来源：第一财经

Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经

作者：胡婳溦乐琰

[预售开团制度是“破产三姐妹”销售的一大特色，由于Lo装和JK都是小众服饰，除去头部大店以外，JK制服一个批次的制作数量通常为～件，Lo装的数量则更低，许多新店的款式仅要求人成团，而这一目标都经常难以达到。]

“现在Lo装(Lolita服装，即软萌少女风服装)的圈子已经接近饱和，想要出头，比三四年前难多了。”一位Lo装店主感叹行业现状，“现在做JK制服比较好，Lo装不仅饱和了，中间坑钱的环节也很多。”

Lo装、JK制服、汉服……这些大众消费者或许还并不熟悉的服装圈子，在众多从业者的眼中，却已是一片竞争激烈的红海，而Lo装、JK制服和汉服，也因价格昂贵，随之拥有了“破产三姐妹”的称呼。

相较于中国消费者熟悉的汉服，“破产三姐妹”中的余下两者对许多人而言，则要陌生许多。所谓的Lo装起源于日本，最初受欧洲洛可可时期的服饰风格影响，随后加入越来越多的元素，而JK制服则指以日本JK（女子高中生）文化为主，仿照日制校服生产的服装。

这些原本小众的圈子，正在涌入越来越多的竞争者。一方面，商家在资源整合上的作用显得尤为重要，营销推广是商家必须解决的一道难题；另一方面，消费者在种草、预订的欣喜之余，也面临实际物品翻车、商品无法退换的隐忧。“破产三姐妹”背后的圈层经济大有文章。

　一门靠“运气”的生意

作为卖家，进入Lo圈、JK圈、汉服圈的门槛并不高，手头有几万元用以支付最初的打版费，就可以起步。通常一件Lo装或JK制服的诞生，要经过买设计图、公示、宣传、开启预订（开团）、打样（制作样衣）、修改、确定版型、大批量制作（即大货）、收取尾款等步骤，其中每个步骤都有生意，也都有“陷阱”。

“运气好的时候可以月入好几万，运气不好白干三个月。”Lo装店主于小云（化名）这样概括中小店家的不稳定性。

设计图就是这门生意“运气”的开端。对于没有品牌效应的新店而言，一套裙子或制服能否在预售期成团，关键在于设计图款式能否吸引消费者，因此最初的设计稿水平，很大程度上会决定这个团能不能凑齐人数。

预售开团制度是“破产三姐妹”销售的一大特色，由于Lo装和JK都是小众服饰，除去头部大店以外，JK制服一个批次的制作数量通常为～件，Lo装的数量则更低，许多新店的款式仅要求人成团，而这一目标都经常难以达到。和大众服装网红店动辄上万的销量相比，JK制服和Lo装仅有几百件的订单量，对于大多数服装代工厂而言仍然太低，愿意接单的代工厂数量非常有限。

为了解决订单数量难以达到起做门槛、初始启动资金低的情况，商家通常会采取“订金-尾款”的开团模式，订金价格往往是服装全款价格的10%～50%左右，订金销售结束后，商店根据支付订金的人数来联系代工厂，制作相应数量的服装，并在约定工期内拿到成品与工厂结算，同时向消费者开放商品尾款，在消费者支付尾款后才开始发货。如果因为预订人数不够，无法达到服装工厂的起做量，导致不能成团，也就是所谓的“流团”，店家会返还消费者的订金，这张未能成团的设计图也就作废了。

根据于小云的经验，只要能够成团，那么店家基本就不会亏损。但目前不管是JK圈还是Lo圈，新店的数量都远多于老店，新店款式质量参差不齐，除非设计出彩，否则很难出头。“现在的大风向是看款不看牌，好看就是销量，这是硬道理。”于小云说。

Lo装店家一般没有专门的设计师，而是向画手买稿。一位Lo装店主表示，一张完成度高的Lo装柄图（印花图案）稿件价格在～元，而JK制服主要是格纹图案，设计难度比Lo装低，一张稿件的价格通常只有几百元。

然而由于新店众多，一款设计图要获得消费者的青睐，光靠款式已不够，更需要通过宣传推送到消费者面前，于是“种草机”这一中间环节应运而生。

“种草机”通常指圈内具有影响力、会精心搭配和拍照来展示服装、让人看完之后想买同款的博主，目前小众服饰圈内的“种草机”其实就是迎合了大部分圈内人审美的知名模特。花钱寄样品让“种草机”拍照发博，在各大种草博账号上进行宣传，是新店想要迅速打出知名度的捷径。

于小云表示，如果有过硬的宣传图和广告投入，只要一年就能成为圈内名气不错的店，但这种营销的投入大概要10万元。第一财经记者了解到，图片质量、粉丝互动量、带货量，都是考核一个“种草机”性价比的指标，不同质量的“种草机”价格也不一样，一位JK制服“种草机”称，大部分万粉JK“种草机”的一单收入约为元～元，粉丝越多，价格越高；Lo装“种草机”由于妆发造型等前期准备投入精力更多，收费也会更高，大约在元～元/单；汉服“种草机”的要求和价格则更为复杂，有时还需配以博主的古装造型装扮教程、古典舞蹈与乐器的才艺展示等。

但并不是投钱给“种草机”，就一定能得到相应的回报，在营销预算不够充分的情况下，店家只能找一些粉丝互动量有限的“种草机”进行宣传，有时营销效果并不如预期。随着Lo装、JK制服和汉服行业涌入大量的新玩家，一个“种草机”一天内推荐分享的裙子可能超过十几款，在这种情况下，依靠营销“一炮而红”的概率也越来越小。

IT桔子《-中国二次元服装消费市场分析报告》（下称“报告”）显示，Lo裙、JK制服等二次元服装消费的核心是IP，IP的核心是内容，而内容产出几个爆款容易，但持续产出爆款较难，尤其是对单体服装店铺而言，不少单店凭借单一服装款式在短期内收获大量的

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