风起于青萍之末

电商供货，有个高大上名字叫“电商供应链”，从被传统市场看不起到野蛮生长，也就十年左右光景。

做传统工厂、档口不爱干的脏活累活，展厅和仓库、办公在一起，啥形象不形象的，形象能当饭吃也就不做供货了，什么、，只要干不死，就往死里干。

规模和影响力、操作模式还要为杭州马首是瞻，但体量大的供应链，一年也有几百万件销量。

有需求就有市场

无数个淘宝卖家催生了电商供货市场。小卖家需要一件起拿、图片免费供应、可退可换政策；小卖家需求催生跨联易购、轻纺城电商供货市场。其中，轻纺城的硬件配套设施，可以吊打国内其他电商供货市场。从档口到工厂，从个体到市场。如建童、霸博、派典、一丈通等等，江湖从来都不寂寞，铁打的营盘，流水的兵，你方唱罢我登场，各领风骚三五年。

大卖家自己拍照，需要极致性价比产品或者差异化产品，品牌赋能的定向开发。大卖家的体量，倒逼了部分先知先觉的传统企业转型，配合电商、直播的工厂越来越多。

同质化竞争下的红海市场

逛下电商供货市场，家家产品同质化很严重，有点像十年前的国贸。原因大体有几个方面，一电商是爆款策略，不需要传统线下的搭配，产品线不需要跑量的、跑利润的、走形象的这样产品组合，这也就导致供应链也是爆款策略。二电商供货档口对上游工厂的整合能力还不强，加上自身不能大量备货，势必选择有备货的工厂合作，工厂敢备货的多数是常规大众产品。三是差异化产品难以进行量产和快反。所以在红海中，要么做第一要么做唯一，去占领用户心智。

常规大众产品，最终都是寡头经济，高颜值、高品质、高性价比、低毛利、低价格、深度备货，这些也只有头部工厂、原料商可以做到。头部工厂“兰博基尼”，原料商转型做服装的“东企”，做库存原料转型做性价比服装的“刀郎”等等，年江湖中又会多一个玩极致性价比的“单品服饰”。越来越多企业参与到电商、直播竞争的赛道了。价格战没有最便宜，只有更便宜，而性价比的江湖，不是追求绝对价格低，而是极致性价比。头部工厂、头部供应链匹配头部电商、头部主播，这是必然的。当规模企业做极致单品的初衷是为了淡季养工人，做产值，实现规模效益，利润已经不是最重要的指标了，这时竞争已经不在一个赛道了。

性价比要求企业总成本领先，有人追求性价比，就一定有人玩差异化，做“小而美”，侥幸做到“大而美”更妙。细分类羊绒衫供应商“华家那”，潮牌毛衣“心鸟”，桑蚕丝T恤“速柔”。越来越多人专注于细分领域，服装才会更时尚、潮流、变化、丰富多彩。

大道至简，产品为王

产品上，濮院以针织羊毛为标签，从单品到系列，以中低端产品为主；有意思的是，阳盛阴衰，这与传统批发市场的阴盛阳衰区别很大，男装供货从规模和影响力，都碾压女装。

电商供货的产品，从颜值和品质上来说，和线下还是有很大差距的，归根结底，平台之间间的竞争价格战是重要维度，高客单价、差异化产品，很难获得流量支持。

保姆式服务的操作模式

供货从选品、拍照、图片详情帮客户搞定；客户一件起拿可退换，甚至一件代发，档口多数是供应链承担库存。客户卖出去的货，断货的，客户会骂娘的。有些衣服退回来像个球一样褶皱，看起来倒胃口。

拍摄是供应链每年大投入，辛苦搬砖头，拍起照片来，日出斗金，白花花的银子被模特、摄影师、场地、化妆师、搭配师赚走，这些人吃个饭时间都是要付费的，拉屎都是带薪的。拍摄风格平铺、户内外模特、无头、3D、短视频不断创新变化，然后迅速内卷。

表面是赚差价，本质上是赚服务费的

档口供货其实还是批发，盈利模式还是赚差价，没多大花头，细想也就是赚服务费的，拍照、美工修图，一件起拿，退换货，一件代发，再压点库存，也就是赚点服务费。档口因为操作灵活，毛利率略高于传统批发市场。

电商供应链和直播供应链还是有区别的

传统电商的产品线要求深度，可持续补单，快速翻单，爆款甚至卖三五年，电商产品以常规大众产品为主；直播的产品线要求宽度，产品上新速度快，持续新，所以直播产品的颜值更高，需要更多差异化产品。

电商产品一旦选好，剩下的工作就是拍摄、美工、补单；直播一直在选品的路上，多、快、好、省是永恒的追求。

电商供应链一般不需要供应商承担库存，直播供应链一般要供应链承担一定比例库存。电商供应链以供应白坯产品为主；直播供应链还要延伸包装、物流、退换货、售后等服务。

传统电商客户一旦规模大了，就要跳过供应链去找工厂合作；主播并不容易跳过供应链，工厂在退换货、一件代发等服务上很难服务好。

传统电商从选品到销售的周期较长，拍摄、美工、上架、推广、销售相对长周期；直播大开大合，样衣拿走，当天就可以播、报单。传统电商好比少林功夫，厚积薄发；直播电商就像魔教功夫，一朝一夕就可以速成，可以一飞冲天，也容易一地鸡毛。

供货发展的几种路径

供货发展过程中，先后出现“电商+供货”、“供货+电商”、“工厂+供货”、“供货+类工厂”几种供货形式。

“电商+供货”，电商做好了，手里有了些供应商资源，增加了供货业务，增加销量的同时，也增加了对供应商的话语权和议价权。

“供货+电商”，供货做好了，选品、拍摄、美工、发货都可以搞定，做电商具备了基础条件。

“工厂+供货”，原本做市场现货的工厂，本身就具备了供货的条件，这种工厂反应速度快，产品性价比高，但随意性比较强，对行业标准缺乏敬畏，产品稳定性不足。

“供货+类工厂”，供货某些单品量大了，商人的逐利本性就暴露了，爆款生产环节利润就不想让工厂赚了，直接与原料商对接，找工厂代加工，寻求利润最大化。

供货≠供应链，从供货到供应链的进化方向

供货只是供应链中的一个环节，单纯的供货赚差价或者服务费，本质上还是贸易模式，可替代性较强，所创造的价值有限。真正有价值的供应链是“极致单品供应链”和“柔性供应链”。

极致单品最终是寡头经济，核心竞争优势就是性价比和深度备货，对服务要求不高，甚至姿态越高，客户越跪舔。对于极致单品，供应链采取拿来主义即可。

柔性供应链，主要解决的差异化产品供应，客户需求智慧生产，小批量、多批次、快反体系，增加供应链弹性，降低库存风险。

供应链进化方向

与客户深度合作：一站式服务商，为电商和直播客户提供系统解决方案，专业化的供应链服务，提升竞争的维度，这种做法对竞争者有很大的杀伤力，且可实现边际效益最大。从选品、质检、拍摄、上架、仓储、物流、售后等方面打包服务。

目前一些规模电商，做起了二房东，自有或代理品牌到平台拿资源，然后找供应链做分仓，坐收服务费，虽然有割韭菜嫌疑，但对供应链来说，借壳主推自己的产品，可以提高供应链规模。话语权这玩意儿，取决于谁的不可替代性强，没有一成不变的。

供应链之间深度合作：横向供应链资源共享、联合、整合，一家供应链整合产品的能力是有限的，而客户需要的多个“全品类供应链”，供应链之间可以进行产品共享、客户共享，甚至场地共享、团队共享，朋友之间偶尔的介绍客户资源，这是锦上添花的事情，没有义务和责任。形成“强强联合，优势互补”的战略联盟，结成利益共同体去参与市场竞争，以实现提高服务质量、降低成本、快速反应。资源匹配的供应链，可以共同成立公司或者平台，合并同类项，提高单位面积产出和人效，降低综合运营成本。

与原料商、工厂合作：纵向供应链整合。横向供应链拉伸的是宽度，纵向供应链提升的是深度。与原料商合作，共同开发生产极致单品。与工厂合作做柔性供应链差异化产品。和上游结成利益共同体，共同开发、备货，甚至参股，从弱关系转变强关系，才能真正实现思想与方法的共享、资源的共享、市场机会的共享、信息的共享、先进技术的共享以及风险的共担。也可以理由充分的摘掉“中间商”、“二道贩子”的帽子。

多渠道供货，供应链依赖单一渠道风险非常大，市场瞬息万变，增加多渠道可以对冲风险，可以增加产品的市场覆盖面，有利于企业扩大销售，提高市场占有率。

后记

一代人有一代人的使命,一代人有一代人的担当，一代人的努力可以改变三代人的命运。竞争无处不在，不进则退，为保持市场领先，供应链需要保持对技术、业务、产品、模式等的不断创新，以确保时刻对时代趋势的敏感。

电商、直播供货还有很大空间，产品丰富度远远不够，供应链对于产品的理解，整合能力，远远无法满足市场的庞大需求，但市场有未来，不代表这个市场中的每个个体都有未来。组点货品、拍个照片，租个档口就赚钱的日子，怕是一去不复返了，专业的事情终究要专业的人做。生意越难做的时候，洗牌速度越快。青铜之后便会有王者，阿迪屌丝注定干不过阿迪达斯的。供应链在进化，办公环境、排场、气场、数字管理、智能仓储不断升级，是发展需要，也是装逼刚需。

入局者只能用自己确定的能力，面对不确定性的未来。