本报记者宋思嘉

“三件出口文化衫，一件来自青山湖。”南昌市青山湖区是全国第四大针织服装类产业基地，也是知名针织服装出口基地。全区余家针织服装企业年产针织服装逾10亿件，年总产值突破亿元，外贸业务占比逾95%。

受新冠肺炎疫情影响，今年以来，作为劳动密集型产业，针纺业尤受国际需求萎缩、外贸订单下滑、现金流断裂、后续增长乏力等困扰。“墙内墙外两头香”，青山湖区针纺企业积极应对挑战，抓住一根纱线蕴藏的新动能，在危机中育新机，着力调策略、补短板、提价值，借力出口转内销，增强发展续航能力。

出口转内销，有哪些困境亟待破局？怎样才能转得了、转得快、转得好？且跟记者去一线看一看。

商家在中国(江西)针织服装创意产业园直播带货。(资料图)

生产端——突破老思路，聚焦供应链调整，变订单生产为个性定制

走进南昌市康业制衣有限公司，总经理胡松华正忙着和设计团队沟通新品样式，“秋季新品要定位简约时尚，在产品中加入年轻人喜爱的国潮元素，这样才能抢占今年秋装市场。”一番交流后，产品定位初步确定。

“受海外新冠肺炎疫情影响，今年上半年，公司销售额减少多万元，内销在公司业务中的比重大幅上升，已占到三成以上。”胡松华告诉记者，对于代工生产、贴牌生产的外贸企业而言，有订单才会开始生产，虽然没有积压库存，但需求起不来，生产线自然处于停滞状态，公司员工一度从人缩减至人。挑战来袭，公司第一时间调整业务方向，将视线转向内销，变订单生产为个性定制，大力开拓国内市场。

纵观该区针纺产业，规上企业和中小企业都及时转型探路“出口转内销”，其中，有些是从顺手做内销转向重点发力内贸，也有些是初涉内销业务。南昌市乐邦服饰有限公司负责人周虎直言：“公司以前全部是外贸业务，今年3月开始转向国内市场，这是对冲新冠肺炎疫情影响的应对之举，更是谋长远转型的主动选择。我们要借此契机优化运营结构，打开发展新空间。”

当前，国内市场消费需求旺盛，消费升级明显，外贸企业出口转内销空间广阔、潜力巨大。但也要看到，向内转不能一蹴而就。

采访中，不少企业负责人坦言，出口与内销是两个完全不同的市场体系，出口转内销不是简单地将商品转移销售渠道。例如，外贸是批量式订单生产，对产品样式设计、加工流程等没有明确要求，导致企业缺乏创新能力和动力；企业不了解国内消费者需求，短时间内难以生产出适销对路的内销产品；国内外贸易结算模式不同，企业有一定的资金周转压力等。

风物长宜放眼量。市场主体应抓住消费提质升级的契机，转变思维方式，改变自身定位，勇于“从零开始”，从生产链中的加工环节向包括设计、研发、生产等在内的全产业链转变，从供应链上对产品设计和生产流程进行创新，以柔性生产方式加快转型升级步伐，主动适应新环境，沉淀专利技术，提升核心竞争力，实现内生性“造血”，更好地适应国内市场实际需求。

销售端——摆脱老套路，发力品牌化探索，变批量销售为流量营销

推广自主品牌，成立网红直播团队，学习电商运营知识，参加线上营销活动……这段时间，南昌泽林实业有限公司经理余会云忙得脚不沾地。“外贸业务的客户群体比较稳定，经营模式是生产导向型，内贸业务则是需求导向型，这就要求我们摆脱老套路，从闷头搞生产到拥抱新需求，融入国内市场销售体系。半年来，内销业务已达万元，占比从9%上升至20%。”余会云高兴地说。

打开内销市场，塑造品牌必不可少。在青山湖区，越来越多的针纺企业把重心从代工名牌转向自主品牌，晶心培、贝谷贝谷、衣佰惠、比比树等自主品牌在公司的业务占比大幅提升。既要树品牌，也要建渠道。和南昌泽林实业有限公司一样，更多的企业挖潜流量营销，主动对接电商平台、直播平台等销售渠道，借力天猫、京东、唯品会、拼多多等平台打开内销市场。“万物互联时代，线上销售渠道效率高、易上手，有利于企业打开内销市场。”青山湖区科工局局长龚永华认为。

客观分析，出口转内销，本质上是需求侧的贸易替代。可喜的是，青山湖区针纺企业纷纷发力品牌化探索，变批量销售为流量营销。与此同时，记者在采访中发现，当下，企业或多或少面临转内销“水土不服”的窘境，其中，专业人才匮乏、供需对接不畅、品牌市场认可度不高等，成为有代表性的共性问题。

转型不易，如何破题？关键在于加快构建以品牌经营为“圆心”，数字经济为“半径”的针织产业生态圈，激发“1+1＞2”的叠加效应。具体来说，一方面，企业要适应国内市场消费特点，依托产业链优势深耕市场需求，借助创新实现产品迭代，提升消费者信任度，走好品牌建设之路。另一方面，企业要深耕流量经济，与拥有丰富消费数据的电商平台展开合作，以互联网思维整合产销两端，依托电商平台聚合流量，吸引人才、技术、资金、信息、物流等要素集聚，形成新的增长动力。

平台端——走好融合路，瞄准多元化布局，变“独角戏”为“大合唱”

在中国(江西)针织服装创意产业园，辖区针纺企业可以享受从原材料选购到销售的一站式服务。“这里汇聚金融服务中心、共享设计中心、独立设计工作室、大数据中心、样衣展示中心、众创空间等服务平台，半年多来已为企业提供服务上千次。”产业园负责人刘鹏介绍。

紧盯多元化局部，当地政府在政策支持、平台赋能等方面持续加力。今年7月，引进中纺联南昌检测中心，对标内贸标准，对辖区针纺产品进行质量把关；今年4月，成立集网红学院、直播新零售平台于一体的太酷传媒机构，规模化签约孵化专业电商主播，为辖区针纺企业向内转提供电商精准营销服务。截至目前，已上线近70场直播，订单数逾笔，成交额突破36万元。同时，该区举办全省首个县级政府与抖音官方合作的带货直播节——抖音“织播节”，引流上百万，为辖区针纺企业拓宽线上合作平台，打开线上零售渠道。

出口转内销，不是新课题。从现实看，是做好“六稳”工作，落实“六保”任务的重要举措；从长远看，是增强经济发展韧性，实现国际国内双循环的重要抓手。客观评述，青山湖区针纺产业出口转内销这道“必答题”效果初显，但未摆脱产业链“低端锁定”，对内贸市场尚未适应等问题亦不容忽视，用一位企业家的话来说就是“还在摸着石头过河”。

对此，南昌市流量经济产业协会会长邱学玲建议，政府应在减税降费和金融信贷方面加大支持力度，帮助企业与上下游市场主体建立定向合作关系，在新技术、数据支持和流量倾斜等方面提供“后台支撑”，为企业研发、生产、销售等各个环节融合“打通关”。同时，引进一批专业服务商，变“独角戏”为“大合唱”，助力企业降低内销成本，提高拓市增量，帮助企业出口转内销转得又快又好。

经济是一个动态循环的系统，发展是一个动态变化的过程。需要提醒的是，企业要在准确识变、科学应变、主动应变的前提下，围绕走好融合路，用好政策的“每一枪”“每一弹”，尽快建立围绕消费者需求、供应链协同的内销系统，释放每一根纱线蕴藏的新动能，方能在有效应对机遇和挑战中乘风破浪，一路向阳。题图：南昌泽林实业有限公司生产线根据国内市场需求，加班加点生产自主品牌服饰，加快出口转内销步伐。

本报记者宋思嘉摄