瓦楞纸包装产业基数大、企业规模小、技术含量低，较之生产精准和效率，真正的痛点是获得订单。转型首先意味着搭建前端平台解决订单、销售问题，并由此反向影响产业链，从腰部（中下游）再到头部客户（最上游）。

目前，包装产业现状的产业数字化发展还处于第一阶段，最难的可能还在于如何让工厂实现在线化。

经济学家何帆曾在《变量》里讲到，年，中国的很多技术进步是在边缘地带出现的应用场景的革命。如果说，未来最有意思的事会发生在中国，那么，未来十年，县域经济会持续涌现更多应用案例，汇成中国产业互联网最动人的应用蓝海。

撰文

微胖

很少有人知道，猫抓板、快递纸箱的历史可以追溯到多年前。

年，英国人爱德华希利和爱德华艾伦兄弟将纸压成瓦楞波纹形状，发现作为帽子内衬，既透气又出汗。十几年后，三个美国人「接力」增加瓦楞纸强度，使其从衬垫材料走向波澜壮阔的工业世界。

瓦楞纸板结构示意图。

工业革命的繁荣衍生出大量包装需求，传统习惯用木箱包装工业产品。由于比木箱更容易处理，有助于减少劳力，降低运输成本，瓦楞纸箱逐渐成为现代工业产品进入市场的必备「嫁衣」。

年，浙江第一家机械造纸厂华丰（武林造纸厂）落户杭州和睦路号。辉煌时，拥有三条造纸机产线，可以生产卷烟纸和高档纸板。随着造纸、服装、鞋帽等劳动密集型产业的全球「迁徙」，到年，中国成为全球第二大瓦楞纸生产国，仅次于美国。工业集中的珠三角、长三角、环渤海地区占据近70%市场份额。

我们驱车从杭州萧山出发，途径诸暨，前往金华市浦江县。近几年，随着对环境要求日益提高，环杭州湾包装纸板产业带通过设备升级逐渐取代杭州造纸产业，在紧邻义乌的「水晶之都」浦江，瓦楞纸厂也悄然开始数字化转身。

2个多小时后，我们抵达浦江。多公里的里程数字，正好也是该县瓦楞纸生意的最大半径。

一

金华市浦江县地处浙江中部，交通发达，驱车20公里即可抵达前往义乌的高铁站。

位于浦江县的丰收包装是一家典型二级厂（为纸箱厂提供纸板），拥有四条线产线（俗称「瓦线」），在目前全部启动的情况下，旺季月供应纸板产能超过2千万平。

瓦楞包装行业产业链。

「明年计划上第五条（瓦线）。」工厂相关负责人陈永胜告诉我。

对于一个发展中国家来说，包装及运输行业的增长将推动瓦楞纸箱的需求走高，同时也将刺激纸板材料在多个领域的广泛运用。义乌电商平台迅速发展，快递包装也成为瓦楞纸箱消费的有力增长点。

走进丰收包装工厂，外行人很难不惊讶于整座车间的空旷与高度自动化。

瓦楞纸板由原纸（多数是价格相对便宜的废纸）加工制成。巨大的原纸纸卷，经由地面轨道，自动安装在原纸支架上，原纸经过预热和浸润，在瓦楞机中起瓦楞（瓦楞纸名字的由来）。

巨大无比的原纸经由地面轨道，自动安装到原纸支架上。

原纸被自动送入瓦楞机，仍有一名工人在旁边监管。

同时，从原纸支架上输送来的面纸也经预热，在单面机中与瓦楞芯纸粘接，形成单面（双层）瓦楞纸板。

按同样方式加工后输出的面纸与芯纸，在双面机中粘接而成为三层或三层以上的瓦楞纸板，再经干燥及冷却而进入裁切和堆叠系统。

在单面机中与瓦楞芯纸粘接，形成单面（双层）瓦楞纸板。

瓦线的尾声，切割成规格的纸板由十来个工人捆好，交由叉车运至物流车或者订单指定的堆放点。

丰收包装的瓦线的尾声，切割成规格的纸板仍需多名工人捆好，再交由叉车运至物流车或者订单指定堆放点。

「满打满算，一条产线还要有34个人（包括维修工）」，陈永胜告诉我。除了最后打捆岗位工资左右，其他岗位工资都在一万以上。

「接下来要上自动化打包，可以替代4个人。」陈永胜补充道。

在国外，纸板厂仓库内设专用火车月台，车皮直接进仓库，装卸快速，运输成本降到最低。但在丰收包装厂，原纸、淀粉（粘合剂成分）、瓦楞纸成品直接堆放在产线周边空地上，叉车师傅月薪可达，甚至高于不少一线城市白领收入。

陈永胜说，他们并不打算改造成智能立体仓库，「几千万的费用，太贵了，也不是很划算。」

工厂里随处可见高至屋顶的原纸堆。

除了原纸，产线边还堆放着粘合剂的原材料淀粉。

完成的订单也被堆放着工厂指定区域。

去年10月，在浦江经济开发区的帮助下，丰收包装投资余万元进行数字化车间改造。整个生产环节都连接了数字化设备，管理人员在电脑、手机上就能实时看到生产数据。

我从新闻报道上看到一组数字：「经过数字化改造，企业的生产效率提升了15%，产品质量提升了10%，人工成本降低了25%，能源消耗降低了13%。」

工资不菲的叉车岗位暂时看不到被自动化取代的可能。

上世纪90年代，纸板市场供不应求。当时，很多工厂设备还是半自动化，一条小瓦线需要很多人。年以后，随着市场竞争激烈，包装设备也慢慢从半自动化走向自动化。

差不多又是十年后，设备生产能力得到很大提升，大家又发现信息化程度落后了。当时，很多工厂没有ERP，而一些上了ERP的工厂发现，软件可以管理销售的快速增长、成本和库存。整个包装行业又从自动化走向信息化。

如今，纸板包装行业产线早已过剩，进入存量市场。有数据统计，类似丰收包装这样的二级厂，中国目前在运行的瓦线总数超过条，而市场规模约为中国60%的美国，瓦线数量是条。

如果想进一步发展，除了想办法降低上游采购成本，信息化似乎是无法回避的选择。

二

走进丰收包装老板的办公室，一眼就能看到老板桌后面的书架。

除了《墨菲定律》、哈佛留学，还有几本关于厚黑学、《做生意从做朋友开始》之类的书。书架旁边贴着一幅浙江地图，而不是中国地图，多少折射出这个行业的特点。

瓦楞纸非常利薄，物流成本却很高。作为一种外包装，主要起到运输过程中的储存、保护作用，但运输中的瓦楞纸也面临诸多风险。既经不住长时间压，也受不了风吹雨淋。

据说，欧洲纸箱厂能将运输半径提升到公里，但在以散装、人工装卸为主的中国，交付半径被锁死在公里左右。丰收包装运输最远止步于杭州，更多客户分布在周围几十公里，特别是义乌。

虽然这张浙江地图并不能提供更多商业情报，另一张墙上的可视化仪表盘却可以清楚呈现工厂周边有多少家客户及其市场画像。这正是腾讯企点与云印合作推出的SaaS「聚好单」的部分功能，主要服务丰收包装这样的二级厂（纸板厂）。

诸如工厂的生产规模、喜欢购买什么样的材质这样的基础信息由工厂业务员线下收集。通过「聚好单」系统，丰收包装还能进一步了解客户常下什么订单，下了多少次订单。

通过对各种客户结构、区域结构进行各维度数据分析，系统可以更好地协助老板做一些市场决策。比如，根据客户喜好，丰收包装会发一些订单材质信息，价格比其他厂家还优惠，拉拢潜在客户。

红色代表丰收包装，橙色的点代表丰收竞争对手。蓝点代表线索客户，就是要去拓展的新客户。

各产线生产实况也尽收老板眼底。

除了辅助决策，「聚好单」主要赋能方式仍然是从工厂最急需的销售和交易环节切入。

在销售环节，系统可以灵活调整与分发价格策略，提升营业额。比如，开拓新客户时，会出现一客一价。某个时段，不同客户可以看到不同报价单，A收到是1.59元，B有可能收到1.56元。

如今，价格竞争已经成为纸板厂的一种常见手段，一个星期可能会有四、五次调价。传统人工报价由于中间涉及沟通、计算和审批环节，价格调节很难。

现在，业务员想要为某单客户申请折扣和优惠，只要进入大单减价界面提交申请，销售副总填写审批意见并同意后，业务员会立刻收到同意信息。

「聚好单」大单减价自动化流程示意图。

到目前为止，丰收包装所有三级厂已经告别传统线下，走线上订单。这一成就的背后还潜伏着有趣也很重要的技术细节。

「你只能按照这些二级厂客户习惯来做数字化转型。」云印技术运营总监杨亚辉提醒道。传统定义了创新的底线。

比如，传统三级厂还是习惯在QQ发张图片就算下单。除了QQ，随着丰收包装业务扩大，也有不少其他订单来源渠道。正是借助腾讯最擅长的IM底层能力，「聚好单」省去了「地推」的麻烦：

无论哪个渠道出现订单、订单以何种方式呈现，后台都会自动与云印系统对接，将订单信息解析到「聚好单」系统里。借助腾讯优图的NLP、OCR技术，系统会自动识别、计算订单需要什么样的SKU，多少的量，单价是多少。

不过，对于有着一张漂亮帅气面孔的「85后」丰收包装销售副总黄斌斌来说，印象最深的还是交易环节的改变。

接单环节流程自动化后，不仅提升了协同效率，还减少了人力投入。

「以前6个人接单都来不及，每个人最多只能负责3、左右的单量。现在，每天-0的单量，一个人就够了。其他人变成服务岗，接接电话，跟跟单就可以了。」

数字化还减少了订单错误率。以前下单经常是先拍照，再打印出来，诸如7跟1这样的数字有时很难分清。「每个订单就会有两、三单或者四、五单的错误。」

与其他转型相比，「卡住」功能的出现对客户习惯影响比较大。有趣的是，通过一定程度下浮单价，客户最终也接受了这一变化。

过去客户有欠款时，黄斌斌和他的业务员只能每天盯着这个客户欠款有没达到警戒线，由于客户太多，业务员们每天起码花两个小时催账。

现在一律改为线下充值，只要有货款充进来，客户才能在「聚好单」上下单。余额不足，客户的单子也下不进来。

「以前是我们给客户打电话，现在都是客户主动给我们打电话，货款这块基本上不怎么需要催了。」黄斌斌说，财务成本降低了，「应收帐最起码减少了60%、70%。」「单量反而增加了百分之十几。」

三

瓦楞纸行业的供应链叫法很有意思。

最上游主营造纸（原纸）的企业叫一级厂，投资成本往往过亿，规模最大。代表企业包括玖龙纸业、理文造纸、山鹰纸业等。

丰收包装是典型二级厂，主要生产瓦楞纸板，相比上游的一级厂，少了造纸。投资门槛大概在万元左右，讲究批量生产和规模效益。

三级厂从一级厂、二机厂上游进纸板，自己生产纸箱，相当于半成品加工，投资门槛最低。生产灵活，可满足订单较小的零散订单需求。

事实上，类似浙江、江苏等纸箱比较发达地区，已经采取「集中制板，分散制箱」的分工模式。百条生产线由大厂加工纸板，供应下游千家三级厂。

由于产线过剩，为了让生产线「吃饱」，小厂无孔不入，小厂越办越多，越办越小。买几台设备、再招募五六名工人，投入几万元就可办一个小纸箱厂，产线厂家人员也纷纷出去办厂当「老板」，导致生产线厂家自己做纸箱越来越少。这也是中国二级厂、三级厂力量非常分散的原因。

「二三级厂，相当于整个包装产业的腰部，从腰部切入（市场），起到承上启下的作用。」杨亚辉解释说。「聚好单」瞄准的是二级厂，根据三级厂自身特点，云印和腾讯又合作了轻量级SaaS「箱易通」，「你可以理解为云印定制版企业QQ。」

与切入二级厂的思路一样，「箱易通」这款轻量级SaaS首先

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