了喝水和上厕所，其间都不离开镜头。

慢慢地，粉丝从个位数增长到十位数、百位数。一直到了第12天，他们终于卖出了第一件裘皮。这一天是年8月12日。

然而，这件衣服很快被退了回来。原来，售出的衣服领子上有点变色，发货前工作人员没有仔细检查。

“虽然在尝试直播销售，但原来搞批发的那套销售模式依旧没变。”事后，干品钦总结说，“批量销售，量相对较大，批发商一般不会注意这些细节。而直播面对的是终端消费者，他们会更注重细节，这就要求我们必须更加严苛地把控细节。”

隔了两天，干品钦收获了真正意义上的第一个有效订单。以至于这一单的买家名字、衣服款式、颜色，至今他们都记得清清楚楚。那个月，干品钦直播销售裘服约30件。到年春节之前，该公司直播销售裘服多件。

通过直播，工厂生产的最新裘皮服装，与全国各地成千上万的粉丝见面。“一个礼拜的销量，比一些线下门店一年的还多。”干品钦说，正因为如此，该公司相继撤销了设在外地的所有线下零售门店，到目前只保留中国裘皮城内的1家实体批发店铺。

眼下，该公司的直播团队共有10人，在淘宝直播开了3个直播间，累计拥有粉丝14万人。同时，周边有60多家裘皮加工户委托干品钦直播销售。目前，该公司的直播间销量在淘宝直播进口水貂皮板块稳居前三。去年，该公司销售裘服余件，其中线上销售占三分之二。

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一粒“种子”长成参天大树

自年乡贤干如良在家乡播下一粒“种子”以来，在这个远离裘皮产业的原料源头，也不是裘皮服装消费市场的朗霞，却从草根经济走向现代产业集群，将分散的家庭作坊整合到专业市场中，实现了从个体加工作坊到裘皮一条街再到中国裘皮城的跨越式发展，成为全国最大的水貂皮加工生产基地，裘皮服装销量占全国的四分之一、全球的七分之一。

为了促进产业发展，朗霞街道每年举办裘皮博览会、裘皮服装节、皮草订货展等活动。同时，利用和盘活中国裘皮城产业平台，通过激励延长裘皮产业链、提高裘皮服装研发设计水平、引进国内外高端时尚创意设计团队、加大裘皮产业品牌的培育力度，拓展时尚全产业链，加快推进裘皮产业向时尚化、时装化转型发展。引导裘皮个体户向企业升级、企业向规模化扩张，不断提升裘皮产业规模、效益和影响。

目前，朗霞辖区拥有裘皮生产企业多家，解决就业2.5万余人。去年，这些企业加工水貂皮万张，年销售裘皮服装约70万件，销售额达到40亿元。

如今，中国裘皮城是中国商业联合会认定的“中国水貂皮服装专业市场”，也是“中国最具品牌价值商品市场50强”和“中国商品市场百强”“中国优秀示范市场”“全国诚信示范市场”……

(来源：余姚新闻网-余姚日报编辑：鲍飘)