全球大流行让深嵌全球供应链的中国制造业再次遭遇危机。服装纺织行业大量工厂三月迎来外贸订单的退单潮。转内销是所剩不多的出路，疫情只是压死骆驼的最后一根稻草。庞大的中国内需市场仍然留给了这些工厂们存活的空间，前提是他们足够快地适应了柔性制造的变化。

作者

朱若淼

编辑

李威

4月，新冠病毒仍在全球扩散，深嵌全球供应链的中国制造业在复工复产后再次遭遇危机。尤其在服装纺织行业，大量外贸厂因3月欧美国家的疫情恶化后迎来了退单潮。对于利润空间本来就薄的中小厂商来说，出口转内销已经成了所剩不多的出路之一。

过去两个月，线上渠道尤其是电商直播成为国内厂商消化库存的一大主力。“还好我们转型得早。”沈炯凤在杭州萧山女装园区经营着一家厂房面积平的工厂。这段时间她的工厂来自直播电商的订单量“暴增”。

国内的服装厂们近年来受到全球服装行情的影响，日子并不好过。最近几年，越来越多的工厂开始把业务重心转回了国内。席卷全球的疫情成为一面凸透镜，更将中小厂家寻求生存的希望聚集到了开发内需潜力上。

改革开放几十年后，在电商平台、新服装品牌、新兴销售模式的共同作用下，中国已经培养出一个规模庞大的内需市场。这个市场为厂家渡过疫情难关提供更多能动空间，也在行业中催生出一个推动产业链进行变化的契机。

新兴的客户们有着不同以往的生产节奏。例如，这两年来风头正盛的电商直播，他们的订单往往具有“小单快返”的特征。因为每批次要货量不大，低于千件，但他们会要求一两天内就出成品。此外，根据直播的销售情况，这些客户还时常追加生产订单。

这样高压的生产节奏要求工厂从管理方式到销路拓展进行自内而外的改革。在生存压力下，工厂会更积极地去适应这种节奏，提升采用新解决方案的意愿。这种紧迫感与服装行业本身就面临的发展困境叠加，为行业的数字化和智能化变革注入了更强的动能。

01

顺势转型

今年41岁的沈炯凤自从大学毕业就进入了服装行业，她的经历几乎覆盖了服装设计、门店零售、工厂生产等服装产业链上的环节。

尽管沈炯凤做工厂的时间不算太长，只有7年，但她正赶上了国内服装行业线上线下融合、内需不断丰富扩大的过渡时期。在此期间，她做了两次转型的决定，每一次都是对行业变化做出的反映。

年是她的第一次转型。在那之前的三年，中国的服装纺织行业受当时经济下行影响，线下实体店业务低迷，大量门店遭遇库存危机。到年仅李宁、安踏、匹克等国内知名品牌的累计关店数量就达家。与此同时，正处在流量红利期的电商快速增长，进一步蚕食了线下服装实体店的市场。

此时线下门店是沈炯凤主要的客源，他们的危机直接波及到了沈炯凤的工厂生意。线下份额的萎缩直接影响了行业的游戏规则。“有些生意不好的客户那时候就开始挑款、退货，他们退款的时候还搞各种复杂操作。这让我觉得非常非常难做。你找他结秋冬货款的时候，他就把夏装的货退回来。”沈炯凤说。

于是，她把业务转向了海外，开始为一家意大利的品牌做代工。相较于国内的订单，沈炯凤觉得外贸订单量大、稳定，而且海外客户也比国内客户守规矩。但安稳日子没有过太久，新的危机又来了。

从年开始，沈炯凤发现很多时候自己做完一批货后不仅不挣钱，反而还亏钱，即便是在签约前她已经算好能挣钱的情况下也会如此。“我们在生产上总是可能碰到各种各样的意外。”沈炯凤总结亏钱原因时说道。例如，客户一旦认定工厂延期交货，他们就需要承担赔款。

此外，客户经常会以各种理由要求翻箱，这往往意味着客户对这批货的质量存在疑问，“一旦开箱就意味着我这条产线上所有人员全部都要参与进来找原因，这样就把时间、成本都耗进去了。”最后产生的所有成本都只能由沈炯凤默默承担。

到年初沈炯凤果断停掉了外贸订单，重新转回国内市场。也是从年开始，因为受到国际市场行情尤其是中美贸易战影响，中国纺织出口生意压力倍增。据中国海关数据统计，年中国出口服装及衣着附件的总金额同比下滑4%，出口利润率环比下跌，欧、美、日等主要出口市场订单量下滑。

“如果我没有转型，碰到像今年这个形势，还做外贸的话真的是要哭了。”聊起当下严峻的贸易形势，沈炯凤对此前做出的转型决定而感到庆幸。但是，返回国内市场，沈炯凤的工厂却依然需要解决做外贸订单时遇到的，管理低效造成的生产成本过高的问题。

在传统模式下，沈炯凤们习惯了依靠廉价劳动力优势实现规模化生产，以此来获得大量的批量化订单，对外的成本优势和国内的市场扩张一度成为中国的中小工厂的核心优势。即便是在经济危机时期，熬到经济复苏也依然能够继续借此生存下去。

现在环境发生了改变，年中国的人均GDP已经突破一万美元，经济发展带来人们生活水平的整体提升，内需由量变驱动变革为质变驱动。受此影响，包括消费品牌、渠道平台、生产环节在内的一整个链条都迫切需要一场由满足基本需求到满足个性化需求的变革。这个趋势下，沈炯凤们之前所习惯的生产模式逐渐开始失去效率。

沈炯凤的工厂用工成本日渐增加，这里面既包括生产的车间成本，还有工人的生活成本。为了满足生产的需要，沈炯凤采取了最简单的策略——把厂开在工人聚集的地方，“但房价就会很贵”。

由于国内的服装行业是劳动密集型行业，工人准入门槛低，流失率高。行业中存在的大量临时工不仅工资比固定工人高，把他们招进工厂更会影响到固定工人的稳定性。为了规避这部分风险，沈炯凤现在全部招募的是包吃包住的固定工。这样一来“一个员工的成本就非常高，一间宿舍一个月就要元。”

而且，愿意来服装厂打工的年轻人越来越少。就沈炯凤现在的工厂里，就鲜有90后、00后工人。她分析，这是因为现在的年轻人都喜欢做体面的工作，中国的服装厂不能满足他们在事业上对价值感上的需求。沈炯凤认为招工的关键仍然在外部，拿到稳定订单，就能吸引来工人。

外部需求市场本身也发生了结构性的变化，尤其是沈炯凤重新回到的国内市场。此时伴随着电商的高速发展，国内服装行业在下游销售端已经跑出了一条更短的与上游对接的链路。

首先是新的服装品牌成长速度更快了，淘宝上成长出韩都衣舍、裂帛、茵曼等一系列淘系服装品牌。它们通过淘宝等电商平台的流量分发机制能更快地吸引到潜在消费者。在这个过程中，国内的消费力被进一步挖掘出来。

其次是手上积累有一定数量订单的新品牌们，开始在上游拥有更大的话语权，并通过手中订单改变了原有的生产习惯。因为线上渠道的销货效率更高，电商商家的库存量也变小，订单更加碎片化，款式要求更多，生产周期更短。短视频和直播电商的出现更是催化了这一进程。

在传统服装档口中，半个月出七八个款就已经是相当快的速度了，女装网店一周会上十几个新款，而一个主播在一场直播中就可能会上四十个款，一个月直播二十场就需要数百个款。现在，沈炯凤在国内最主要的客源也是这类网红、批发商客户。高压的生产节奏，有限的人力资源让沈炯凤不得不自内而外的做出改变。

02

改革管理

直播网红是沈炯凤重点发力的一类客户。为了维系稳定的网红客户关系，沈炯凤在最近刚扩建的厂房里还专门为网红辟出了一个办公室，供他们直播使用，增强了双方的沟通效率。

“这主要是为了方便客户，对大家来说也是共赢。因为我们有场地，在这块付出的成本不高。对他们来说，跟我们工厂捆在一起也有好处。因为他们可以随时知道我们的生产进度，也省去了发货去他们直播间的成本。”沈炯凤说。

与此同时，她在管理上也做了调整。首先改变的是生产线的结构。目前她的工厂里一共有三条生产线，其中两条是服务于批量化订单的流水线，第三条则专门生产直播网红的订单。

直播网红对生产效率的要求很高，刚开始接触这类客户的时候，沈炯凤用了“震撼”来形容当时的感受。“他们的订单有可能一个礼拜之内就要翻单到五千到一万件。当时给我的感觉非常震撼，因为这样的单子来得快，出货急，他们每天都会跟你要货。”

这条产线主要由两夫妻组成一个小组进行某一款式衣服的生产。沈炯凤介绍，在杭州有很多这类作坊，他们两三人一起就能做出一款衣服，并且出成品的速度非常快。通过这样的产线调整，夫妻小组模式刚好满足了网红订单的需求。

但这些调整远不足以从根本上解决工厂面临的内外困境。传统的生产模式还是有些满足不了这些“小单快返”件对效率的需求。沈炯凤觉得智能化在以后会特别重要，也因此格外

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