首先，狭义上的四季青，指的是四季青服装批发市场，而广义上，指的是四季青一条街，这条大马路两边的各个十几二十个服装批发市场，这是一个完整的区域。

一、关于市场区域分布：

1）常青市场（这个地方找爆款不错）。

2）意法服饰城（这里入驻的基本都是要有加工厂才可以入驻的，他也是唯一的一批集市场，而且里面基本上都是供给商超，大型的店铺，对零售店基本比较少做，他对起批量是有要求的）。

3）中纺中心（一些网货，淘宝电商相关的商品，可以在这个地方找）

4）四季青附近有三四个烧大型的童装批发市场，比如昆龙。

5）中洲服饰城（这里主要是一些高端货，还有一些欧货）

6）环北丝绸服装，这个是年左右，市场建立起来的，现在也有快10来年了，而且很多老板都有自己的加工厂。

7）广州原创（这个地方杭州本地人俗称为东大楼）

8）老市场（20来年前的老市场，它有南北两个区，针对的也是纺织针织丝绸等等商品）

9）杭派（东区和西区）

10）苏杭首站（这个地方12楼是女装，三四楼是丝绸）

11）美集（这类服装鞋包为主）

12）九天中星服饰、新中州、新意法（杭州市有部分的一些服装城，是承包给一些大型老板做区域的）

……

今天主要讲的是杭州四季青精品女装这个区域。

二、关于打工薪资水平待遇：

这边主要分男性和女性来讲。

1）我们先讲男性，男性一般年龄都普遍在30岁以下，而且有些男性是他女朋友在这个地方当营业员，所以他为了不两地分居，然后也来这个地方打工了。他是这种情况，而且这个市场男性主要的工作就是拉包、打包、以及发货、都是一些体力活，嗯，很少当男性模特的。

男性的学徒，在这个地方统称为「小弟」，像是广州都叫靓仔，在杭州这个地方工资水平学徒大概能拿~左右，但每天工作时间长，而且是看你胆大心细，看你的能力估算业绩的。

像是开单、配货、送货、拉客，大多数也都是体力活。

要是男性在这地方工资想高一点，那就是喊麦了，但是喊麦，对性格。还有每天后喊几个小时，对你的身体嗓子都有非常大的影响，喊麦的核心点还是吸引顾客来店里面消费，买单，他也是拿底薪加提成的。

当然，喊麦工资对于一些打包小弟，会普遍高个三四千块钱。（最终工资多少，看业绩说话，并不是你面试成功了，按你的工作时间说话）

所以这个市场稍微年纪大一点的大叔都是拉货以及楼下物流站点帮货配货发货的一些人员了，在市场内部打包配货的，上了30多岁的男性是比较少的。

2）接着是女性。在杭州四季青，女性的工作岗位比较多一点，像是穿版模特、采购员、导购员、那么基本上是三四种工作。

普遍薪资水平在~，1、2万的都有，这些都是看自己的能力的，因为在这个地方，普遍工作时间比较长，而且也没有啥双休节假日，更没有说法定假日双倍工资，甚至很多员工月休只有一天，国庆有些店铺也在营业。

首先是导购员，这个工作主要就是在店铺早上开店之后，整理一些店铺的相关衣服，然后该扫的地，扫一扫，擦一擦。

上午是营业的高峰期，然后觉得就是招呼客户进来，尽可能地买单下单，促进成交。以及不能拿货的拿货，能拿货的多拿货，能多拿货的二次拿货。

而月薪的总体收入，他是多方面决定的，包括你的话术、销售经验能力、老板开的提成、你自身沟通能力。

像是有些干了十几年的老销售了，她自身有老客户资源，那么她在这个店铺一年一个月能做三四万的销售额，也是有的，但是比较少，普遍在七八千，1万来块钱。

接着有些店铺可能会招一个修图的美工。修图美工，工资会比导购员稍微少一点点，但也差不多。

工资比较高的那就是第3类，模特。当然四季青的模特，并不是我们说经过专业院校毕业的一些模特，而是指长相、面容、身材比较好的，一些年轻的女性。

基本工作就是，每天换几百套衣服轮着穿，一方面是卖货，另一方面是拍图发版。虽然说工资高，但是每天得站10来个小时，很多人也扛不住了，所以很多人干了两个月也就跑了。

很多穿版模特，干了一定的时间。比如两三年，她有自己有经济能力了，也可能转行成职业模特，要么是自己去做一个零售店，或者是自己也去某服装城开档口了，都有的。

像是一些四季青的小店铺，导购营业员，三四个人。一些大的店铺连锁加盟机制的，可能二三十号人都有。

总而言之就是沟通客户，让客户多拿货，才有提成赚。有些店铺档口是早上和中午比较忙，有些是下午比较忙。

三、关于市场营业：

疫情没有发生之前，档口开门都是凌晨4:00~5:00左右，现在疫情，所以大概是6点多开门。

而且服装新款和各种拿货的时间段基本都是在凌晨早上，如果你稍微晚一点时间去，可能好货新款，都被别人挑走抢走了。

工厂出了一批50万的货，分个50个档口，每人分个一两万件。这种逻辑工厂出货＋分货。但现阶段，因为疫情的影响，工厂其实出不了货，所以说很多货市场上又好卖，只要工厂只要有货源，那么基本上这个货是马上会被档口抢光的，非常抢手，只要有货就能卖这种逻辑。

有些是四季青的老板，去年库房囤了10万件的卫衣，这个卫衣莫名其妙成了爆款，一夜之间十万件，全部都卖了，老板，第2天就去提新车了。

当然，工厂要适应二级批发市场，他还要不断研究新款。像是一批市场，意法服饰城，它就会比二批市场早一步，一批市场都已经出秋装了，二级市场还在卖夏装，它是这种逻辑。

四、关于租房：

杭州的房租是比较贵的，像是一个小房间基本上都在块钱左右了，所以说薪资水平和房租物价水平都是相挂钩的。在杭州四季青附近，你找不到啥月租块钱的单间了，基本上很难。

像是部分江干区的，1室1卫，月租金要高达~13001左右。

这是关于租房的基本逻辑，还有就是四季青中午吃完饭基本也没有啥休息时间的，而且也没有啥节假日的，这些都是辛苦获取这个工资。所以你一看工资~这么高啊，实际上你要想一下工作时间和强度。

真正来批发档口进货的，凌晨四五点六点钟。正是因为这个时间错开了，所以说很大程度上，能够让一些散客自动的避免掉，因为来这个地方杭州旅游的，周末，节假日放假的或者是周边城市的，他们基本上都是白天来的，他们不可能早上6:00在这个门口等着，所以这就是一个很好把散客和批发零售用户自动分过滤的一个机制。

当然了，主要还是早上拿货，是必须提前备货，早上的新款多，档口开门了，你差一个小时来拿货，货早就被人拿走挑走了，你都拿不到啥好货了，你只能抢着时间了。

刚才说了像是那些模特，他们本身并不是专业模特的，可能只是身材相貌长相或者是比较上相。那么一方面是线下店铺去拍图后者穿版。还有一方面可能发小视频到朋友圈做这一种素材图片，接着可能也会运营抖音，快手，有些把自媒体玩的比较好的，它也可能成为网红或者转行到专业模特。

杭州四季青不只是来批发拿货的人比较多，现阶段互联网的发展，通过抖音知道这个地方的，她也可能周末节假日或者是周边附近的人，甚至来杭州旅游的人都来市场逛一逛，顺便挑几件衣服。

这时，就造成一个批发和零售的区别了。

五、关于批发零售：

市场上人员复杂，采购商、买手、打包的、打板的、拿板的、拉包工、发货工。

每个档口内部的营业员为一支，市场打包拉货的临时人员为一支，线下物流站点发货运输的为一支，然后外地客商为一支，来这个地方购物的＋零售＋淘衣服穿的，为一支，总共是5个分支。

这个地方零售，又是另外一种逻辑，你自己买一件，基本都是报的零售价。

也就是说一件衣服，比如呢子大衣，可能老板直接说，不砍价不还价，要就直接付款带走，甚至有些店铺是不提供试穿的，你可以拿在身上比一比，对着镜子照一照，合适就付款。

有些店铺可以试穿，但试穿的店铺比较少，而且有些店铺是你要了，ok，你先给钱，你先打钱了，然后你这个衣服你试穿，你穿了合适的就直接带走了，而不是说你先穿，合不合适再给钱。

基本上老板在门前标四个字「特价商品」，基本上就是这个价格了，你也不要讨价还价了，实际上他是不是特价，和他也没有本质的关系。

当然有一些可能是老款的或者是两三年前的，或者是一些不太好卖的。卖不出去的，他会标两个字「特价」来做一个销售，卖给那些外地零售的一些人员。

四季青这个地方，有些店铺可以试穿，但是大多数店铺是不能试穿。或者有一种情况，你的身高体重和营业员也差不多，基本上你想要这个衣服，营业员给你试穿，然后你看着买，不过这种情况对于穿在自己身上的感觉，他还是不一样的。

而且大多数都是谢绝还价的，都是一口价，你来这个地方零售的买一件衣服，老板说就，就，没有什么块钱给我拿一件吧，抱歉，基本是没有的。

当然了，过年前进行一个大甩货大清货。这个时候，来这个地方旅游逛一逛，他还是能够捡到一些好货的。

有些衣服也就二三十块钱，有些外套也就来块钱，你花块钱，可以买两三套新款时髦的衣服了，他还是可以的。

而且衣服价格的高低，要看质量、款型、面料等等，现在是一些老款的，不太好卖的，卖不出去的，那么导购员会给你极力的推销，说这个穿在你身上很好看，穿在你身上很适合，就是为了让你买她这个单。

比如老款羽绒服卖50~，新款羽绒服可能就卖~了，它的差额还是比较大的。

六、关于淘货：

网络上，有很多人在小红书和知乎上吐槽说，这个地方卖的衣服质量又不好，价格又贵。再也不会来了，在某一程度上，其实说得也有道理。

零售可能一件衣服卖给你，淘宝xx旗舰店店铺价格也就，怎么还更贵了？

所以平时想拿这个地方捡漏的，还是自己多考虑一下吧，你捡不到啥漏的。

这个地方零售的价格普遍来讲都是比较高的，当然有些是块钱三件，这个模式还有。一些毛衣，比如你50块钱可以买两件，它也有。

总结刚才所讲的几条啊，就是叫的价格基本就这个价，没有讨价还价的，还有就是有些店铺不零卖，有些店铺不提供试穿，然后就是有些价格你合适就给钱，不合适就走。

千万不要听互联网某些段子，老板报价，你嫌贵，然后嫌弃的走了，叫他便宜一点就买了。想着老板把你叫回来，在四季青，基本不会发生这种事情。

老板早晚每天打包出货，非常忙的，就是这个价，你零售要买一件，就两三百块钱，不要就拉倒，没有时间和你废话的，也没有时间和你讨价还价的。

而且只要在这个地方干了两三年的导购啊，你想装老油条，你原本就是想零售自己穿的，你说拿个样板，拿件衣服，我回家拍拍图片，我上架到淘宝，她一看你就知道你不是真正拿货的，她也会把价格报高，都是这种逻辑，你觉得你说装一装客户拿货的，他就会以批发价给你吗，有时候有些人会上当，但大多数比较难。

你针对的是一家店铺去买货，他每天针对的是几百上千号人，一年都经过上十万次各种客流量，问货的人流量。

你这个小套路，她早就看清楚了。

而且很多店员会说这个价格都是电脑开单了，没有办法便宜啊，不是我们乱报价的。

事实上他的电脑开单系统，它同样是人为设置的，它同样可以设置，他和说的有啥关系啊？所以很多讨价还价的客人他直接就会用这句话给他覆盖过去，说这个没有办法便宜，这是电脑统一开单定价的，我们没有办法便宜的，就是这个价的。

而且专业真正是拿货的，他会有专业的术语。比如说。她要买服装批回去，她可能会问怎么拿？几包几色几个码？起码？多少个款？

普通人买衣服就是觉得这件好看，他会问你这件这件衣服多少钱？这件衣服怎么卖？这件衣服可以试穿吗？那么导购员一看就知道你是不是批发还是拿货的。

而且还有就是，你自己要买一件穿的，你肯定要适合自己的尺码。但是真正拿货拿样板的，他是要拿这个样板的版型款式，他不是自己穿的，所以说你小码大码都无所谓，你给我拿一件这个款就行了，他不需要自己穿的，那么导购一看他也是一个采购客户。

而且搞批发的，哪怕说是一些小店铺，他也得推一个小推车，因为他不可能只买一两件回去卖，他可能要买一两百件，那么他没有推车工具，是很难在这个地方看货的，那么采购员一看你推着一个小推车，上面有三四包大货，他也知道你是来买货的，一个普通人来旅游逛街，怎么可能拉得七八箱货？

当然了，楼下就有出租小推车的，不需要你自己买，然后就是很多市场的人员也有给你拉货。因为一个女性来买货，来斤也推不动，他要有专门的推车人员，就是从楼上推到楼下的物流市场给你发走，收你个15块20块30块左右。

有一些档口的老板，有打包小弟的，有时候也可以给你送到楼下，不过基本上比较少，因为这边是不包邮费的，邮费自己搞定，可以让市场给你发货，你给邮费就行了，也可以自己小包发快递，大包发物流。

这就是我去杭州市四季青，了解到的一些商业运营模式了，下次再聊。