C2M要解决两端的事情，销售端解决无库存，产业端解决性价比。夏华的优势在于对服装产业的深刻理解，可以深度整合供应链，核心是“产品力”。

文｜《中国企业家》记者赵东山

编辑｜李薇

头图来源｜被访者

“我在服装产业深耕了20多年，这个行业有两个痛点一直没有解决。”依文董事长夏华说，一是高库存，传统服装品牌的库存一般在50%左右，行业原本就稀薄的利润大量浪费在库存里；二是上下游割裂，原料商、工厂、品牌企业之间没有利益共享，“这些年倒闭了多少优秀的工厂，只有我们做品牌的知道”。

年，夏华创立了依文服装集团。此后，夏华相继创建了依文EVEDEUOMO、NOTTINGHILL、KevinKelly、JAQUESPRITT等高级男装品牌，业务范围也扩大到服装、服饰、职业装、礼品、国际品牌代理及文化创意等领域。

电商让传统服装产业受到巨大冲击。中国服装行业3万亿产值，为什么工厂还是赚着服装产业链最薄弱的利润？夏华看到其中的痛点，想做一件赋能整个服装产业的事情。

年，她创办集合智造C2M平台，专注做服装行业的整合和联动，意在提高连接效率，降低上下游产业链连接成本。

“C2M要解决两端的事情，销售端解决无库存，产业端解决性价比。”夏华说，她的优势在于对产业的深刻理解，可以深度整合供应链，核心是“产品力”。

用元买到国际大牌品质的服装，夏华在集合智造平台上实现了。与此同时，夏华也开启了她的服装产业变革之旅。

如何做到元买国际大牌品质的服装？

不同于互联网平台补贴低价或拼团低价模式，夏华创办的集合智造主要通过后端产业链整合协同实现低价。

集合智造是一个面向服装店铺等小B端的集合系统。在集合智造上，有元的裤子，元的羊毛衫，均来自国际大牌的代工厂，同等品质的产品如果按照传统方式，市场价格至少在~元之间。

集合智造的性价比优势来源于夏华对产业的深耕，即产业链后端的集合拼团模式。一件成衣的背后，供应商一般在10~15家，从面料到纽扣、拉链等辅料，而面料供应商还有上游的纱线供应商。集合智造所做的就是从纱线的集合竞价到原料的集合竞价，再到生产工厂的集合竞价，最后流转到各个平台渠道销售。

“原来是分散采购、小单，但是现在集中采购，可以集合竞价。”夏华把原本小服装店端分散的小批量订单聚集到集合智造平台，实现订单集合，再在生产端实现大规模生产和竞价，这是集合智造的基本逻辑，也是在保证品质的基础上能够降低成本进而实现高品质、低价格的根本原因。

但是，服装产业的难题是，在保障消费者性价比的同时，如何保障生产和供应工厂的利润。因此，对于集合智造来说，必须平衡好双方的利益关系，“只有同时解决了消费者个性化需求和供应商单品量的难题，才能解决C2M产业端长久可持续的问题。”夏华表示。

对于零散的服装店铺老板来说，入驻集合智造-云服云商平台的优势是显而易见的。

他们在平台上可以有两种选择，一种是在平台的样衣库中挑选自己喜欢的版样，直接下单生产；另一种是服装店铺老板带着样衣需求来，把样衣分解为原料、辅料、纱线等最小的生产单位，通过集合不同店铺在不同纱线、原料等环节的需求实现集合订单，最终同样能实现集合和低价。

零散的服装店铺虽然对市场的了解能力很强，但缺乏设计能力，集合智造上的设计师在这些店铺老板反馈需求的基础上，会设计出2万多件样衣，给店铺老板足够的选择余地。

夏华在把所有的供应链环节全部集合在一个平台，并实现数字化之后，服装设计制造就变成一个类似简单拼图的过程，“我们平台的设计师可以在上年爆款的基础上衍生几百个新款，对于小店铺老板来说，直接选面料图案就好了，因为原料、纹样等都是可以随便换上去的。”

服装工厂为什么愿意加入集合智造？

“中国服装业的制造优势，在全世界都是领先的，但是工厂的产业价值并没有真正发挥出来，一直都处于整个服装产业链利润最薄弱的环节。”夏华在服装行业深耕20多年，对工厂有深厚的感情，“好工厂不是靠设备改造就能做出来的，那样对工艺太不尊重了。”

她告诉《中国企业家》，大部分工厂只有纯加工能力，没有设计品牌溢价能力，因此不能跟市场分利润，“如果能创造一个模式让大家共享利润，大家一定也有共担风险的愿望，把前后端打通，这就是产业的创新。”

从年起，互联网电商平台陆续给传统的服装产业造成巨大的冲击，夏华一直希望在产业里做一些有益的探索，把前后端连接起来，形成一个产业共同体。大家对互联网越了解，我们越有可能做成这件事。

目前，服装行业在渠道端已经非常发达，但是在后端产业联动上还严重滞后。不同于前端渠道和销售方式的改造，生产流程和工艺的改造没办法简单靠生产设备的更换就实现。

“服装是有个性化和审美取向的，为什么意大利至今还在服装、鞋业保持着优势，就是因为这么多年的熟练工人和工艺的积累，服装就是门艺术。”夏华表示。

向内的自我主动变革注定是艰难的。夏华在推进产业集合智造的过程中，也遇到了很多阻力，“那时候订单很好，那些大工厂没必要理你，没空跟你合作”，但是行业的变革和未来趋势谁也没办法阻挡。

第一次让服装行业里的供应商产生危机感是，随着中国劳动力成本的提升，国内以往的劳动力成本优势不再那么明显。随之而来的是中美贸易摩擦，新冠肺炎疫情在全球的蔓延，越来越多的供应商产生危机感。

国内工厂开始思考如何变革，如何享受到国内新零售的红利。这给了夏华一个很好的机会，让一部分厂商感受到集合智造的价值，让工厂一起参与生产和制造，甚至包括定价，这是个非常好的产业上下游协商解决问题的思路。

在服装行业，品牌和工厂分离由来已久，部分头部的品牌会拥有自己的一部分工厂，但是不可能拥有所有品类的工厂和生产线。但为了保持产品的创新力和性价比必须不断更新供应商，夏华频繁与工厂的深度接触，让她既有了行业的前瞻性，又有了行业号召力。

传统的生产流程有哪些滞后性？

传统服装产业另一大特点是分散、产业链上下游割裂。

在服装行业，每一个单品、每一种原料都有不同的制作工艺，比如衬衫和羊毛衫、羊毛衫和羊绒衫、针织和梭织等都不相同，不同的制作工艺就意味着不同的生产设备和产线，每换一次生产线就会损失生产率20%~30%。

而对于很多小服装店铺来说，虽然订单量不多，但是品类却要求繁多，而这些服装小店铺又都分散在全国各个地区，进货渠道十分分散和低效。

“集合智造把分散的采购价格变成一个集合的采购价格，而且它是多个环节的集合，订单集合只是一方面，从纱线到原料的集合还有很长的链条，这样集约的成本就下来了，集约的成本就是利益的保障。”夏华告诉《中国企业家》。

服装行业的另一大特殊性在于订货制，且提前半年预测当年潮流。因此，这让生产、流通、销售每个环节的参与者都很害怕压库存，毕竟资金流转率决定着一切。

原来批发市场的逻辑是批发商自己去档口拿货，拿完了之后再去供应，每个批发市场背后又有一群小店铺老板，如县级批发等等，一层层递延。在这样的产业链作用下，如今越来越多的批发商也涌入集合智造平台。

“批发商去档口逛半天，一年也得花很多差旅费，拿到的货性价比没有保障，款式变化频次也不高，所以批发市场也成为集合智造平台越来越重要的合作商，集合智造平台起码能提供一个数据，这个款单款定了多少量等等。”夏华告诉《中国企业家》。

集合智造如何提高产业效率？

目前，在集合智造平台，一条元的裤子背后就有15个左右的工厂供应商，从纱线到原辅料到生产商等等。此外，在集合智造平台有家工厂供应商，10万多小服装店老板。

那么，集合智造平台具体是如何提高产业效率呢？

夏华告诉《中国企业家》：“在服装生产的链条中，纱线是最初始的生产原料，纱线不怕压库存，可以染任何色。如果你的触手只能探到面料，没有人织好那么多布等着你去买，但所有人一定需要纱线。因此，产业链越往前探，价格优势越大，品控的可能性也越大。”

因此，对于夏华来说，既需要解决消费者端用户性价比的问题，又要解决工厂端快速运转不压库存的问题，这对整个集合智造平台的快速反应能力就是重大的考验，能力越强，所有的工厂越愿意共担风险，共享收益。

夏华告诉《中国企业家》：“经过5年多的实践探索，集合智造平台的智能化生产已经让店家库存从原来的40%下降到10%。”从设计到纱线再到原料再到生产最后到销售，集合智造在不同产业环节都实现了集合竞价，且都能通过互联网在线连接，让生产更加智能化和数据可视化。

“一般而言，在单品里很少用集采模式，大家提到集采都是企业集采，但单品的产品集采其实也很重要。你怎么把分散的东西量化成可集采的模型？集采模型决定了所有的产品成本，跟小米是一个逻辑，就是把所有合成产品分解成各个部件。”夏华进一步解释集合智造的产业集采模型。

关于未来，夏华认为，互联网巨头之间的竞争一定会到达产业逻辑，而不仅仅停留在数据和用户。目前，阿里巴巴在布局犀牛工厂和淘工厂，网易旗下有网易严选，拼多多积极布局产业带，京东积极布局供应链C2M。虽然目前各家都有不同的优势和逻辑，但未来一定会在产业链条上短兵相接。

夏华的战略是，在整合好后端的产业链之后，不断拓展前端的渠道。对于集合智造来说，整个市场零售价取决于零散的服装店铺的总量和规模。

“我一直希望B端小服装店铺是个分散状态，如果只有一家，集合智造就没意义了，分散量越大，对平台的价值越大，集中的服务平台才有意义。未来，集合智造前端会不断开放给小商家，如线下的小店，线上的主播、淘宝、唯品会店铺等等。”夏华表示。