“我们行业以前从来没给真人做过衣服，都是给标准模特做的，广东话叫给‘公仔’做衣服。这是让人去适应模特，做量品定制后，终于有机会给人做衣服了，回到了衣服的本质。”说这话的，是专做衬衫定制的量品公司联合创始人朱家勇，他和创始人虞黎达，曾在世界级服装生产、外贸企业深耕18年，原以为自己做衬衫还是很有水平的。但做了两年定制后，“顶级高手”发现自己原来压根不会做衬衫。回到衣服本质，量身定做，这就是国内正火的服装定制行业，锌财经之前深度报的衣邦人《服装定制的千亿蓝海，衣邦人靠美女量体能成远航舵手？》也好，量品也罢，都是这一波数百家公司中的大玩家。和纯互联网式打法不同的是，量品立足于自有工厂搞定制，算是新商业网红概念C2M（消费者到工厂）的代表。拥有完整的规模化定制工厂供应链，这是优势，但也是很大的劣势。“在市场零售渠道、品牌运营方面，说实话，目前几乎为零。”量品创始人虞黎达的坦诚，是国内整个制造型行业的真实写照。改革开放几十年，中国出现许多做得好的代工厂，带来了“世界工厂“美名”。如今，过往名誉成了负担，那些做供应链的老板，做梦都想做品牌，摆脱国际产业价值链劣势地位，但是极难，且很痛苦。像富士康，也想做品牌，但鲜有成效。量品依托工厂基础，凭借新商业模式的东风，在做品牌的路上，走出了一小步。但，补齐短板，依然将是它和其他制造业同行未来最大的考验。01量品强大的供应链实力近期，职场大剧《猎场》播出，饰演主角之一林拜的陈龙，在宣传发布会上，穿的袖口有刺绣的衬衫，很少起皱，但售价只有元，还是私人定制版。陈龙穿几百元衬衫，是因为穷，还是剧组经费紧张呢？不！这件定制衬衫，品质和同等面料工艺的上千元品牌产品是一样，只是因为它由C2M模式的量品工厂生产，解决了压在消费者头上的“三座大山”。在服装行业，库存成本、场地租金成本、层层代理成本，是消费者头上的三座大山。搬走三座大山，需要用C2M的模式，去中间化、去中心化、去库存。量品中山定制工厂自动裁剪流程许多定制公司都能做到这三个，而量品的差别在于，自有工厂的柔性供应链保证。80后的朱家勇在接受采访完后，带领锌财经创始人潘越飞在量品广州总部的各部门参观。信息系统的所有后台实时数据不但让随便查看，并详细介绍具体数据。潘越飞看到，在量品工厂，客户量体数据是与衬衫生产工厂实时共享的，而面料厂商、辅料厂商、等全部零部件厂家可以实时查看每种面料和辅料的具体消耗情况。一个客户的身体数据，被量体师上门量体，确定成衣尺码后录入系统，各厂商就会随即展开协同配料、生产加工。这套IT架构信息系统是量品自己打造的，并不像有的工厂的ERP企业内部管理系统那样，是个信息孤岛，它可以实现产业链的协同工作，促进效率提高。信息系统的高效只是其一。量品工厂的机器，经过两年的不断迭代升级，已实现真正的“一人一版、自动裁剪”的规模化生产。这在衬衫定制行业内，也算是翘楚了。在工厂，一名30多岁的员工坐在一台机器旁边，把订单上的编码输入电脑，机器在数秒内对接客户量体数据，并完成一件定制衬衫的自动剪裁。工厂负责人刘张军，负责量品三个工厂的具体生产，包括两个衬衫厂和一个裤子厂。刘张军介绍，量品中山工厂可以实现规模化定制件衬衫，在一个月的有效工作时间内，可完成近2万件的订单量。新建的的智能化水平更高的佛山新工厂，试产一月也达到了件衬衫。几个月后，佛山新工厂完全搞好，产量将是中山旧厂的六七倍。这样的产量，对于量品前端2万件的月订单量，完全没有压力，目前基本保持产销平衡。以这样的方式定制的衬衫，可以实现更低的售价倍率，更高的利润。比如一件元的衬衫，1倍是生产成本及一部分利润；另外1.5倍是量体服务和8%的获客成本，售价最终是工厂价的2.5倍率。而同质品牌成衣衬衫，即使定10倍的倍率，比如出厂价格是元，那售价就是0元。看似品牌很暴力，但实际上也挣不了多少钱，去掉中间商差价，利润只有7%到8%。而量品衬衫利润有20%。虞黎达介绍，定价为元和元，是他们前期不断地市场尝试测算后敲定的。因为要扩大市场，价格就必须让大多人可接受。然而，量品却坚持“永不打折”。“我卖元、元，利润20%，摸着良心也就挣你80块钱，你还觉得过分吗？”虞黎达和朱家勇觉得，这个价格已经很诚心诚意了，再打折就是有损品牌价值。02量品的量体服务有待改进不打折违背了传统营销做法，甚至给两位企业家带来了最严重的一次争吵。年，京东众筹找量品谈合作，希望量品免烫衬衫能上架销售，且不收上架费，但前提是要放出50件左右的打折促销，虞黎达犹豫了。为此，20年没和妻子拌过嘴的他，和朱家勇大吵了一架，但最后他同意了朱家勇的坚持，做出“永不打折”决定，很快撤出京东众筹。不打折，不是一句空话。虞黎达又讲了一个故事，前段时间，一家多人的公司，老板穿了量品衬衫很喜欢，就要量品给他员工全部定制，但希望打个九折，虞黎达坚定拒绝。最后该公司没有打折全定制了。坚持不打折的量品，建立在柔性供应链牛逼之上。但偏科发展，就让量品和所有制造基因浓郁的企业一样，在品牌运营和量体服务滞后。曾体验过量品和其他定制公司上门量体服务的一名浙江顾客反馈，比较下来，同价格的衬衫，量品的确比较舒适，但上门服务还是有差距。“第一，没有统一着装，上门时，客户对其识别度不高；第二、量体数据是手写记录，离开后才会录入网络系统，其他家已经使用ipad，看着更高级。”这一问题，虞黎达完全承认，但他认为量品的前端和后端，还没有到失去平衡的地步。“定制行业，供应链和品牌运营服务，是两条腿走路的问题。但总有一条腿先迈出去，另外一条腿再跟上，才能往前走的。一起向前不行，一步跨的太大，这就会扯着蛋。”嘴上是稳健派，事实上也是急性子。锌财经调研量品当天下午，量品分布在北京、上海、广州三驻地的高管，已陆续到达广州总部参加研讨会，主题就是前段零售如何升级服务。对于新生事物的推广，只有超过传统做法的服务能力，才能切入红海市场。在量品定制衬衫，只要客户不满意，量品从来不会返修改衣，而是，直接重做。“在量品，客户不满意的衬衫，就是残次品。这种重做率目前是2%。”虞黎达坦率表示，这2%要乘以10，即20%可能才是客户不满意率，只是大多数人接受了，没有重做罢了。03未来一定会取消“定制”的叫法对待产品质量如此另类，就能增加客源、提高口碑、保证复购率吗？虞黎达对此没有反驳，而是直接拿出手机，点开手机上的量品后台信息系统，给潘越飞展示实时数据：你看，我们的数据是不包装的，10月1日到29日，订单是多件，本月还有两天，月订单将近两万，本月复购已占到40%。但半年的纬度看，平均复购是50%到60%。“如果广告获客超过50%，在定制行业，就不是烧不烧钱的问题，就算马云是你爸爸，天天给你烧钱，就算市场上没有人跟你竞争，你一个人在那烧。客户看广告很快会看腻，那你这个体系很可能会一夜之间垮掉。”虞黎达强调广告客户仅占新客户的30%，因为这涉及到服装定制的一个核心问题——产销平衡。“产销一旦失衡，供应链工厂只要3天没订单，它就死了。”虞黎达说，定制工厂一天的产量是固定的，3天不生产，第一道工序就会全趴下，工人有可能都会跑了。后面广告获客突然来更多订单，工厂一下子又不能全部解决掉，那就被玩死了。所以，玩定制，千万不能玩这种过山车式的广告营销，否则供应链接受不了。按照虞黎达的经验，一个定制工厂建立基础是，日订单量达到件，月订单量必须达到件，才能产销平衡。更大的平衡，来自整个中国制造业的机遇平衡。东莞原来有家老牌知名服装企业，做免烫裤子是世界第一，但因为国内各种成本上升，要搬迁到越南、马来西亚去，工人不愿去，原团队被新型的定制工厂整体收编了。这样的行业变局，是中国代工行业必然面临的课题。要么走出去找东南亚等更低成本区域落脚，要么壮士断腕，转型升级，向价值链上端进击，走研发和品牌的路子。否则倒下去的就是自己。位于量品中山旧工厂旁边，一家为NIKE代加工的鞋业集团，以前鼎盛时有10万工人，但现在厂房都是空空荡荡的，一片萧条。量品以此为戒，以衬衫切入服装定制的路子走通了，年销售额只做到近一亿。但这已是正装商务免烫衬衫定制的细分领域，销量全球第一的品牌。“衣服本来就是量体裁衣，标码是对人的侮辱。未来一定会取消‘定制’的说法，定制会成为常态，就像理发，一人一个发型，没人会说是定制的。”量品衬衫定制生产流转单朱家勇和虞黎达的目标是做衬衫定制界的“iPhone”，“无印良品”。这在当初给品牌起名时就有的野心。英文名“iorder”就是“我定制”，模仿iPhone，中文“量品”名称，又模仿“无印良品”。服装定制行业还是一片蓝海，市场还在教育阶段，“量品”能否名副其实，还要看它的“造化”。Q：干服装定制这行，你最怕的是哪件事？A：就是大家要信这件事情。现在的核心问题是，大部分人还认为，私人定制是一个很小众的事。所以，这需要更多的参与者来一起推动，现在相互之间还没有充分竞争的关系，都在开拓市场的量。如果只有一家公司做，反而是很可怕的事。Q：你们会彻底取代传统定制行业么？A：我理解的商业模式，第一可复制，第二可持续发展。传统定制门店这种类型，未来会继续存在，但它只能是一门赚钱的生意。文∣天路编辑∣强强摄影∣黄硕本文版权归“锌财经”所有部分图片来自网络

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