作者

廖紫琳

编辑

董金鹏

河北有个“和北京一样，机动车每天两个尾号限行”的小镇——白沟。为了出行方便，白沟人家里往往有两辆车。保定的豪车，大部分都被白沟人买走。

从北京搭乘高铁，1个多小时便可抵达白沟站。白沟紧邻“千年大计”的雄安新区，原来是河北高碑店市下辖的一个副县级镇，年成为保定市直管的“白沟新城”。白沟新城总面积54.5平方公里，是全国最大箱包产销基地。

四十多年来，白沟镇聚集了约家生产企业和家网供，形成集原辅料生产、箱包设计、加工、制作、销售于一体的成熟产业链，产品以女包、双肩背包为主。市面上平均每卖出10个箱包，其中4个来自白沟。

白沟常住人口及来自全国各地的从业人员近8万人，每年产出近10亿只箱包，销售额多亿元。而一个LVMH，年的销售收入就超过亿欧元（1欧元约等于7.6人民币），利润超过亿欧元，市值更超过亿欧元。

这些从外观完全无法估算价格的“精美包包”，被运往北京、广州、义乌、永康等地的二级批发市场，再经过淘宝、京东、拼多多、阿里国际站、亚马逊等电商渠道，和遍布各地大大小小的实体店，卖到全世界消费者手中。

01家网供，快递费每单仅1.8元

白沟每天下午最忙碌的人，都集中在东西绵延近千米，南北纵深米的一条街道上。

以镇政府附近小区“富润晶典”和“天成嘉园”为起始点，到每个十字路口时，网供的招牌向南、向北不断延伸。东西向的叫君圣路、漫方路，南北向的叫富强大街，还有一条无名路，被当地人统称为“网供一条街”。

附近小区商品房现价约为1万元/平米，雄安新区规划初期曾一夜暴涨至3万元/平米，但被迅速叫停，没让白沟人的钱“冻”在房子上。街边的商铺因地段和面积不同，年租金从2万元到10万元不等。在核心地段，一间平米的商铺年租金也在10万元以下。

这里聚集着约家为网店供货的商铺，和近40家物流快递公司。

下午四点到晚上十点，发货的高峰期，狭窄的巷道塞满卡车、货车、私家车和三蹦子。每天，70万单快递从这里发出，送往国内所有县级以上城市，甚至远销多个国家和地区。

7月初的一个傍晚，我走进这条街时，几乎每家商铺门口都堆放着即将发出的货物。黄色胶带把包裹缠得严丝合缝，上面贴着一张白纸，写着收货人、收货地址、包的款式数量等，静静等待快递小哥来把它们取走。

随机走进几家网供店铺，跟店主交谈发现，这个庞大的群体大致由三拨人组成：握有货源的传统箱包工厂、懂网店运营的外地创业者，以及掌握批发渠道资源的“和道国际”档口商家。

十多年前，工厂的主要销售渠道是批发市场的档口，或者广交会（指中国进出口商品交易会）。一提到互联网，工厂老板就觉得玄乎，认为是骗子。对找上门来订货的淘宝店主，他们只肯卖些积压品和尾货。阿里巴巴派人来白沟，免费培训电商业务，却没人愿意去。

进入本世纪，白沟商户先从露天的集市搬进白沟箱包城，再到目前运营的“和道国际”，经营环境越来越好，但线下渠道的生意越来越差。究其原因，除了竞争激烈和陷入价格战外，“交易场所已经从实体店等传统市场，迁移到了线上”，当地人称。

改变发生在年。宫夫是西安人，大学毕业后来白沟，开了一家名为“麦子包袋”的网店，第一年便卖出70多万个包，赚了0万元。

一人赚钱全镇馋，当地人争相效仿。

很快，网上订单源源不断，店主们向工厂订货越来越多，工厂开始接受互联网。不过，工厂和专业市场的商户往往不零售，只批发，而网店要一件件地拿货。

年，有人从中发现商机，开出白沟第一家网供，从工厂批量拿货，再分散供给多家网店——这改变了此前网店卖家向工厂和批发商订货有起订量，且不包售后的行业惯例。如果网店卖家能找到具备“一件代发”能力的网供，那生意经营更加简单。

那几年，白沟不缺一夜暴富的故事。

不懂产品、没有经验的大学毕业生，只要会玩电脑，一年就能挣万。借助网供提供的货源，大量小白淘宝店主平地而起。“最早都不用推广，把包放在水泥地上，拍张照片上传，都能卖得好”，有工厂回忆道。

从年第1家网供到现在，这条街已成为家网供生长的沃土，善经营会赚钱的商家年销售额早已达到上亿元。网供的野蛮生长迅速带动了快递物流行业，每单快递费也从年的7-8元降至目前1.7-1.8元。

十多年来，网店和网供生意不断在各大电商平台上迁徙，成为逐流量而居的生意人。韩耀臣就是典型的流量猎人，入行七年来，主力经营的平台换了一波又一波。

如今，他的年销售规模近亿元——自己开店，也给别的网店供货。团队几十人，全网有多家店铺，横跨天猫、京东、拼多多、唯品会、抖音等平台，纵向与一千多家工厂保持合作关系。

谈到致富经，他轻描淡写地提到网供测爆款的过程：“自己开发10款，平台上找款，放到店里测数据，投几千块广告，数据好的链接再加大投入，反向要求工厂生产，爆款就来了。”

行业通识是，一年卖几万只的链接算小爆款，一月卖几万只的链接算大爆款。这些韩耀臣都经历过，“大爆款背后都是千百款测出来的”。爆款意味着丰厚利润，在韩的店铺里，30-50元成本的女包，零售价往往是元以上。

今年，他卖得最好的是在唯品会上的7家店铺。

“利润还不错。从去年开始，唯品会在自营之外大力招商，承接了因流量贵、流量少而从其他电商平台流出的商家。”他说，现在每家唯品会店铺每年带来几百万元的收入。

对比起来，当地一家颇有规模的工厂，女包毛利虽在50%以上，但天猫流量成本占了30%。“年以后，阿里系平台流量极速下滑，我在阿里巴巴、淘宝、速卖通有几十个店，花钱买流量亏死，不买就等着死。”他说，“阿里就是卡着你的脖子，只给剩一口气喘息的那种。”

近两年，工厂迅速转战快手电商，供货给主播，在直播间里攫取超额利润，年销售额迅速逼近上亿元。数据显示，白沟新城年各类电商成交额突破亿元销售额。

相比网供和直播带货的红火，档口商家的生意不太好做。“这两年实体不好做，销量下滑一半多，全靠老顾客照顾”，一位档口商家说，每天不开张的档口有很多，还有闲置的商铺。

为了降低风险，大部分档口商家现在只出样品供展示，不备库存，并试图开拓新渠道，例如开始做网供，为网店卖家或直播基地/主播供货。

刚刚转型网供的档口或工厂，往往会从入驻包牛牛、17网这类B2B箱包交易平台开始做起。工厂、档口不断转型，涌入网供市场，意外带火了这些B2B箱包交易平台。“包牛牛广告已经排到了好几个月以后”，曾有商家推算，包牛牛每年的广告利润在千万元以上。

市场就是这样，惊涛骇浪里不断有人被淘汰出局，也有精明人觅得新商机。百亿级市场、每天上新款——网供已经从工厂和档口商家手中接棒，成为白沟箱包产业的主导角色。

02工厂越做越小，吃香背后有残酷真相

承骏箱包的工厂在一座三层的楼房里，类似于乡下自建的宅基地住房。从大铁门里走进去，水泥地上躺着二十多卷“珍珠棉”（一种箱包包装材料），楼上隐约传来缝纫机轧轧轧的响声。

不久前，老板王雪彬接到一笔万元的大订单。签完合同，他立马拿起电话，联系外面的工厂。王的工厂只有十多人，每天最多能产一两百个包，两个月内交付数十万件，这几乎不可能，需要分包给其他工厂。

几个电话打完，多万的订单迅速被拆分到数十个工厂，近至白沟及周边县城，或者邯郸和天津，远到东北的监狱工厂。

一个多月过后，王雪彬如数交货。

白沟的箱包厂大多是家庭作坊式的，曾经几百人、上千人的大工厂正在慢慢缩小，几近消失。接到大订单，就要像王雪彬这样迅速分包，高效而富有弹性。

在白沟，可以轻而易举找到一款包所需要的各种材料。白沟箱包原辅材料交易中心和五金皮革城，经营面积64万平方米，是中国北方规模最大、品种最多的箱包原辅料专业市场。

买家从这里下单，往往会要求卖家把皮料直接送到加工厂，在那里给皮料加上花纹。烫印好的皮料会被迅速送往裁料厂，在那里整块皮料裁剪成单个包包需要的多块皮料。这些零散的皮料还需要再完成两道工序——铲皮和油边，前者是将需要走线的皮料部位铲平、铲薄，让两块皮料能更好地贴合；后者则是让外露的皮料边缘更光滑、平整。接着，缝合厂负责缝合组装，剪掉多余线头，挂上吊牌，用纸封好，一款成品包就制作完成。

完成这些的工人往往不是全职工，而是“放假工”居多。“工人是村里的，订单来了，就把机器拉到村里去，谁空闲了就来做，论工序付钱，做10道工序就结10道的工钱。”韩耀臣的形容有些夸张，但却是事实。

十年前并非如此。

年前后，白沟遍地都是超过人的工厂，每家都在努力拿更大的地，建更大的厂房。

王宏伟是姿尚皮具创始人，他父亲是白沟最早一批做女包的生意人。在记公分换米换面的年代，他们常去北京出差办事，看到北京工厂在生产自行车皮坐垫，便从北京拉回一些皮料，用自家缝纫机加工。

80年代起，白沟家家户户生产皮包，拿到保定白芙蓉市场摊位上卖。写着“北京留念”的黑色皮包是白沟最早生产的包。到了90年代初，白沟已建起庞大的箱包生产基地，规模以上企业56家，个体加工户4.2万家。

小镇迅速聚集财富，也吸引一批广州、深圳等地人北上创业。他们多是时代集团、麦氏皮具等ODM工厂的主管或小组长，曾为国际大牌代工。

90年代以后，Parada、爱马仕、香奈儿等国际奢侈品品牌将代工从香港逐渐转移到广州和深圳等地，这群人抓住了机会。他们身上有着浓厚的规模生产思维和基因。在他们的影响下，白沟慢慢走出“家庭作坊”模式，逐渐建立起几十人、几百人的工厂。

电商迅速发展，消费者需求越来越突出个性化，再加上网供的助推，大订单全部被拆散，取而代之的是小单和散单。

河道国际某档口老板娘体会最明显，以前找她的客户多是成千上万个包的批发订单，这两年都变成几百至几十个包的订单。今年生意不好做，她的单笔订单甚至卖过10个包。

没有大订单，工厂养不起大量工人；疫情过后，销量受挫的工厂也不敢养——这倒逼白沟的大工厂越做越“小”。

当然，工厂也乐于越来越“小”。“如果开发一款拉杆箱新品，我自己生产研发需要百八十万，但如果分摊到五家十家，各自负责拉杆、轮子、箱型、板材等等，每家投资变得非常小，风险也是。”李红伟说。

在直播电商大行其道的阶段，这种“快速反应”的模式更是吃香。

“代理制销售时，工厂要把整批货进库房再往外销售；后来做淘宝天猫，需要先出样板图，再批量生产、做库存，推广打爆款；现在做直播，对工厂响应速度要求极高，销量实时变动。”王宏伟说，“现在临时多要个包，能不能行，10秒钟内拍板决定。”。

不久前，他临时接到一笔订单，要求单款双色各0个，7天内发完货。“这个速度只有（广州）白云区和白沟能做到，但白云区的工厂要排货期，可能半个月到1个月后，而白沟立马就能做。”王指出，直播销售最好24小时内发货，一旦超过7天，拍0单，得退单。

当然，“小”工厂同样也带来弊端——它们的数字化供应链系统几乎处于空白区。例如，白沟大多数万以下规模的企业没有基本的进销存系统，而是依靠传统的“EXCEL+百度网盘共同协作”的方式维持仓库运转。

不过，令人稍感欣慰的是，其中不少老板已经意识到这一点，开始了解ERP服务。“服务商在白沟要有客户标杆，他们（指白沟老板）才信。一般他们不愿意掏钱，喜欢免费的服务。”第一批在白沟使用ERP系统的一家网供老板提到。

个品牌签10个独家

不够就再来个品牌

利润空间不断被挤压，白沟人难道不想做品牌，增加产品附加值，提高利润空间吗？也想，也不真想。因为真的难，也有人真的碰了壁。

大概20年前，外贸工厂老板李某曾创立过自主品牌，国家技术监督局来厂里抽检，结果抽到的6只箱子全都不合格。他们让李某再寄6只过去重检，但他没当回事。现在，他评价称自己“那时没质量概念”。

很快，新闻30分节目播出，“XX品牌销售不合格产品......”接下来很长一段时间里，李某都在处理商场和超市的退货。

和道国际曾有一家做假名牌的工厂，品牌商起诉后，五六百万的货全部没收，还被处以罚款。“那家工厂半年的营业额没了。”王雪彬说，“查得严，阿迪、耐克、乔丹等品牌的假货，现在这边基本不做了。”

王雪彬的承骏箱包厂也开了档口，主营销往国内的登山包、商务包和双肩包，因为工厂越来越多，毛利从30%压缩至15%。每每遇到大客户竞标，他都要和同行打一场价格战，“哪怕我不挣钱，也想把单子接下来。只要不亏钱，我就干。”他说。

年，李红伟第一次参加广交会，她的拉杆箱工厂“天尚行”从内贸转外销非常顺利，第一单就8个货柜，货值接近万元，毛利接近20%。但好运不持久。没过两年，她就发现，广交会上的工厂越来越多，毛利被压缩至仅剩5%。

年奥运会，大多数白沟厂家都没赚到钱。“当时说北京筹备奥运会，我们开心得不得了，觉得生意会更好。没想到从筹备到结束大半年时间，北京方圆里有污染的工厂全部停工。”李宏伟说。

现在，让白沟老板们更摸不准的是，“隔壁”雄安新区的设立对他们的生意是好是坏。

一个有趣的现象是，白沟人买豪车的多，雇司机的却少。当地人说得很含蓄，“白沟老板思维保守些”。外地行业人士一针见血地指出，“其实是白沟人没有为服务付费的观念”，用高级的词来概括，叫“低附加值基因”。

直到现在，白沟没有完全自主研发的新款包。“避高仿”是每个厂家和网供、网店需要具备的基本能力。在和道国际三楼女包区，每个档口都被纱帘遮挡，防止同行抄款。曾有一家年销售额近百万元的淘宝店铺，因为不懂避高仿款，产品上线不到一周，店铺就被平台封停，解封后立马被降权，店铺流量迅速下滑。

大多数新款的诞生，要么是客户来图定制，要么是在彩虹设计网或从国外众筹网站汲取设计元素。“包和服装一样，今天换个面料，明天换个印花，后天再加长一点，不需要很专业的设计师。”韩耀臣如是说。

对于“假冒伪劣”的名声，许多白沟人觉得委屈。“你认为它是仿牌、假货，但它不见得是，只是你这样感觉”，“有些客户就是想20块钱买2万块的包”，不少商家向亿邦动力诉苦。

韩耀臣刚从北京来到白沟创业时，曾一腔热血想要打造品牌，研发原创新品、砸钱投广告......但市场并不认可，上万个成本20-30元的包积压下来，最后2-3块卖出去。

在自主品牌建设和原创设计这条路上，白沟头部企业和政府部门都极力赞同，也曾有过一些可喜的成绩。

王宏伟从7年开始给淘品牌“简佰格”“阿扎”供货，它们那时还在淘宝TOP女包榜上，后期每天订单量达到0-0。七年后，年他创立自主品牌“omaska”，意为“水晶”，远销中东和非洲地区，现在每年卖出多万元。

今年，白沟甚至在当地专门设立新商标注册窗口，与北京工商行政管理总局的业务实时同步，让商家不出远门就可以注册商标。但问题是，有商标就有品牌了吗？有销售额，就是品牌了吗？

王宏伟手握十几甚至几十个“牌子”，他把运营团队分成十几个小组，三五人为一个团队，主攻一个“牌子”，分头招徕客户，年销售目标一两千万。“小团队生存概率更高”，他说。

前段时间，好几位主播找他签独家供应合同，王宏伟毫不犹豫就答应了。“我10个品牌可以签10个独家，不够就再来个品牌。品牌不同，消费者也不会比价，但实际是一盘货。”他说。

严格意义上来说，白沟近千亿级产业带的土壤里，并没有生长出一个成熟的箱包品牌。现在，工厂面临的更严峻的问题是，白沟本地工人越来越贵，且越来越难招。

“白沟本地招工起码五六千块钱，山东、河南等外地工只需要0块。”李红伟说，年轻人越来越不愿意进工厂，直线距离雄安新区仅有2公里的白沟镇，招工更是艰难。

一家公司的人事经理，上午家里拆迁，下午就提离职。同事听说，她家里分到4套房和万现金。这样的现象并不少见，当地人说，保定市今年一共拆了35个村。

相比于同为时尚类目下的服装，箱包类目受制于低复购和强配饰属性，更难生长出品牌来。在火热的直播市场里，每场直播出单上千笔的女包主播不少，却没有诞生女包类的头部主播，而服装类大主播不少，例如烈儿宝贝、张大奕、雪梨等。

回北京的高铁上，“白沟的未来会怎么样？”，这个念头自然在我的头脑中不停闪动，就像车窗外飞逝的星星点点，以及城乡混杂的风景。

做大规模和做响品牌，并非坦途。对白沟来说，LV这样的顶级奢侈大牌过于遥远，它既缺乏做大的雄心，也没有做品牌的文化土壤，甚至永远也不会有。

习惯性地翻看手机，美国箱包品牌新秀丽（Samsonite）公布年全年业绩数据：销售额同比大跌57.8%至15.37亿美元，毛利率下滑至46%，年度净亏损约为12.78亿美元。

这样的财务表现应该与疫情有关：新秀丽在全球有0多个销售网点，线下客流大规模减少，疫情也抑制了旅游箱包的需求。但即使风平浪静的年，它的销售收入大约30亿美元，利润1.亿美元，利润率也不高。

也许在箱包这个领域，做品牌太难，路太漫长，对信念和能力的要求已经超出“作坊商人”太多。但在人工成本越来越高的当下，白沟企业长期生存的逻辑，就只能是“偌大的市场必然有人需要低档货”吗？我看未必。

LV之后是宝格丽京东加码奢侈品品牌营销

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