鞋服企业正利用数字化技术一步步实现产业升级！随着数字化转型影响力的持续攀升，鞋服企业逐渐加入队伍，朝着智能化、精细化、可视化的发展方向昂首阔进。

今天，奥维奥资深解决方案专家王勇涛老师将为我们详细讲解，在转型浪潮中，鞋服企业该如何规范内部运营，快速响应市场，如何提升管理水平，推动精益生产，如何打破数据孤岛，业财一体，构建高质量的数字发展动能。

大家下午好，非常高兴今天由我来为大家分享《鞋服行业之制造企业解决方案》。近年来的市场变幻，让原本利润就比较低，同时客户交期还比较紧的鞋服企业发展变缓，本期内容我将为大家带来如何赋能企业数字化转型，优化内部运营效率。

主要分为三部分内容，第一，分析一下鞋服行业的产业痛点；第二，在这些痛点基础上，SAP提供什么样的方案；第三，在过往的十七年当中，我们实施过哪些成功的客户案例。

鞋服行业制造企业痛点分析

1、产品行业特点

在分析痛点之前，我们先进行一些行业特点分析，鞋服行业区别于高科技、电子、化工等其他传统行业：

第一，分色分码，例如服装有XS码、S码、M码，也有黑、红、白、蓝，鞋从童鞋的5、6、7到成人的38、39、40，还有更细致的欧码、法码、国标码等等，都是围绕产品的不同而产生的。

第二，款式繁多，如今大街上，除了情侣装，很少看到两个人穿一样的衣服，有非常多的不同款式，比电子产品的选择更加多样化。

第三，价格策略比较复杂，对于零售来说，买赠、满减、节假促销等等活动频繁，如何用有效的优惠政策把鞋服卖出去，是需要思考的。

第四，销售区域性明显，衣服或者是鞋子的销售是有一定的区域性的。例如说外贸货，国外友人的衣服与我们在款式设计、颜色搭配、花纹搭配有很大的区别。那么我们作为企业来说，要去分析哪一款式的衣服，或者一个码的衣服，在哪个区域销售量比较大，利润比较高，这样才可以做更有价值的产品。

最后一点，鞋服有很强的季节性，夏天不能穿冬天的衣服，而且鞋服的款式是不是流行的，现在流行的是什么款、什么配色，不断变化的季节、不断变化的款式，导致产品的生命周期比较短，最后会回到第二个问题，款式变得特别多。

2、非生产鞋服企业管理痛点

鞋服企业会涉及很多类型的企业。首先是非生产的鞋服企业，我们定义为非生产，就是它没有自己进行加工，不自己购买原材料，直接购买产成品，把成衣进行买卖、销售、物流。

在非生产制造企业里面，一般都有个板房，这也是区别于其他行业的，是非常关键的一个部门，只有打好了板，客户看中了，才会下单。当然有些鞋服企业找代工厂打板，也是可以的。如果自己打板的话，就会有一个打板进度如何管控的问题，特别是对于比较大的企业，销售员工比较多，跟客户沟通接过来的板也比较多，如何知道每一个客户的板的进度情况，是他们的一个困惑点。

另外，如何给客户做报价？打板之后，要对客户做一个精确的报价，需要有一个精准的料工费清单，工艺是否复杂、是否需要人工、是否需要外协，都算清楚了之后，才能出准确的报价单。如果都是拍脑袋，指不定哪天会做亏。所以有些企业，希望能在系统上做一个基于板的报价。

报价完成后，我们会有一个供应商质量管理。对于一家企业来说最重要的，除了创造收入的客户，还有提供产品的供应商，如何去评价供应商？我们可以提供明细的数据达成比较全面质量评估体系，是有数据的，而不是依靠主观打分。

有了前面这些数据的基础上，除了分析销售数据，还可以去为大家分享，分析出什么样的货好卖，什么样的货利润比较高，这些通过ERP系统都是可以去分析出来的。

虽然不做制造，但是做外贸的时候，Packinglist和Invoice是要提供给客户的，而且很多客户会有自己要求的格式，比如说我们在深圳的一家做饰品的客户，有一百多个Packinglist格式，原来做Packinglist的时候，非常的复杂，而且非常容易做错，上了系统之后，就可以把这些格式预制进去，用的时候直接点打印输出，系统可以根据客户相关的设定，自动出对应的Packinglist或者Invoice。

3、生产型鞋服企业管理痛点

前面讲到非生产鞋服企业的痛点，其实制造企业的痛点更多，为什么呢？因为除了客户和供应商要管理好，生产细节、生产部这一块，也是要去管理的，而且比较难管理的。

其实好些企业在管理，特别是上信息化系统的时候，是没有管到每一道工序的，这就导致了企业高层或者生产计划人员，没法知道每一个订单的具体执行情况，只能大致知道处于什么阶段，如果做细化的话，需要做到工序的管理。

还有一个困难点就是采购，只有打板资料比较准确的情况下，才可以计算出来需要采购什么样的材料，采购多少，同时结合原材料的提炼期进行计算。先要有物料清单，有BOM，相当于前面打板需要出的内容，但是由于鞋服分色分码的特点，这里常规ERP的MRP基本上用不了。在过往的一个做毛衫的客户，我们在这里留一个自定义的物料需求计划，通过程序代码进行编写，按它最精确的计算方式进行扩码放码，算出来应该采购多少。

另外，关于库存，有些企业说我们有余料或者呆滞料，这是怎么导致的呢？其实是采购没控制好，直接导致库存积压或者是短缺。上系统去解决这个问题时，除了要算好我们该采购多少，采购什么内容，还要在出入库的时候做到便捷，如果不便捷的情况下，库存的操作人员或许会对一些数量操作错误，就会对库存数据的使用人员进行误导，所以说这里的工作效率也是有提高的空间的。

接下来，讲一下委外，我们委外主要说的是公司购买原材料后发外加工，这时候其实是相对复杂的，第一，要跟供应商结算加工费。第二，供应商交货之后，或许会一些次品需要返工。我发给他多少原材料，我收他多少产成品，最后我又返回给他，让他返工，这里面的返工会涉及用料，还会涉及加工费的核算，要对账清楚也是比较繁琐。

下面一点，是关于工时，其实对于制造企业来说，现在工厂基本上都是计件，计时越来越少，但是计件的话也会带来几个问题，第一，数据量比较大，哪一个员工、做了哪一个产品、做了多少数量，都是要准确记录上来，才可以算到工资的。第二，工价如何核定，工价基本上由IE部门根据工序的操作复杂度、机器配合度去定工价，这里的工作量是特别大的。

最后一点，制造企业的会计比流通行业的会计是复杂很多的，除了成本这块，还多了一些设计系统，如果系统之间没有打通的话，就会带来企业内部的信息孤岛，导致员工在工作的时候需要重复的录入，或者是没有数据之间的引用核对功能，导致一个部门报给领导的是这样的一个数据，另外一个部门报出来的又是另外一个数字，领导都不知道该信哪一个了，所以需要一个一体化的系统。

SAP解决方案介绍

1、企业信息化总体架构

因为今天分享的是鞋服行业的制造企业解决方案，对于制造企业而言，如果管得细的话，就会有MES系统，MES系统再往下沉的话，就会有PLC，PLC是一些设备自带的一些功能，如果设备没有PLC的话，就会买一些中间件去管理，当然这里是根据企业的生产产品和现有设备进行关联的。

我们今天主要讲的是ERP这一块，ERP的话，要打通MES和上面的企业平台建立一个关系，把这些串起来了之后，企业老板可以看清楚每个订单的执行情况。

给大家分享一下我们在制造企业相关的一些信息化结构图。

在中在中间这一部分，除了ERP，如果是贸易企业或者自己有电商的，会用到POS或者是OMS系统，如果企业规模比较大，物流比较复杂，还会用到WMS系统，这些跟ERP系统都是需要打通的。

那么除了销售前端系统，对于企业的研发，我们可以跟PLM打通，这里会涉及到BOM数据和物料主数据如何跟ERP对接。另外，我们也可以和MES系统做对接，管到设备、管到每一道细节的工序，与ERP做成一个互动。同时还有企业目前用的比较多的，协同办公的OA报销系统、电子表单系统。

在系统基础上，如果企业需要数据分析或者是经常看数据的，以前可能就会在Excel中做报表，现在可以采购BI系统，把销售前端的数据、ERP数据、MES数据集成在一起，支持多数据源分析，为决策层提交更加直观和容易识别的报表。

2、鞋服行业业务流程总览

以上我们看到的是多个系统，今天我想跟大家分享的就是一个ERP的细节流程。

我们可以看到，在鞋服行业业务流程中，从最前端的打板管理，我们有相关的一个流程节点去管理。在客户确认样板没有问题，也可以接受价格的时候，客户下单形成销售订单。当然除了销售订单，还可以自己进行销售预测。

这时就可以把打板产生的生产数据，依据自定义的MRP进行计算，生成采购计划。这里有一个生产制单，鞋服行业基本上都是按单生产的，按库存生比较少，所以我画的图是从MRP到采购，从销售预测直接传送到生产制单。

有了采购建议和生产建议之后呢，采购管理就会走采购流程，有采购订单和供应商管理，走完采购订单，供应商送货之后呢，我们进行相关的质检，再进行库存入库。入库完成后，就可以进行在制品管理的发料，没用完的可以退给到仓库，这里面也是在系统上加以管理，自动形成仓储管理。

SAP在财务管理上，跟一些国内系统相比有很大区别，真正做到了财务业务一体化，这句话怎么理解呢？可以看到在添加销售出库单的时候，会自动产生对应的出库凭证，而不是到月底才产生凭证，采购入库也是一样的，只要我们做了入库单，凭证自动产生，还有应收应付等等都是自动产生的。

所以我们在给客户讲方案的时候会说到上了SAP系统之后，财务做账的机会就比较少了，只用做非这些订单相关的项目手工账，其他的一些帐务都是系统依据前面的数据自动生成的，这样就大大的减轻工作量，会计也从原始的记账会计转换成管理会计，更多地参与数据分析。

3、重点业务流程展示

前面展示了鞋服企业数字化转型的整个流程，下面分流程节点给大家一一看一下都有哪些提升。

第一，样板的管理，我们会在系统当中走一个流程，建立板单，这里面会详细的记录客户要求和自己定义的一些分析元素，领料申请完成，在板房或者仓库领料的时候，就会产生关联性，可以去查看哪个客户打板用了多少料。

有了发料就去打板，打板的时候可以在系统当中去维护打板的进度，其实打板就是一个简单的生产，只不过它生产的量比较少，周期也稍微短一点，同时参与的人较少一点，所以在这里还是需要看到打板进度。除了生产的过程，还能够在板房里看到是否做了相应的设计，如果客户来问的时候呢，可以及时进行回复。

板做出来之后呢，需要在系统上做一个出板资料，可以看到根据客户做出来的板，要用多少工时、要用多少料以及工艺的说明，这些是非常基础的要求。再之后对于板单报价，报价员就能够非常容易与客户进行精确的报价和利润的比较。

通过样板管理流程，提升在于：

（1）板房打板的统计，在详细记录客户打板要求的前提下，板房领导可以对员工工作量进行评估。还有就是趋势分析，哪个板打的最多、为什么打了这么多板没有成单、未来的流行趋势等等，都是可以分析的。

（2）关联板单领料，就可以知道哪一天为哪一个客户打了多少板，花了多少成本，有了数据，在与客户报价时就可以清晰的展现成本。同时还可以分析销售员，打了多少板，成了多少单，也是可以分析的。

（3）可视化的打板进度，方便销售员的工作，产生的出版资料作为关键资料，记录用量便于大货的准确物料需求计算，就是说便于未来的复用，如果前面客户打过一次板了，那么第二次再来打的时候，就可以快速的再次进行输出和复用。

（4）最后，基于前面板房的料、工、费，结合采购最新报价，快速协同多部门制作精准报价。

第二，销售订单下达流程，板房流程走完进入这一步，首先，我们在系统上做销售订单，记载详细的内容，在订单中我们提供了什么样的功能呢？我们提供了二维的输入方式，竖向的输入颜色，横向的输入尺码，不再像一维的输入方式，第一列输入颜色，第二列输入尺码，如果客户下单的款式和码数比较多，有可能会存在几十或者几百这样的订单，操作和核对起来非常不方便，数据容易出错。

有了订单之后就会做生产制单，生产制单和生产订单有什么关系呢？制单主要是以工艺说明为主，也代表着需要生产多少数量，也是个计划，在这样的基础上，产生出一个ERP要的生产订单。生产订单其实主要用来归结成本，发料要发到生产订单上，收货要从生产订单上收回来，对于成本的核算看得比较清楚。

有了生产订单之后呢，我们会运算物料需求计划产生出采购申请，涵盖采购什么、采购多少的内容，准确约束不要多买料，也不能少买料。有些企业如果没有定义清楚物料需求计划的话，可能会导致既做了很多款，又剩了很多料。其实对鞋服行业来说，除了主料，还有一些配料，有些客户变动的比较频繁，而且确定的时间比较晚，有些是在主料生产过程中，才会慢慢的确定辅料。

在这个流程当中，我们提供二维输入方式，还支持MTO，生产制单引用订单数据，因为目前订单式生产比较多一点，有这种相关性的话，就可以知道某一个订单的相关进度以及成本情况，以后就可以分析这个客户的利润情况。还提到MRP是我们自己写的，可以按需采购。

第三，采购管理流程，进入采购流程从最基本的采购订单开始，到预付款申请，系统上有一些关联图，可以看到采购订单是否预付以及预付的数量和金额，再到供应商送货之后的来料检验，基于料的内容、品质和接收处理的结果，就是检验结果，转到采购收货后，财务把它确认为一个应付帐款，到了账期做付款，这个流程是比较标准的。

在我们SAP流程中有什么优点呢？

首先，优化企业内部运营，这里面可以理解为基于SAP最佳业务实践，单据数据相互调用、相互牵制，以达成流程管控、有效避免经营风险。例如说采购单上某一种物料可以超收，某一种物料不可以超收，常规的ERP可能就做不到，但是对于SAP产品来说，他是一个平台化的产品，这些都可以进行相关的配置，是相当灵活的。

其次，采购的转换关系，有些时候有些物料可能是固定转换关系，但是有些物料比较特殊是变动的转换关系。例如我们买的毛料会涉及到回潮率，在回潮率可接受的情况下，我们要按供应商的送货数量进行结算，但是入库的时候，可能供应商的送货数与收货数是不一致的。每次的差异可以利用单位转换去解决，恰当地解决了企业相互结算的差异。

第四，生产管理流程，其实制造企业上ERP的时候，主要是为了整体把控以及核算成本，领料、入库都要管，再往工序的话，不建议在第一期就一起做，最好放在第二期进行实施。对于整个生产流程的话，我们有生产计划，前面看到我们是订单制的，通过订单就可以产生出生产计划，把生产订单进行下达，需要领料的时候进行领料，需要入库的时候要经过质检，最后对订单进行结算，算出一个订单的投入与产出，满足财务的整体管理，也可以知道我们对客户的利润产出。

看一下我们的流程设计，首先会有一个生产的排程，排程之后需要进行分解。如果说我们下一期做工序管理的话，就要通过物料清单产出分解，最后根据工艺路线分解出每一个车间应该做哪一个具体的工序。

第五，委外管理流程，好多鞋服企业都会涉及到委外的。通常的委外的话我们要加以区分，如果外协厂商自行采购并加工，我方采购外协厂商最终产品，那么我们把这种业务理解为一个采购业务就可以了，不算是正规的委外。具体的ERP委外的话，是说我方购买原材料入我方的库，外协厂商只负责加工，再发到我们的库，这里就相当于是生产流程，因为购买原材料、对原材料消耗、给了加工费，相当于自己的生产，要核算我们一个投入与产出。

第六，销售执行流程，生产和委外都完成，进入到销售执行流程。首先是工厂装箱单，可能对于电子或者其他行业比较简单，对于鞋服行业的话，是比较特殊一点的，我们会在每一个箱里记载好，分别是哪一个箱号装了多少码的、多少数量。其他行业只记录多少箱号装了多少数量就可以了，但是我们需要记录码数。

有了装箱单，如果是出口的还会有出货清单，给到客户的资料就会包括客户的Packinglist和客户发票，可以直接引用前面的工厂装箱单，方便数据编辑且提高效率。最后确认客户的应收账款，收到款之后做个收款单就执行完成整个销售流程。

在整个方案当中，区别于其他的ERP的话，我们提供一些比较容易编辑的Packinglist和Invoice，避免船务部门复制、粘贴工作量。

第七，订单号贯穿全企业流程，对于我们过往的一些案子，鞋服行业需要对订单进行跟踪。这里举了一个例子，营业资料夹，覆盖这张订单相关的所有资料，比如说出板资料、BOM、报价、制单、辅料单等等关联在一起，查询的时候不需要到处输入订单号，比较方便。这里只要是深颜色显示的都可以点击，直接打开对应单据。

第八，多软件协同接口程序，前面讲到，我们除了要跟MES系统做关联，有的时候还跟PLM系统或者电商系统做关联，对于这种关联的话，我们提供两种方式。一种是定时的对接，一种是实时的回调。

其实我们在过往的案子当中，做了一些从其他软件对接回SAP的接口，既可以实时抓取数据，也可以固定时间段抓取，还可以手工抓取。

我们还可以写一些自动任务，如果有一些需要自动产生的数据，就可以做一些自动的批处理，让它产生出相关的数据。

客户案例介绍

下面看一下我们的客户案例。可以看到有做鞋子的、做毛衣的、做袜子的、做定制西服的，基本上都是订单制生产的，上述分析的款式、尺码也是鞋服企业的一个重要特点，在这些案子中都有进行相关的设定。同时这些案子当中还有一个特点，就是我们的MRP，在这些企业里标准的MRP是用不了的，基本上都是自定义开发。

举个例子，东莞澳思是做毛衣的，看起来只有几大块，其实细节还是挺复杂的。例如说多少针的，哪个设备能做，哪个设备不能做，哪个工序应该怎么做，都是有很多讲究的。有了工序之后呢，采购物料，怎么去计算？打板的时候打的是中码的，客户下单下小码或者下大码的时候，如何进行计算？这里要进行一些设定或者是做一些自定义开发，才可以完成。

这些在东莞澳思已经很好的解决了，东莞澳思有三家工厂，使用SAP的有多个账号。在用SAP之前，在业务板块是自己开发的一套系统，在财务板块用的是国内系统，但是业务无法跟财务打通。随着企业规模的不断壮大，最后选择了我们SAP产品，因为SAP产品的灵活度比较高，刚好满足他们的企业需求，而且我们也是一个业财一体化的产品。

以上我以总括的形式给大家讲解了我们系统上涉及到的流程，以及走流程之后，我们能提高什么、解决什么、带来什么样的优化。

今天就给大家介绍这么多内容，感谢大家

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