本文转自：中国经营报

本报记者李立上海报道

宁波万德福塑胶工贸有限公司总经理郑修燕，一站到直播镜头前就换了个人。她熟练地用英文介绍各种PVC玩具，从充气的粉色小猪、万圣节外星人公仔、到夏天游泳池最受欢迎的水上气垫床都收放自如，这些也是万德福的核心产品。疫情之前，这家主打夏日经济的公司主攻欧洲市场，产品在英国卖得最好。

现在郑修燕选择和客户“云见面”，与面向C端冲销售的直播如此不同，B端直播更类似“看场”，让远在千万里之外的客户更直观地看到产品、生产线。新冠肺炎疫情席卷全球以后，原本行程密集的线下展会接二连三地取消，转型线上成为中国外贸商家活下去的本能选择。

与此同时，原材料上涨、海外通胀带来的需求萎缩，供应链向东南亚转移给中国外贸增加了诸多不确定性，日前《中国经营报》记者走访浙江宁波一带发现，以灵活与韧性见长的民营企业正在推动中国外贸的V字形反弹。

线上“客来客往”

海关总署发布年上半年我国外贸数据显示，外贸行业在5、6月份增速扭转4月份的局面，呈现V字形反弹。以人民币计，我国今年上半年进出口总额达到19.8万亿元，在去年同期高基数的基础上增长9.4%。

值得注意的是，民营企业占比逐渐上升，逐渐撑起外贸行业的半壁江山。结合年新冠肺炎疫情前后进出口数据显示，民企占我国外贸比重由年的42.7%增至年上半年的49.6%。

“工厂依然加班加点，来不及生产。全国能生产空压机的企业大概有多家，能生产无油螺杆空压机的大概只有5家。”从传统机械工厂转型数字化外贸，义乌60后外贸人、欧佩克机械设备有限公司总经理徐镜钱庆幸坚持了外贸全流程数字化。

疫情前用来接待海外客户的平方米的实体展示厅，现在被徐镜钱改成了工厂直播间，在线上，依然客来客往。徐镜钱还投入48万元上线了阿里国际站的云工厂项目，在工厂里安装了48个高清摄像头，“海外客户可以24小时实时在线看厂，接到了很多订单，整体带来的收益远超投入。”

“现在中国无论跨境B2C还是跨境B2B的商家，已经慢慢习惯用线上方式去获客。”阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋告诉记者，迎合B类采购商的特性和需求，不是完全以营销为目的接触买家。

“线上看厂只是第一步，接下来会和客户进一步打电话沟通，发邮件的沟通效率太低。”郑修燕总是鼓励员工上直播，有的业务员因为不喜欢上镜，第一次直播时甚至紧张地哭泣。但现实残酷需要果断地做出改变，年刚刚入行，郑修燕跑各种展会、在谷歌开发客户，疫情把展会之路完全阻断后，万德福果断加大了在阿里巴巴国际站的投入。

专注生产高品质厨房用具，宁波厨聚厨房科技有限公司每年大约销售万瓶研磨器。年提前迎来了转折点，“以往我们的玩法是参加欧美展会、一年两季的广交会，年开始发现国外参展效果越来越差，决心加大力度转型线上”。

创始人张国平认为自己是幸运的，敢在年疫情暴发之前，转型数字化。年该公司在阿里国际站上开发出新买家近个，实现了平台万美元的年销售额。

结构化增长

看似线上客来客往，抓住变化中的机会并不容易。

“年是水涨船高的一年，疫情暴发后全球供应链中断，中国企业生产恢复迅速，年全球订单大量涌入中国，每个行业的增速都很快。”在秦奋看来，年却变得非常不同。“整个欧美地区陷入经济衰退，高通胀背景下的消费衰退明显，并非所有的行业都保持快速增长，品类更多呈现的是结构性增长”。

阿里国际站的数据显示，在整个欧美经济、消费均不容乐观的情况下，仍然有一些行业保持高增长。特别是新能源领域，整个欧洲区域从中国的采购量增长了一倍以上。其次是汽摩配件类目，来自整个新能源汽车行业周边配套，以及充电桩电池的带动，美系、日系车的升级和改装也带动了消费增长。除此之外，家居建材、园艺、包装、印刷等领域的增速也名列前茅。

配合海外的田园旅游、工程临时居住，家装建材类就冒出来爆款“活动板房”。活动板房货值大概在1.5万到2万美元，在欧美的销售情况非常好。而这些商品的生产厂家主要集中在广州、佛山一带，浙江也在跟进。对于目前较好的销售情况，售价合适是原因之一，其次是搭建灵活，送到用户手里可以快速DIY手工搭建起来。

“从大牌增长到结构化增长，今年仍然有机会。”秦奋告诉记者，如何帮助商家做判断，捕捉到结构化的增长机会，平台就变得至关重要。

主营家具园艺、宠物用品的宁波格蓝图电子工贸有限公司就是灵活拓展品类的代表。“我们天生对新产品很敏锐，大部分新品是靠自己开模具做。”总经理天立告诉记者，从驱蚊产品开始，又将产品拓展到精油、宠物等领域，既给家乐福、沃尔玛、DAISO大创等公司做代工，也不放弃“小单快返”（即基于快速反应的供应链，以小批量首单先上架，再追加返单的模式）的订单。

他告诉记者，创业初期公司就是靠小订单活下来的，“老的外贸公司挑肥拣瘦，再小、再个性化的定制我们都接。别人嫌弃的我当宝贝去维护，别小看‘小单快返’，一周一个订单一个月也能累积3万~4万美元的订单”。靠着灵活拓品和“小单快返”，夫妻搭档从车库开始创业，现在的厂房面积已经扩大到了平方米。

高质量“出海”

除了韧性增长和竞争内卷，外贸商家绕不开的变化，便是包括产业链向东南亚转移。一位在疫情中缓慢复苏的商家告诉记者，考虑到成本飞涨，正在考虑把工厂迁出上海。

东南亚会是一个好的选择吗？至少从目前的情况看，一些劳动密集性的产业正在迁往越南等地，中国供应链面临转型升级压力，向价值链的中高端发展，寻找高质量发展是突围之道。

年秦奋跑了两趟越南，发现有一半的工厂是中国的制造企业过去开的。“他们的策略是把相对低端的生产设备拉过去，高端产品放在中国做。很多的中国制造企业，实际是通过三角贸易去做出口”。

在他看来，东南亚的优势是靠较低的关税和廉价劳动力做批量化加工。这与中国要走的道路不一样，中国正在从劳动密集型驱动向依靠高壁垒的技术能力驱动做转型。中国制造业完全有能力将更柔性、更个性、更高利润的品牌出海。

“传统外贸生意，靠的是物理意义上的出海口。中国几个外贸大省全是沿海省市。而跨境电商平台，联合各地打造的‘数字化出海口’有望打破地理位置形成的传统外贸藩篱，让民营中小微企业更好地利用数字化红利，扬帆出海寻找新增长。”经济学家、国家发改委重点课题编制组主持与规划专家史璐认为。

一些微妙的变化已经在广州番禺、福建厦门的服装产业带发生，不少商家开始给北美的网红做服装定制。“做批发的话，一件衣服卖10~12美元，但如果你为网红定制一件衣服可以卖到20美元左右，但对于供应链的设计、快速打样能力和生产能力的要求就非常高。”秦奋说。

即使暂时只能和客户线上见面，根据Facebook、Instagram、亚马逊等平台的流行趋势，郑修燕的公司已经开始给客户推送年的产品目录。他们拥有独立的设计、打样团队，甚至为客户提供拍摄打包服务，新品一旦被生产出来，就派人立即飞往三亚找专人拍摄。疫情之前客户都是自己带着产品，亲自飞去马尔代夫，现在中国外贸商把这一步也做到了。