编者按

年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。

此次商业模式行业研究计划将继续分析体育用品行业的另一家公司，申洲国际的商业模式。

申洲国际集团控股有限公司来自浙江宁波，是中国最大的针织服装代工公司。耐克、阿迪、安踏以及lululemon等知名的体育用品公司都是它的客户，而且它的利润率远高于其客户。作为体育用品品牌背后的隐形冠军，申洲国际究竟做对了什么？

01、申洲国际——成就巨头，成为巨头

申洲国际集团成立于年，于年在香港主板上市，目前全球员工近10万人，年产面料逾20万吨、针织服装5亿件，主要市场为中国、日本及欧美，国际知名运动品牌及休闲品牌，如耐克、阿迪达斯、优衣库、彪马都是其长期的大客户，近年还发展了如李宁、安踏、拉夫劳伦、lululemon等新锐品牌客户。

自年以来，申洲国际全年营收规模超过亿，并且连续多年净利润率达20%以上，甚至高于耐克和阿迪的利润率。

从营收规模看，做为国内最大代工厂，申洲国际仅高出第二名天虹纺织约10亿，但是它的净利润率却是天虹纺织的五倍以上，市值则高达十倍以上。为什么这两家公司的的差距如此悬殊？

从商业模式的角度来看，代工厂属于品牌方的商业模式画布左边重要伙伴之列，一般来说就是做加工代工的工作。这工作重人力，技术含量不高，所以利润普遍很低，平均在6%上下，但申洲国际的赚钱能力一点都不差，每年的净利润率都是耐克、阿迪的1倍左右。它是怎么做到的？下面我们会通过商业模式画布工具详细分析它的商业模式。

02、申洲国际：靠日本客户起家

20世纪80年代末90年代初，全世界最大的纺织业代工生产基地是中国香港的长沙环，随着香港的经济腾飞，以及金融等高毛利行业的兴起，香港逐渐把制造成衣代工厂的模式抛弃，而中国大陆的改革开放释放出大量的劳动力和经济发展需求，所以以东莞为中心的珠三角和以浙江为中心的长三角抓住这个机会，成为了成衣代工厂的基地。

申洲国际当时的负责人到日本接受培训，发现了一个极佳的细分赛道，那就是给日本服装企业代工婴儿服。因为日本婴儿服装对面料的要求高于行业标准，所以婴儿服的代工费普遍比成人服装的高。如果申洲国际能够生产婴儿服出口到日本，那它的“中高端代工”名声就能打出去，将来的利润空间也会很大。因此早期的申洲国际锁定了给日本公司做婴儿服装代工的方向，并且逐渐在行业内有了声望。

年，申洲国际耗资万建污水处理厂，当年它未必有解决环保这个长远问题的前瞻性，建污水处理厂的目的主要是为了当年有资格成为日本优衣库的供应商，因为优衣库对其供应商的环保及品质要求极高。虽然成为优衣库的代工厂难度极大，但这也意味着申洲国际可以实现真正的扩张，以及未来承接更大挑战的能力，所以申洲国际动用所有资源与能力，最终入选供应商名录。

△申洲国际早期商业模式

借着成为优衣库供应商这个名号，申洲国际后续又在日本市场拿下多个服装品牌的代工合同，并与他们建立了长期业务关系，但日本市场的大获成功，却引起申洲国际高管与投资人的不安。

03、转换赛道，押注代工运动服饰

1年，日本市场的营收占到申洲国际整体营收的90%以上，管理层意识到公司对日本市场依赖太严重，一旦日本市场发生什么变故，生意风险就太大了。

这个经营意识对于所有的公司都适用，如果某单一大市场或大客户占到公司营收超过60%以上，除非一切顺利，否则只要有任何意外，公司都会面临巨大风险，这也就是为何大部分企业都必须要

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