来源：娱乐资本论

“天哪，这个月上了第几次（热搜）了，不能再上了，不能再上了！”李佳琦直播讲解某品牌口红时，粉丝纷纷在评论里通知他上了热搜，这个27岁的精致主播兴奋地掏出手机查看，发出甜蜜的抱怨。

“男人不配用高级化妆品”，“李佳琦在周震南面前遭遇职业滑铁卢”，“李佳琦助理磕陈情令cp”，“李佳琦不粘锅翻车”……10月20号淘宝直播双11预售开启以来，李佳琦开始以平均每天一次的频率登上微博热搜，在B站上更是被玩出衍生的梗。

全域流量漫灌之下，李佳琦的粉丝数在这几天之内终于突破万，薇娅粉丝则在万。这一看上去发生的“攻守逆转”，对于平台、粉丝尤其是商家传递出更加诱惑的信号，流量就是商机。

“李佳琦的链接费在‘黑市’上已经炒到八九万了。”淘宝直播第三方数据服务商优大人的总监鸣亮如是说。而在阿里官方的V任务平台上，李佳琦9月直播商品的单场费用按照品类从一万五到八九万不等，双十一期间天团主播活动的单条链接已经卖到了21万。

但电商直播是比纯流量生意更复杂的业态。

双11预售首日晚上，薇娅毫无意外稳居榜单TOP1的位置。有行业人士告诉娱乐资本论矩阵号剁椒娱投，李佳琦的转化率目前远不及薇娅，因为急速涌入的新粉更多还只是围观。

去年薇娅全年带货27亿GMV，仅双十一当天就完成了3.3亿的销售额。“今年至少是百分之百的增长。”谦寻CEO奥利向娱乐资本论矩阵号剁椒娱投预测。

而在这一片热闹的幕后，在迅速裁汰迭代中，淘宝直播产业链上的参与者们悲欢可能并不相通。

从年4月后，整个淘宝付费推广匹配免费流量的逻辑就变了。“年2万块能买4万个流量，阿里再给爆款连续半个月匹配30万流量；现在可能就匹配三四万，而且可能第二天就没了。老粉一定会消耗的，新粉进不来了。”

以前的一些网红店已经掉得一塌糊涂，原来一年可以做两个亿的，现在一个亿都不到，只有七八千万。红利的衰竭，业态的变迁，比想象中来得更快。

有淘宝直播的资深从业者告诉剁椒娱投，年直播刚起来的时候，雪欧妮一度是行业最好的主播，一场直播有三四十万的观看，是当时数据最好的主播。那个时候薇娅还在积累中。

为了探访整个直播带货生态的变更，10月底，赶在双11来临之际，剁主的互联网内容采编小分队来到杭州，实地探访多家头部直播公司、基地、供应链公司。

杭州是整个电商行业最敏感的地方，如涵的一位朋友说，杭州的电商业态要比北京超前2年左右，媒体上都说年是直播带货元年，其实在杭州，年就已经是元年了！

我们看到，助燃过淘宝直播的四季青批发市场，在被旋风刮起后，又回到了原来的轨迹？？：

曾经炙手可热的“直播基地”业态，在迅速增长后，已经纷纷关停、转让，只有寥寥适者生存下来；供应链端被倒逼出新模式，有棉毛衫工厂反季生产以成本价供货，以求在旺季笼络住足够人手；专供直播电商的品牌抓住机遇爆发，在天猫直营店铺和中腰主播的背书下，赚得盆满钵满……

（由于篇幅较长，暂且分为上下篇，供应链和品牌部分放在下篇）

淘宝流量新玩儿法，主播从熬时长到拼全域影响力

已经是晚上8点，在谦寻新搬的阿里中心独栋办公楼里，谦寻的各个团队还在奋战。薇娅的经纪人古默正神色凝重地与团队围坐一圈开着会。在办公区，到处都挂着决战双11的小巧标签。为了赢得这场“战役”，谦寻在10月10号就完成双11全部的招商了。

“薇娅敢停播一天吗？”

面对娱乐资本论矩阵号剁椒娱投抛出的这个问题，谦寻CEO奥利皱了一下眉头回答，“我不喜欢用敢不敢这个字眼，好像怕粉丝第二天就不来看我了，我更愿意说她是不忍心停播，因为商家在我们身上放了很多期望，今年双11我们GMV目标就是十个亿。”

在淘宝直播里，即使头部主播也面临着十分大的流量压力，一套非常复杂的算法下，不开播即意味着放弃浮现权。为了把流量稳定下来，新主播们往往需要连续7、8个小时不停直播，都不敢生病。

这是1.0时代，主播除了没有稳定流量，甚至需要自己购买样品进行直播，包括薇娅。

一家机构创始人告诉剁主，薇娅刚开始做直播每个月亏50万，为了打造品牌吸引力，不要链接费，不要佣金或者最低佣金，自己再贴钱做出全网最低价，一点点养成。年起机构大规模进驻，是2.0时代，整个盘子做大，有了“走播”、“玉石基地”等新玩法，排位赛让头部主播在品牌和用户端开始越来越有话语权，但流量问题仍未解决。

薇娅除了参加官方活动基本不会缺席直播，每天下午3点起床，开始准备直播内容，8点开始直播，结束的时候经常已经凌晨1点。“最近是连续录综艺，一天10个小时，薇娅实在没觉睡了。”李佳琦年直播了多场。

构美运营负责人的青冈告诉娱乐资本论矩阵号剁椒娱投（id：ylwanjia），主播裁汰率依然高企，“从3月份到现在，整个杭州市场变化非常大，九堡方圆十公里的主播，更新率在百分之六七十左右，基本上半年在做的下半年都不见了。”

淘宝此前希望用“评级—匹配流量”的方式激励增长，并且帮直播间降低波动风险，然而由于各种原因，这一流量政策并未推行下去。许多直播间里的数据仍然犹如过山车。

就在这个背景下，李佳琦停播了半个月到欧洲旅游、看秀。全域布局、广告和直播营收各占一半，让李佳琦有底气暂停直播，中途用短视频种草，回来再直播收割一波。

事实上，这是淘宝主播的又一次迭代，是张大奕、雪梨、于momo、张沫凡等网红开始做淘宝直播后带来的经验融合。

直播“新人”相较于薇娅李佳琦专业度差不少，但小网红林珊珊一天卖了多万，雪莉一上卖了万，张大奕首秀也卖了多万元，原来Top5里的烈儿宝贝、陈洁被冲到带货榜单后面。

不仅销量直逼头部主播，张大奕在直播间也不断喊话“史上最低！买高了告诉我，三倍退差价，我帮你们去撕！”而这些红人主播以往都是周播，甚至月播。

以前，淘宝直播是熬时长，现在是拼全域影响力。

李佳琦学会了在预售首日直播前在微博发布清单预热，一批人拿着攻略第一次闯进了淘宝直播间，把微博上最精准的粉丝导入直播间。薇娅除了上了几档综艺，还在更加私域的

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