样衣展销订货会流程及成本费用明细分析

-----关于实营店和电商网店的成本利润刨析（3）

服装新款春季订货会是以样衣实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。服装新款春季订货会的交易方式主要有期货交易、现货交易、易货交易、补偿交易、样衣定购交易、以进带出交易等。

订货会营销战术可以使顾客看到企业的真实的样衣，能实地考察样衣的质量、规格、标准、花色、品种以及样衣的生产过程，可以比较准确地判断样衣。

（一）服装新款春季订货会展示流程

第一步，服装新款春季订货会的前期工作。细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服装行业开订货邀请的对象主要是走量比较大的二批商、省级代理商，以及走量比较大的买场或连锁超市，专卖店的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业的20种或更多的样衣品项往往不是单一的，因而采取哪款样衣作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的样衣。如针对春季前以“风衣”这一样衣作为主推品种，可能就比以西装或长袖衬衣的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或推广样衣无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项“女式风衣”样衣采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策到不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售样衣需要一个理由，开订货会也需要一个由头，确定一个主题。否则，平白无故的搞促销开订货会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，使得订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发《邀请函》，注明订货会时间地点，同时也可将样衣资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

第二步，服装新款春季订货会会场的布置场景。订货会会场的布置要突出订货会设定的主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与样衣品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置：欢迎词板（即宾馆门口电子显示屏滚动显示），最好写上商业客户名称，同时在合适位置陈列样衣，签到本，安排妥当接待人员。

（3）会场周围粘贴宣传画、易拉宝，会议桌放置宣传品、鲜花。

（4）准备好开会所需用品，如话筒、扩音设备、纸张和签字笔，以及《样衣推广宣传册》，如有条件可以准备电脑、幻灯机，投影仪。

（5）制订会议的议程，做好会议预算，并落实到人。

（6）做好会议的安保工作，确保会议样衣安全、客户有序。

（7）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

第三步，制造服装新款春季订货会的气氛。通过在订货会会场制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性；另一方面可以消除客户的防范心理，感染其它客户。主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性。

（4）开设有奖问答，让客户了解样衣。对于主办方所提出的问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户样衣特点及销售方法、技巧。

（6）安排客户到附近的景点、商业场地、生产车间，参观交流。

（7）安排专职人员（如设计师、生产技术师、广告部人员、销售员）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

第四步，服装新款春季订货会前和会中的跟进客户。

根据前期参加订货会《客户参会资料》的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理。针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户；同时，兼顾C类客户。A类客户是企业的重点，其综合实力很强，并有很强的合作意向。B类客户是企业计划开发的市场，其综合实力较强，有较强的合作意向。C类客户企业计划外开发的市场，其综合实力一般，合作意向也一般。

在以上客户群体的分类中，对这三个划分标准，只要符合其中一个条件的客户，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场的进一步接触、跟进。

（1）在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新样衣，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣，则是众多企业头痛的事情。

当前，服装行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞。有的企业订货达到一定金额还会奖励小汽车、返现等形式，层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本想要的东西就很明显了，只要满足他们这种需要的最底线，他们就会对样衣感兴趣的。

（2）具体进行分析：经销商经销一种或N种样衣，无非是为了实现自己的利益最大化。看这个样衣在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，企业就从这几个客户需要的方面引导，细致解释清楚。只要做好功夫，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的样衣放走的。

（3）在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记，越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对样衣了解得越多，对样衣的利润和市场前景的了解就越清楚；后期代理样衣的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以，应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。

（二）服装新款春季订货会的成本费用归集

样衣设计图纸定稿后，随后，在厂部打版打样工作室进行订货会所需的样衣加工。样衣在订货会上进行多方位的展示，收集客户《订货单意向》。如果花城制衣厂会在每年举办2次订货会，或是四次订货会，就应该抓紧机会推广。但是，若是高仿者，或假冒伪劣者没有订货会，而是采用自己销售，此环节略过。

那么，服装新款春季订货会的主要成本费用涉及事项：

1、订货会的会场租赁；

2、订货会参与客户的吃、住、行费用；

3、订货会的会场布置费用；

4、订货会参与客户的礼品、游览费用；

5、订货会中外聘专家人员的费用；

6、订货会中参与的公司内部人员的费用

7、订货会中参与模特人员的费用；

8、订货会中的其他费用。

至于，订货会的成本费用，则是厂部费用中的广告宣传费的一部分。因为订货会的场面大小、宾客人数的多少、会议持续的时间、会议接待的标准、会议活动的事项，会议所赠送的样衣、礼品等因素的不同，其成本费用也不尽相同。

正常情况下，订货会全部活动的成本费用50万元-万元之间。

按照元计算，一次订货会的费用因为展销的服装品种、类别的多少不同，很难估计，只能是具体情况具体计算。笔者约定，花城制衣厂春节订货会有20个大类品种的服装进行订货。本次订货会的费用假设万元，按照大品种均摊法进行计算，则摊入到花城牌女式风衣中的费用，大概是：

0000元/（20大种*2色*5型*件）=2.5/件。