锐公司（ID：shangjiezz）报道

作者/谭

5年时间能做什么？

一个老牌服装加工基地，是扩大产能，生产出更多衣服？

还是改变打法，换一个赛道，往产业链深处寻找机会？

若不是拥有多家服装加工厂，不出意外，浙江嘉兴小城“平湖”将长久在地图上隐姓埋名。它被上海、杭州、苏州、宁波夹在中间，20多年来靠最不挣钱的服装代工立足。直到5年前的一个重要决定：只生产羽绒服。

服装生产链条复杂、工序繁多，羽绒服更甚：一件成衣往往须经历多个环节，且羽绒服受季节、气温限制最多。究竟是怎样的愿景和魄力，让这座小城孤注一掷押宝羽绒服？

上世纪80年代，浙江平湖陆续建起服装厂，并慢慢形成集群效应。国内外品牌服装先后崛起，在市场跑马圈地、疯狂开店，浙江平湖的订单也接得手软。

加快投资建厂、升级工厂设备、扩充工人数量，产业前端的面辅料等原材料供应也源源不断扎堆于此，平湖慢慢建立产能优势，并在家门口配备了专业的大宗批发市场。

新世纪开局，人们逐渐兴起穿“牌子货”的消费习惯，在产业链上游，国内万千工厂涌现，分布成规模不一的产业集群，并慢慢形成割据竞争之势。

品牌、零售商在前线教人们穿衣，同时也在大后方倒逼各大代工厂提高效率、提升“时尚审美”。

平湖在20年间打下“世界百件衣，平湖有其一”的供应链江山，却在年携多家工厂集体转型，以服装业市占率仅3%的羽绒服为突破口，准备再造“塔尖”。

今年突发疫情对服装业带来沉重打击，而借此重新审视浙江平湖5年前的这个转型“决定”，就显得颇有意味。

小城造衣梦

在国内开服装厂的老板，如果还是只知道埋头“踩缝纫机”，那么他将错失整个世界。

“现在的趋势是既要驾驭供应链，又要驾驭互联网。”前阿里人、连续创业者王棪，对此感触颇深。4年前，她创立的原创服饰供应链服务平台梧桐台，正是服装产业互联网平台。目前，她和国内近百个专业服装批发市场都有合作。

浙江平湖是梧桐台服务的集群客户，刚合作时，正是前者精准定位、转型羽绒服新产销模式的第二年。年前后，当地规模以上服装加工企业已有数千家，平湖不仅具备一手货源优势，还配备了一座15万方的专业批发市场。

平湖·中国服装城总经理黄力记得很清楚，那年，是他来到浙江平湖的第3年，他负责管理平湖最大也是唯一的综合批发市场——“平湖·中国服装城”。“来平湖拿货的不再只是一批商”，据他观察，消费者预期被不断抬高，零售之战打得头破血流，为避开层层中间商，商超卖场、个体买手、职业代购、MCN机构统统都来了。

浙江平湖是嘉兴市下辖的一座县级市，它最大的地缘优势是距离苏杭沪宁4城市均只有1个多小时车程。上世纪80年代，逐渐有服装加工厂落地，开启服装制造业的大门。9年，外贸格局生变，订单不稳定，为响应国家出口转内销的号召，浙江平湖承接产业转移，主要消化国内服装品牌的代工订单。

“别看平湖只是县级市，日本某快时尚巨头在国内的代工厂就在平湖”，黄力介绍，平湖起步早，产业集聚效应明显，极大助推了技术的精进和设备、专业人员的配备升级，“平湖制衣”也逐渐在业界站稳脚跟，形成B端影响力。

然而，面对中国正在崛起的“Z世代”（指出生于20世纪90年代中期的人群）“00后”主流消费人群，以及电商平台、直播带货等新兴分销渠道对供应链提出更高效率的拷问，平湖基地几千家服装厂老板慢慢觉察到，押宝“专业代工”的不利，尤其是“只产不销”模式，今后只会将路越走越窄，愈发变得被动。

回到年，当地政府正大力促成今天“中国服装城”这座专业服装批发市场的建设。-年，沿海城市广州、深圳也在大力兴起服装一批市场，有原材料供应优势的江浙一带也快速落地了几个区域性服装集散中心。

为保供应链市场“霸主”地位，平湖具有一手货源规模优势，以“平湖·中国服装城”为依托，遂决定以传统产——销一体化模式迎战。经过近10年的培育发展，“平湖·中国服装城”已基本形成家门店+2.5万方“电商大楼”的销售规模，逐步拓开全国渠道市场。

▲容纳家商户的“平湖·中国服装城”受访者供图

批发市场紧挨一手货源，加入较低成本的质量竞争就更有底气。黄力说，平湖产销模式的揽客绝招之一，就是价格透明度，没有多余的环节加价。这也是越来越多二批三批甚至“买手”只身前来平湖拿货的原因。

平湖实施产销“双核”驱动，是为了最大限度感知市场水温，试图快速反应。然而，不管代工能力多强、销售渠道如何通达，曾经的骄傲反而成了如今的掣肘。

即使有代工优衣库的光环，缺乏品牌创新、设计能力，将注定经济效益低下，且在智能化提速的产业进程下，平湖面临升级后更令人焦虑的“库存”压力。

专做一件衣

和用户直接打交道的服装品牌和零售商，很早就明白“款式”“原创能力”在整个产业链中的重要性。

“这是低端供应链环节的超级软肋和死穴，”一位服装厂老板近日告诉《商界》，多年来，制造基地之间比规模、比产能、比设备，没人在乎过款式，“反正改款和抄款是主流。”

即便被大家公认工艺含金量最高的羽绒服，“抄袭也非常普遍，熟练工只需看一眼，就知道怎么改，改一改就是自己的款式了。”一位不愿具名的业内人士说，比起工艺的复杂程度，业界对羽绒服研发力度远远不够，每年市场上原创的新款少得可怜。

据了解，一件款式普通的羽绒服，从原料供应到厂须经历至少个工序，“羽绒服比其他品类多一个充绒的环节”，上述业内人士介绍说，而过去这么多年，羽绒服在冬季消费市场迟迟打不开局面，“虽然保暖性佳但款式不好看”是核心根源之一。

平湖·中国服装城总经理黄力说，很长一段时间，国内服装行业抄款、改版的问题极其严重。他举例说，过去几年，拥有多户商户的“平湖·中国服装城”，一个销售季下来，整个卖场只有区区30-40个款式，每家店款式都大同小异，“但现在做得好的，一家店就能拿出上百个款式。”

让工厂和投资者们真正下决定求变，是因为这个心跳游戏，越来越玩不起了。“许多工厂在款式的博弈上吃了大亏”，一位从业者告诉《商界》，比如在一些潜力爆款上看走眼了，整条生产线全力押宝某几个款式，结果其中一个款分分钟卖断，另一些款则无人问津，几千件衣服沦为库存。

在早期竞争中，平湖积攒下做工效率等优势，逐渐以现货出单和一手货源为绝杀卖点，而这也为之后一系列策略转向和更激烈的绞杀埋下伏笔。

▲平湖“华城茂麓制衣公司”的生产现场受访者供图

即便天下款式一大抄，好歹羽绒服各方面算门槛最高的，何不切入进去，彻底告别传统那一套，来一个漂亮的大象转身？

“源头好货”是浙江平湖留给经销商和品牌商的第一印象，凭借这张牌，年，新零售消费大潮席卷各行业，在当地政府、资本等因素的撮合下，多家生产厂商决定“将计就计”，整合生产线，专攻羽绒服。

拥有自主品牌的原创设计制造基地——这是平湖全新的定位，从低利润供应商的角色扮演中脱身，直指“时尚高地”，不难看出其对重塑产业链的野心和决心。

难度更大的羽绒服能否为平湖筑成技术和模式上的壁垒？以原创设计来驱动的新产销，是不是平湖转型升级的最佳出路？B端渠道优势和产品力，能否助其驾驭“时尚高地”的宏大设想，从而摆脱业务模式单一、利润率低下的桎梏，并以此对冲羽绒服“全年一季”且波动性大的不利因素？

疫情年逆袭

今年初，新型冠状病毒疫情突发，全球服装业备受影响。一方面，服装品牌大幅取消代工订单，令传统加工制造基地业绩承压；另一边，大量靠订单驱动的工厂，不敢贸然储备原材料，待市场回暖后，才发现无米下炊。

“今年原材料紧张，老板们都不敢囤货，羽绒服工厂都爆单了。”黄力接受《商界》采访时说，通过差异化竞争，平湖如今已是全国羽绒服规模最大的单体产销基地，今年，在业界伙伴都不敢下手时，平湖工厂仍以“现货”为王，提前储备大量原材料“过冬”，没想到反而抢占了先机。

“胆子大的囤了原料、做了现货，几天就把一年的生意做完了。”一位在广州经营服装批发生意的老板向《商界》记者如是形容今年服装业经历的特殊行情。

王棪创立的服装“产业互联网平台”——梧桐台，今年和平湖合作刚满2年，她观察到，今年服装业各渠道的现货都异常抢手，被原料、人工成本掣肘，同行预留出来的“空白”为平湖羽绒服打响这场反击战创造了绝佳机会。

“今年7月是行业分水岭，前期国内大量中低端工厂熬不住倒闭，7-10月行业开始进入爆发期。”不出王棪所料，近段时间以来，平湖现货羽绒服几乎要靠“抢”，而且大量代购、主播也纷纷拥入这座小城开启带货模式。

11月1日，小尹从重庆出发，生平第一次踏足平湖的土地。“去浙江平湖代购，中国最大的羽绒服批发地，各大网红款应有尽有。”登机前，她在朋友圈晒出机票，并配上文字。消费者对平湖羽绒服是陌生的，连小尹都是从代购群里第一次知道平湖这个地方。

从国内其他城市抵达平湖的另几个直播小分队，也来到“平湖·中国服装城”拿货。这里的门店平均30~40平方米，其中，多家门店专营羽绒服一手成衣，另多家门店出售羽绒服面辅料。

“服装城的商户全是平湖的工厂老板。”黄力称，相当于每个门店背后都是工厂，店里的货都是自家产的。利用一手货源优势，其中一些实力厂家这几年大力追赶的自主品牌和研发能力，在第三方平台和政府的辅助下，以“中国服装城”拓展的渠道和直销模式，激活这个传统代工基地的无限想象力。

这几乎成了国内其他产业集群转型的趋势：与具备一整套生产和销售流程的平台合作，缩短企业生产前置时间，加快产业互联网“上线”进程。

短短5年时间，平湖和国内50余个专业流通市场取得合作关系，由零售大咖、电商代表、买手精英以及区域连锁卖场等组成的数千人考察团，组队赶来。

“帮平湖形成自己的私域流量”，为平湖连续对接多场线下羽绒服采购节的王棪坦言，取缔中间环节，精准对接资源和市场所需，形成有效大宗交易。

事实上，产业互联网平台在服装业的空间还很大，中国有多个专业批发市场和大量传统代工生产基地亟待服务，线上线下融合，走数字化、原创化、品牌化、智能化转型升级之路。

在消费互联网时代，服装行业贡献了全行业中最大的交易规模，但长期没有“老大”。平湖家专业代工厂决定切入羽绒服，奔向“服装工业4.0”的战略目标。王棪分析认为，中国当下服装产业还处在2.5时代，距离4.0还有少则10年时间。

时代在变，消费趋势在变，供应链和市场的粘结也要跟着变。然而对于亟待升级的传统产业集群而言，要加入这场世纪大改造并非易事。

“羽绒服研发投入成本是所有品类中最高的”，王棪提到，这些被刻意避开的痛点现在加大了企业的破题难度。

如今，平湖数千家工厂不仅走进服装城开店，还开始钻研款式，做自己曾经最不擅长的事。这两年，王棪创立的梧桐台集结了批量设计师资源，终端采购商线上线下源源不断地走进平湖的“平湖·中国服装城”。

过去，这些工厂代工的衣服被品牌商各级渠道和经销商消化，看似规模、体量庞大，实际上平湖依旧是“廉价劳动力”的象征。现在，传统经销商模式式微，平湖工厂搞设计、推品牌、在家门口卖货，逐渐打破自我边界。

黄力告诉《商界》，每年羽绒服市场有上万个“新款”，大量仿款、改款盛行。去年，平湖为配合产业集群的转型升级，“平湖·中国服装城”连续出台了“提升市场产品质量管理办法”和“款式备案登记制度”。

“比如充绒量达到50%以上是一件衣服能被称作羽绒服的门槛”，黄力说，目前市场上最高的“90白鸭绒”（充绒量达90%）。以前市场有卖“50”以下的，全部被打击和取缔了。如今，服装城多户成衣商户中，~家店在做90白鸭绒（市面上充绒量最高，最保暖），他还透露，已经有工厂从今年开始和波司登的供绒商取得合作。

在保护款式上，平湖·中国服装城出台了“款式备案登记制度”，商户们将自己研发设计的款式进行备案登记后，服装城将对款式进行保护，严厉杜绝随意抄袭、仿制等不正当竞争行为。

这座小城多年来积攒的代工能量，接下来将在智能制造、工业互联网时代来临的风口浪尖一一施展，不妨把舞台交给它们。