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（报告出品方/作者：华创证券，吴一凡、刘阳）

一、我们预计未来3-5年是ToB供应链服务市场重要发展机遇期

我们认为，ToB供应链服务预期会是未来3-5年交运行业最重要的投资机遇，建议围绕两条线索开展研究与投资：其一是帮助中国制造、中国品牌降本增效与产业升级；其二是帮助中国制造、中国品牌出海，助力全球化进程。

我们以普通的制造业成品为例：从生产到交付消费者终端，需要经历原料采购物流、生产加工物流、成品分销物流三大环节。每个环节根据所运输和存储的物品特性、体量不同，所使用的物流模式均有所区别。

1）上游原材料环节：以大宗商品为主，通常以铁路、水路、公路整车运输方式为主，部分特殊原料及半成品、零部件需要依赖海外进口，涉及跨境运输。

2）中游生产环节：生产工艺和流程较为复杂的行业如电子、汽车等，需要专业的供应商协助配送和管理零部件库存，包括直送、循环取货、VMI等方式，并完成从库存到生产线环节的组织和配送（厂内物流）。

3）下游分销环节：包含国内和出口两条链路：

a）国内链路中：传统线下经销商及直营渠道，通常涉及总仓、区域仓、前置仓、门店等多级分销环节，需要根据货量选择整车、专线、零担、快递等方式运输，线上电商渠道下，通常采用整车、专线等方式将成品运输至电商仓/平台电商仓，并通过快递或仓配方式实现产品交付。在全渠道一盘货的趋势下，多级仓储及多渠道库存分割下的复杂物流需求将进一步整合。

b）出口链路中：传统大宗贸易以海运方式为主，高货值产品选择空运，跨境电商趋势下，衍生海外仓模式，通过提前将商品备货，缩短产品交付时间。因此看似简单的商品从生产到交付给消费者，其间经历了多项环节，而如何使得流程高效运作，就是对供应链体系组织的考验以及供应链服务的价值所在。我们认为ToB供应链市场迎重要机遇期，基于我们认为：供给端，物流要素标准化程度的大幅提升构建了供应链模式大发展的基础；需求端，客户在面对渠道、产品、品牌变化下产生多元化的需求对供应链体系从生产到分销端均提出了更高要求。

（一）供给端：物流产品要素标准化程度的大幅提升构建了供应链模式大发展的基础

1、仓-运-配三要素的标准化程度提升使得供应链高效组织具备了基础。按照服务要素划分，在物流执行环节主要包括仓储、运输、配送三项核心要素。而近年来这三项要素的标准化程度大幅提升，使得供应链企业高效组织整合资源具备了基础。具体来看：

1）仓储环节：包含仓储园区开发和仓储运营管理，多样化、精细化的仓储形态丰富了产品组合。从所有者形式看，包括自有仓、第三方仓、云仓等；从属性看，包括普通仓、冷链仓、专业仓等；从生产性功能看，包括VMI仓、Hub仓、备品备件仓等；从流通环节功能看，包括总仓、分仓、前置仓等。市场规模看：全社会物流费用中，仓储保管环节费用规模约5.1万亿，此外管理费用规模约1.9万亿。我们以海晨股份合肥VMI仓库为例做说明：

a）品牌制造商作为采购方，向其境内外供应商提供一定周期订单需求计划预测，零部件供应商根据订单需求预测安排生产；b）供应商在完成生产后，通过海运、空运或陆运的方式将货物送至采购方合肥联宝指定VMI仓库，仓库管理者海晨股份进行收货、核验、签收实物，并进行系统入库和仓库存储放位，同时实时把收货库存同步至客户合肥联宝的系统中；c）制造商发送生产物料需求计划，海晨将其所需原材料根据要求的种类和数量、型号等分拣、配送至合肥联保指定的生产线，并将出货信息反馈给供应商，实现物权转移。VMI模式服务模式下，零部件采购方和供应商都变革了传统的独立预测模式，尽最大可能地减少由于独立预测的不确定性导致的资金、商品和物料的浪费，降低了供应链的总成本。

2）运输环节：按照运输方式可划分为公路运输、铁路运输、空运、江河海运。其中公路运输根据重量、模式可划分为整车、专线、零担、快递市场以及提供车货匹配服务的网络货运平台。跨境物流服务商通常以货运代理形式出现，提供关务、跨境运输及部分海外仓储服务。市场规模看：全社会物流费用中运输费用约7.8万亿。

3）配送环节：包含城配（同城货运）和即时配，市场规模分别约为1万亿亿，但与运输环节存在部分重复计算。运输+配送综合来看：标准化程度越来越高。

2、进一步从运-配角度看，占比最高的公路货运在不断优化组织形式

近二十年来，公路货运量占总运量比重的75%左右，是我国最主要的货运运输方式，铁路与水路占比9%与16%，此外为航空及其他。年公路货运占比73.8%。

1）我们以公路货运为例，根据货物重量划分，可分为整车、零担、快递三类。

a）整车，或FTL：约3.8万亿市场

一般托运的货物重量超过三吨，托运人通过整车装运方式，通过干线运输，直接将货物从出发地运输到目的地。根据满帮集团招股书披露，年整车货运市场规模约3.76万亿人民币，占整个公路货运市场的61%。同时披露：年，全国约万辆卡车，其中4吨以上的重中型卡车有万辆（包货车万辆，工程车万辆）；约万卡车司机，其中有万重型和中型卡车司机（包括万货运卡车司机和万工程卡车司机）。

b）零担，或LTL：约1.6万亿市场

一般托运的货物重量在30公斤至3吨之间，托运人所托运的货物不足以装满一整车，通过多个托运人拼车的方式将货物凑满一整车进行运输。根据满帮集团招股书披露，零担货运的市场规模约1.57万亿人民币，占整个公路货运市场的25%。其中：小票零担货物重量在30公斤至公斤之间，市场规模约0.4-0.5万亿人民币；大票零担货物重量在公斤至3吨之间，市场规模约1.1-1.2万亿人民币。零担市场近年增速高于整车市场。

c）快递：约0.9万亿市场

货物重量一般在30公斤以内。年快递行业收入约亿人民币。

2）从标准化程度来看，快递零担整车。

快递行业已经构建了基于不同时效和服务标准的产品体系，标准化程度最高；零担市场近年来受到需求端的变化在推动龙头集中度提升，其产品标准化次于快递；整车市场是标准化程度偏低的市场，但是已经具有不同角色的参与者在试图整合行业发展，整车市场解决方案的升级在助力供应链组织者的效率提升。目前在整车市场成规模的参与者，可分为：平台型、专业运输型、综合服务型三类。

a）平台型公司：网络平台进行信息匹配与撮合交易业务，属于相对轻资产运营模式，更多在于解决临时性货运需求。满帮集团按交易总规模（GTV）计算，是年中国最大的数字货运平台，截至年12月31日，其注册的重型和中型卡车司机总数量是网络货运平台第二名至第五名合计数量的两倍之多。

b）专业型运输型公司：业务端采用轻重结合的模式，“轻”主要体现在公司建设网络货运平台实现车货匹配，与平台型模式类似；“重”主要体现在公司与客户签署合同（合同物流模式），使用自有运力或寻找外部运力为客户开展运输服务，需要进行客户拓展、运力聘请等业务，参与整个物流运输的全部环节。

c）综合服务型公司：拥有线下物流园区节点，在园区内能够客户可开展货物分拨、车辆维修、车辆加油等服务；依托线下物流园区开展线上撮合交易业务。

（二）需求端：客户需求的多元化使得供应链企业发展正当时

供应链业务是涉及计划、采购、仓储、制造、运输、逆向一体化的解决方案，我们不妨将其划分为生产环节与流通环节两部分来理解。

1、生产端：快速反应+成本压力使供应链效率提升成重要课题

1）快反+库存压力催化柔性供应链

在《解码顺丰系列（14）》报告中，我们提出，以消费者为中心的新零售模式逐步铺展，势必要求提升对需求变化反应的敏捷性，部分产品供应链模式逐步由大规模批量生产转为柔性化生产，尤其是C2M等模式的出现，供应链体系需要满足相对小规模、多品种、多批次的生产需求。报告中我们以服装行业为例，分析了推行柔性供应性以达到首单生产比例下降，快速反应系统的订单比例逐渐提升的效果。

以太平鸟为例：年以生产、销售快反为特点的商品管理深度方案已经在太平鸟主要品牌全面铺开，夏款、冬款的期货订单比例下降到预估销售量的70%以下。此外，太平鸟加快季中开发，集中补货的模式（补货时间缩短为20~30天），以确保库存可控，该模式占女装品类比重已经达到10%以上。

以阿里巴巴推出的犀牛智造工厂为例：其旨在帮助中小服装企业进行供应链柔性化改造。传统服装行业工厂订单平均件起订、15天交付的流程，而在犀牛工厂内，代工流程可以缩短为件起订、7天交货，满足中小服装企业（尤其是电商）小批量、多批次的生产需求。在需求端，犀牛工厂依靠打通淘宝和天猫数据，为品牌商提供精准销售预测，让按需生产可以规模化实施。作为新型的智造工厂，犀牛实现全厂无线IoT互联、生产全链路数字化、动态产线平衡，并逐步建立了柔性换产、一键插单、智能排产等数字化能力。

2）成本端：劳动力成本持续上升，需要寻找新的利润空间

近年来国内人口红利的放缓，制造业劳动力供给不足，土地成本的不断上升，东南亚国家人口和土地成本比较优势不断显现。如作为典型的劳动力密集型产业，纺织服装行业在生产过程中对于劳动力成本较为敏感，国内纺织服装企业面临人工成本持续上升，营业费用、管理费用攀升等困境。面对外资品牌的竞争，国内服装企业在品牌力提升和供应链效率方面亟需寻求新的突破，对销售渠道和供应链进行改革以寻找新的利润空间势在必行。

2、分销端：零售环境正在变化，提出更高的供应链组织要求

我们认为相比较传统零售，新零售环境下带来三大核心变化：多元零售业态、更下沉市场、私域流量崛起。

1）多元零售业态：线上渗透率持续提升+渠道多元化

a）背景：线上渗透率提升+线上渠道多元化

其一，线上渗透率持续提升。我国网购渗透率：从年不到10%提升至年的20%，20年疫情加速渗透率提升，20年6月一度达到25.2%的高峰，最高同比提升4个百分点，21年7月渗透率为23.7%。分品类来看，年我国消费电子、家电、纺织服装、美妆个护产品线上渗透率居前，分别达到46.5%、44.5%、34.3%、30.3%。

其二，互联网新流量崛起加速线上渠道多元化。短视频、直播、社交电商等新形互联网流量崛起，为商家和消费者创造了更多元的消费渠道。以快手为例：日活接近3亿，月活接近5亿，年开始布局电商业务，年GMV已经达到亿元，年最新GMV已经超过亿元。京东物流创新与研究院发布的研究指出，流量端分散赋予新品牌新的土壤，完成从0-1的搭建，而流量不断分散，产品与供应链却会走向集约。

b）机遇：品牌企业开启全渠道销售策略

以服装为例，传统品牌服装以经销模式为主，品牌商通过自主生产或OEM采购成品，线下渠道采用多级营销网络体系，通过总代、二级批发商进行销售，同时保持一部分的直营渠道，线下门店包括街店、百货商场、购物中心等多种业态。随着线上渗透率的提升，品牌商一方面加大了对线上渠道的投入力度，入驻B2C电商平台或开设自营平台、直播平台。另一方面随着城市化进程和消费观念的改变，传统的街边门店逐步被大型商场、购物中心取代，直营/大型门店/体验中心对于线上和线下订单的履约比例不断提升。

2）下沉市场消费升级为品牌商带来新机遇

a）背景：移动互联用户下沉+下沉市场消费升级趋势已现

其一，移动互联网用户进一步下沉。根据Mob研究院数据，年三线以下城市用户占移动互联网用户总规模的比例达到59.2%，相较于年的48.7%，提高了10.5个百分点。截止年11月，下沉市场电商用户规模达到3.84亿，占移动电商整体用户规模的57.4%，且用户规模近两年均保持在3亿以上。疫情下，年二季度，三、四线城市移动互联网月活用户实现显著净增加，分别增长8、1万人，同比增速3.6%、4.9%，增速最高。

其二，头部电商加速渗透下沉市场，低线城市消费逐步升级。-年间，各大头部电商在低线市场的渗透率迅速提升，淘宝、拼多多渗透率分别从47.4%、40.9%提升至52%、64.6%。以京东、天猫为代表的中高端自营电商渗透率也分别从14.2%、0%提升至16.9%、4.2%。下沉市场用户消费同样遵循大众消费-品质消费-品牌消费的升级路径，低端山寨产品将部分被品牌商品取代。

b）机遇：变革下沉市场渠道

过去三四线市场中，品牌商通常交由加盟商来拓展市场，是因其消费动力不足而不具备直营经济性，而如今下沉市场的广阔空间和消费升级趋势提升了品牌商进行供应链和渠道改革以直面消费者的动力。

3）私域流量崛起：成本更低，粘性更强，转化率更高

a）背景：随着互联网人口红利的消退，品牌商在公共平台的获客成本大幅提升。根据CNNIC统计，截止年2月，国内移动互联网用户数已经达到13.49亿人。阿里巴巴、京东等主流电商的活跃买家数量增速放缓，导致平台获客边际成本大幅提升。截止财年，阿里巴巴年度获客成本（销售费用/新增年度活跃买家数）已经达到元/人，同比年增长80%。中心化平台新增流量放缓，迫使商家转向存量用户争夺，导致电商渠道运营成本大幅上升。以线上销售模式为主的美妆品牌御泥坊和休闲食品品牌三只松鼠为例，其披露的平台服务推广费占收入的比重从包含电商平台抽佣、技术服务费、广告投放费用等等。

b）机遇：私域流量愈发受到重视。根据杭州电子商务研究院定义，私域流量是指从公域（internet）、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域（

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