文/锦荣商贸城齐洁李绘元

编辑/河南商报李兴佳

自上个世纪90年代以来，依托良好的区位优势，郑州涌现出了以银基为代表的一大批大型服装批发市场，由锦荣、银基、世贸等23家大型服装市场组成的火车站服装商圈构成了批发王国，加上12个大型百货商场和多个专营门店，郑州年服装销售量高达5亿件，跃升为全国较大的服装集散地和物流中心。

正是在服装流通领域空前繁荣的“倒逼”效应下，一大批服装加工企业拔地而起，而河南本土地产女装企业，也在这种形势下，逐渐壮大，形成豫派女装集群。比如，郑州火车站一服装专业市场，拥有郑州本土90%的豫派女装生产厂家，余户入驻市场。

而我们此次采访的主人公万旭平，是锦荣商贸城商户，也是火车站商圈最早一批从事地产女装的商户，在服装行业摸爬滚打30年的他，经历可以写成一本书。温暖的午后，持一杯香茶，说着一口不太标准的普通话，万旭平为我们徐徐道来他与服装的半生缘。

万旭平（右）在服装行业打拼半生，如今在尝试新零售

赔光了老婆本，靠一件棉衣走出绝境

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18岁，年轻气盛的万旭平来到郑州，对于这么一个陌生又充满机遇的城市，他既紧张又兴奋，每天穿梭在人群中，寻找机遇。20岁时，郑州服装市场开始崛起，他看准了人们对服装越来越大的需求，于是正式开始涉足服装行业。

当时刚起步，他什么都不懂，既不会设计又不懂面料，于是第一年就赔了5万元。那时候的5万元可谓是巨大的一个数，赔钱后他连过年都不敢回家。

第二年，父母又给了他1.3万元，并且下了最后通牒，“这是给你娶老婆用的钱，你要是再赔了，就连媳妇都别想娶了。”

揣着仅有的老婆本，万旭平继续投在女装生产，但时运不济，10月份，他亏得仅剩元了，并且工厂里十几个工人的工资都发不下来。这时候的万旭平已经是走到了绝境，老婆本赔光了，家也没脸回去了，工人还不断在催工资。

俗话说，天无绝人之路，谁也想不到，一款棉衣将深陷负债的他拉出了泥潭。那时候人们冬天没有什么衣服，几乎都是绿大衣，所以对稍微有点款式、色彩的棉衣需求非常大，而当时整条街做棉衣的商户都没几家。那时候冬天天气很冷，还没有水泥路，客户都踩着土路到他家买衣服，可见当时是一个什么样的火爆场面。

万旭平回忆说：“那时候棉服成本价是40块钱，每件加十块钱出售，厂里一天加工件，就能挣块，所以不到一个月，就把工人的工资还了，自己还剩余了一些本钱。”

到了第二年，他转变了思维方式，不再像以前一样硬着头皮蛮干，而是学会了一个新技能，就是“蹲点”。

他每天都会去当时最大的商场亚细亚考察，看哪个款式好卖、好看，他就买回来。因为不懂做工，他就把衣服一片一片拆开来研究，然后让工厂加工生产，每款服装只要一出来就肯定卖爆，这也让他逐渐扭亏为盈。

“那时候我才21岁，长得也挺帅，也会穿搭，而且我的照片都是挂在照相馆里做样板的那种。”万旭平笑着说，“所以每次我都自己去看版穿版，非常相信自己的眼光，那时候货也卖得挺好，生意逐渐起来了。”

从山穷水尽到柳暗花明，从“死干蛮干”到“巧干会干”，万旭平的服装生涯在短短的几年间历经了大起大落、大开大合，直到年锦荣商贸城开业，他就开始稳稳扎根在锦荣这片沃土上了。

品牌，通往世界的“敲门砖”

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当今社会，强大的品牌效应已经引领了消费者的认知，决定着他们的消费行为。有数据显示，全球20%的强势品牌占据了80%的市场份额，商品消费已经步入品牌消费阶段，对于在服装行业经历过风雨的老商户来说，如何利用自己现有的资源，提升核心竞争力，让自己立于不败之地，这对于万旭平来说，也是无法逃避的一个问题。

年到年，17年的时间中，万旭平一直投身在地产女装上，而地产女装与其他快时尚女装不同，它是自产自销，主营自己的品牌，不需要代理其他牌子。

“说到品牌，其实我很早之前就意识到了品牌的重要性，之前我一直做熊猫这个牌子，并且做了很久。熊猫这两个字也逐渐打出了名堂，但是当我去注册这个牌子的时候，才发现已经被他人抢先注册过了。”

在年的时候，万旭平注册了新的品牌“金博圣斯”。因为对熊猫有了比较深的感情，所以在设计金博圣斯这个商标的时候，他特意在上面加了一只熊猫的图案。

“当时做品牌的人很少，我算是最早的一批了，那时候也不懂怎么做，摸不清市场行情，走了不少弯路，也赔了不少钱。现在我注重了经营方式，在做金博圣斯这个牌子的时候，我会对市场和自身实际情况进行分析，清楚自己产品的定位、清晰自己品牌的定位，然后再进行服装的生产制作，这样就不会走弯路。”

纵观全国服装，广州深圳的粤派、杭州上海的杭派、武汉的汉派、北京的京派，不同地域有着不同服装派别，其风格、款式均不相同，唯独河南鲜有豫派一说。

河南本土的地产女装，大多聚集在中老年这个年龄段，而这个年龄段的服装款式、风格的多样性远不如中青年，其设计发挥的空间也比较小，加上缺乏原创设计师人才，所以能够做大做深的服装品牌也少之又少。

万旭平说：“我们要让中老年服装在郑州走起来，要把自己的牌子立起来，就要注重自己的内功，重在质、贵在精。质量好、版型好、做工好，服装的根基很重要，不然就像盖楼一样，没有打好基础，楼盖得再高，也不牢靠。现在我的两个儿子都在跟我做生意，一个26岁、一个24岁，一个做厂（生产），一个做店（销售），每年都会花五六万让他们去上课学习，但是我会提前告诉他们，学东西可以，但是不要死学、学死，一般的课程都比较重理论，与实际情况是大相径庭的，所以要根据自己的情况，通过实践将理论运用到生意中。”

塑造品牌是一个长期的过程，一个好的品牌，必定是以“质”为基石。多年来，万旭平一直在质量上严格把关，每一件产品都能禁得起市场的考验，在保证质量后再谈款式和销售。其实，做品牌跟做人一样，花里胡哨的外表是禁不起风霜，内在的广博深远才是你的最大王牌。

感受“年轻态”，探索销售新路径

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随着80、90后消费者逐步成为消费主体，服装市场正朝着个性化、多元化、年轻化的需求转变。马云提出的新零售概念，也不断影响着实体店，万旭平说：“现在市场大了，客户的要求也越来越高，特别是电商冲击，让我们这些实体店感受到了前所未有的严寒。但是我后来一想，其实这也是给我们提了个醒，以前只知道在店里卖衣服，却不知道还有另外一条线上渠道可以销售，现在我们知道了，单条腿是跑不快的。我不拒绝电商，但是我也知道，电商是对线下实体店的辅助，并不能代替实体店。而我们做实体的，要有互联网的思想、要有新零售的概念，将线上线下相结合，提升门店服务质量，让客户进店能够感受到不一样的新鲜体验。”

在采访过程中，万旭平提到了逸阳，逸阳作为郑州女裤的领军品牌，在行业内有着广泛的影响力。在电商风靡的时期，逸阳与时俱进，建立天猫店，年双十一当天，仅7分钟，逸阳线上成交额就突破了万，截止到晚上12点，总成交额超过万元，线上整年度的成交额基本可与实体专卖店持平。从年双十一开始，逸阳每年双十一成交额都不断在上涨，从50分钟突破万，到30分钟，再到15分钟，最终在年仅用了7分钟，可见线上流量是非常庞大的，流量红利依然存在。

万总说：“对于实体店而言，需要扩宽销售渠道，以前是电商，现在是微商，以前流行APP，现在是小程序，将来将会出现什么，还是未知，所以我们要自己变年轻，多跟年轻人学习，多去学习新鲜的事物。”

将要到知天命的年纪，在服装行业打拼半辈子的万旭平，从业30年间每天都准时到店，时刻了解店铺销售的情况，他戏称这为改不了的“职业病”。没错，那群第一批做服装的人，他们每个人的经历都是跌宕起伏。他们早出晚归，却不言辛劳；他们深谙社会，却保持初心；他们是市场最初的血液，也是市场当下最中坚的力量。

年少单枪匹马出击，现在千军万马相陪，那些第一批到市场做服装的人，以自己的行动和经验，不断为当代年轻人点亮他们的服装梦。

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监制/赵强统筹/李兴佳编辑/陈兵

视觉/河南商报视觉产品部