销售环节也是一个的重要的交易环节，这一环节也需要全面地进行规划，尤其在销售的政策、方式甚至产品发生变化前都需要通过税务规划体系进行评估。同样，销售交易环节具体情况各异，各有各的不同，我们依然是通过对几个点的剖析让大家建立框架性和体系性的逻辑。

9.8.1销售政策的规划

销售政策的制定也需要进行税收的考量，例如降价销售、折扣销售、返利销售、赠品销售、赊销、融资性销售、以8换新等销售政策均与税收存在关系，这些再与公司的产品等因素交织在一起，自然形成了“一村一品”的景像，各不相同。这些因素不规划好，一不小心公司就要多交冤柱税。

以旧换新需慎重

以旧换新销售在税务上是一个非常复杂的问题，相当于两笔交易，一买一卖。其间还会涉及发票的问题，如果旧货不能获得发票，这期间会增加太多的税收，销售价格要按原价计缴税金，旧货由于拿不到发票无法抵税，最后的结果可能导致税收成本的增加抵消掉了销量增加所带来的利润。这种情况，还要看收回的旧货能否生产上重新使用，还就是一个促销政策和手段。例如，这种销售政策仅仅是一种促销手段，则以旧换新就变成了收购废品+销售，公司可以联合一家废品收购公司同时完成两笔业务，问题就解决了，也就不涉及回收旧货的发票问题了。

无偿赠送也交税二选一

一些企业经常使用一些赠品方式的促销政策，这里面我们一定要清楚，赠送也可能要交税，虽然我们政策现在改变为商业上的买一送一不做视同销售，但这是有条件的。

例如，江苏某家用电器品牌代理商，年销售额20亿左右，一年赠品价值万左右，例如，买微波炉送一套微波炉专用饭盒。这家公司年被税务局稽查查到视同销售没有缴纳增值税，要求补缴增值税x%×17%=万，并需要缴纳滞纳金和罚款。这一问题的出现明显是没有规划好，这种商业上的赠送可以合理的转化成商业折扣的。也就是没有赠送，买微波炉元，饭盒元，现在购买微波炉+饭盒0元，折扣元，还是收元。只要在销售发票上注明销售的是两件产品而不是一件产品即可。如果流通渠道发票无法按两件商品处理，也可以厂家采购饭盒，将饭盒装入微波炉再作为一件产品采购进来的方法去解决。比如，市场上经常看到的“加量不加价“的促销方式就是一种比较好的纳税筹划方法。

实际上，企业作为礼品赠送出去的东西所负担的税收更重，有可能要超过产品成本本身，因为除了要缴增值税、企业所得税外，还需要代扣代缴礼品接受人的个人所得税。最后发现，这样将公司自产的产品送人根本不是最好的方式，当然由于某些因素必须干，就干呗，别忘交税就行！实际怎样去规划，由于产品不同，方法不同，如有些是试验产品试用，有些送打折卡等。

一件元的电器，送一件元的小家电，合计2元实际收元。如果当赠送，要按2元缴纳增值税。

现在我们重新涉及方案：将两件产品卖给顾客，给予顾客元的折扣，其中，元的按15%折扣以后出售，元的按折扣25%以后出售，这样，对顾客而言，实际支付元，与买一件送一件的效果是一样的，对于商场而言，由于是价格折扣，实际上没有赠送的行为，只要按元实际营业额缴纳增值税即可。

有些营销人员认为这样做很无聊。改变方式就符合税法，不改变就要多交。

68元的增值税，对企业的纳税而言，这不是一件无聊的事情。

9.8.2分劈技术的应用

分劈技术在销售环节规划中是一个常用的规划技术，所谓分劈就是将一笔业务进行拆分，拆分成两项或多项业务，且拆分后客坊亚务适用的税丰全部或部分存在降低，这一我来常用子终端行消费领域，也就是下一环节不再进行增值税抵扣的行业。

拆分可以降低税负

我们有一家河北的客户，客户生产定制家具，也就是单件生产，接单后进行专属设计；后工厂加工，最后进行客户家安装调试。其主要客户是家庭客户，公司多年来实际上都在不规范地运营，在税上是存在很大问题的，由于个人消费比较多，也存在方便偷税的前提。但随着公：司规模的成长，公司老板想完全规范去运作，踏踏实实做企业，哪怕多交点税。老板上了我的《老板利润管控》课程后找我们做咨询，我的咨询团队分析了他们业务流程，最终建议他们设立3家公司，进行业务拆分，其中具体流程比较麻烦，这里不详细论述，我们只从税务规划的角度看对税的整体规划考虑。为什么要3家公司，因为这项业务分为三部分，一是设计，二是制造，三是安装。如果三项业务视作一项业务处理，则属于“混合销售”适用16%增值税。但拆分成3项，则设计公司适用6%或3%增值税率，制造16%增值税，安装10%或3%增值税，三部分业务按市场公允价格进行定价。这种操作，增值税税负自然就会大大下降，否则定制家具增值较高，按一笔业务处理税负会很高。

实际中这样的例子很多，例如电器零售商“买空调免费安装”，“销售软件并负责实施”从销售策略角度来看，这种方式可能存在优势，但从税的角度并不符合规划的要求。大家也都知道，天下没有免费的午餐，安装费，实施服务费实际上已经包含在产品价格中，两项业务属于“混合销售”需要全部缴纳增值税。如果单独成立一家安装公司，将收款的一部分作为安装费，则一部分按16%计算增值税，一部分10%或3%增值税。还有装修装饰公司包清工的设计实际上也是这种分劈技术的应用，将装修分为销售装修材料和装修劳务两部分。

一位深圳机电经销商的老板带着他的财务总监来北京上我的《财务体系》课，就坐第一排，上课听得极其认真，当听我讲到这部份纳税筹划的时候，看他一会略有所思的样子，一会用一种怪异的眼神看着他的财务总监，一会眉头紧锁……我估计他一定不懂，以前合同一定是都签的“一口价”，果然不出我所料，一下课，这位老板就跑过来问我，“金宝老师，这样真的可行么？我的财务总监和我说，我们工程师的的工资很低，服务不值钱，差不了多少。只有个别重要的大客户，才需要高级工程师出面呢，这样拆分既麻烦又容易被税务查？”我们企业里真的存在不少这样的财务负责人。怕麻烦，不想担责。

话说回来，黄金有价玉无价，相对于设备价款来说，服务价值多少？真的是个无法衡量，无法量化的，你觉得你的服务值钱就值钱，你觉得不值钱就不值钱。这就像一样叫财务总监，薪金可能月收入几万到十几万，几十万不等；如何去衡量？没办法衡量，你能解释清楚就是合理的。在我们《财务军团》的课堂上，我们会教一些涉税的沟通谈判能力，财务就不至于从心底就惧怕税务局了。当然拆分的原则是别太离谱就没问题，这个需要企业自己把握。

比如：一口价的合同万，我们对半拆，万销售，万咨询服务。我们看一下税收差多少。为计算简便，我们忽略其他附加税。

一口价：/1.16*16%=.93万元

分拆：销售：/1.16*16*=68.97万元

/1.06*0.06=28.3万元

68.97+28.3=97.27万元

.93-97.27=40.66万元

一笔合同不同的签约方式，税就差了这么多。如何签合同，直接就决定了我们如何“交税”？一口价合同表面看都是正常交税，可仔细分析，这种本可以优化，筹划的却主动放弃了，这是不是也是一种“多交税”的行为呢？

9.8.3、销售交易方式的选择

不同企业存在不同的销售方式，但有时为了税务规划的考虑，可能会改变销售方式，也就是销售方式的确定必须考虑税收的因素，也需要进行规划。例如是直销、自销、代销，会员制模式等。

会员制销售有玄机

我们经常看到一些企业采用会员制模式，只对会员进行服务，收取一定金额会员责作

为入会的条件，产品或服务价格会进行下降。这里面存在怎样的税收考虑？例如，某服装品牌销售方式由代理商销售改为代理商会员制销售，销售服装缴纳增值税16%，会员费收入对应管理与服务提供，可适用6%增值税。重新设计交易因适用税率的不同导致两种方式的税负不同。假设公司销售额20亿，服装属于品牌服装，增值额是比较高的，每年可抵扣进项税的成本费用假设10亿，

则需要缴纳增值税20×16%-10×16%=1.6亿

城建税及教育费附加1.6x（7%+3%)=0.16亿

改成会员制销售，按价款20%收取会员费，产品8折销售，(这里面需要进行很多细节设计)则销售服装收入不含增值税16亿，会员费收入4亿(不含税)则税款计算如下：

服装销售增值税=16x16%-10x16%=0.96亿

管理服务增值税=4x6%=0.24亿

城建税及附加=(0.96+0.24)×(7%+3%)=0.12亿

两种方式增值税相差4万，如果考虑所得税影响，第二种方式少纳税

4×(1-25%)=万。(增值税税负降低、利润提高，所得税增加)

直销还是代销

大家都知道市场上有很多直销公司。直销公司销售人员工资、费用等存在很多问题需要去规划，设计不好税高风险大。

例如一件产品终端不含税价格10元，销项税金1.6元，价税合计11.6元，直销员提成3元。这种方式存在问题是产品毛利高，增值税税负高，但利润不一定高，因为人工成本高。另外，个人收入需要代扣代缴缴纳个人所得税。实际上很多直销公司已经改变销售方式为个人代销，为什么这么改？是出于税的问题和风险的考虑。

直销员办理个体营业执照，厂家7元卖给个人和个体户代表的个人，马上增值税大幅下降30%，个体户核定征收增值税和个人所得税，还有每月2万收入免增值税的优惠。个人税负实际上与工资提成处理也大大降低。风险进行了转嫁和分散处理。

销售改投资，别有洞天

我们北京一家客户，多年前购买一块土地建厂房，原始投资万左右，但随着公司规模的变大，生产能力大大不能满足销售的需要。公司决定另购买一块面积较大的土地进行扩产，原来的工厂土地销售给另外一家生产企业，双方谈妥价格·万，结果计算应该缴纳的增值税、城建税、附加费、土地增值税、印花税、契税、企业所得税大概需要缴纳万左右（计算过程太占篇幅，略掉，专业人士应该会计算)，这下公司老板郁闷了。

我们对公司这笔业务进行了分析，提出销售改投资的思路，公司将土地投资给购买方

公司，再将股份转让给对方，这里面需要购买方的配合和同意，买方还要充分考虑这块土地未来销售可能增加的土地增值税（当然，买方不一定清楚）。

转让投资不需要缴纳增值税、城建税、附加费、土地增值税等税，主要缴纳土地收益产生的股权溢价应纳企业所得税，这样计算下来，要较直接转让的方式少缴纳税款万左右。通过与购买方协商并让利最终达成一致。这里面我们需要注意考虑的问题是，一是我们站在卖方角度考虑的问题，二是交易双方不能是房地产企业。生产企业用作生产用地，多数情况下是可以平衡好买卖双方利益的，毕竟整个交易的现实税金大幅下降。

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