1、介绍公司发展历程

答:公司创始人董事长方小卫创业之初主要进行纺织服装行业的CAD的研发与销售，获得过信息产业部多项荣誉，在服装行业具有较强影响力。随着业务的发展，方小卫发现在生产流程中，CAD必须和设备配套使用，当时的设备主要被国外品牌垄断，价格昂贵，只有大型企业才能使用，再加上软件盗版严重，方小卫决定要发展自动化智能切割设备。公司在年左右，凭借在CAD软件上的优势，从设备的精密运动控制技术入手，结合CAD/CAM技术，开始为纺织服装企业提供智能切割设备。早期的技术积累和较早的进入智能切割行业，使得公司在技术沉淀、行业经验等方面相较于后进入市场的竞争对手存在较强的先发优势。

经过多年的发展，公司已成为一家为客户提供稳定高效、一体化的智能切割设备高新技术企业。公司的核心技术集中于精密运动控制技术领域、CAD/CAM技术领域、切割制造技术领域、机器视觉技术领域、云服务技术和总线开发技术，科技创新能力突出，具备较强的核心竞争力。公司产品曾获得“浙江省科技进步二等奖”、“杭州市名牌产品”等荣誉，并累计四次获得“中国纺织工业联合会科学技术进步二等奖”。

2、公司业务的主要组成，各业务板块占比？

答：公司的主营业务是为客户提供智能切割设备，助力多行业客户实现自动化、智能化、工业化生产。主要覆盖的行业有广告文印、汽车内饰、家居家纺、复合材料、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等。公司近三年来主营业务收入中90%以上来自单层智能切割设备。营业收入中，广告文印行业收入占比最高，年达到41.02%。按照材料属性，可以大致分为三类，1、印后切割行业，主要是广告文印、办公自动化；2、纺织行业，主要是汽车内饰、家居家纺、纺织服装、箱包、鞋等；3、复合材料行业。在年印后切割行业占比45.64%，纺织行业占比41.65%，复合材料行业占比12.12%。三大类行业中，复合材料行业目前在公司营业收入的占比虽然较小，但它是未来的新兴市场，很有发展潜力；印后切割行业随着数字印刷的普及，按需、个性、灵活多样的印后加工需求快速增长，将成为公司发展最快的市场。公司年推出的办公自动化行业新产品PK的市场推广和市场的接受度提高。纺织行业随着消费升级以及设备渗透率的提升，市场需求将快速增长，公司多层裁床的收入最近几年也呈快速增长势头。

3、单层切割设备的难点在什么地方？多层切割设备与单层切割设备相比有什么技术难点?

答：智能切割设备主要分为单层智能切割设备和多层智能切割设备。单层智能切割设备的行业应用面比多层智能切割设备更广泛，其主要应用于复合材料、广告文印行业、办公自动化等，其用在纺织服装领域主要是打样，用在汽车内饰、家居家纺等行业主要运用于“小批量、多批次”的生产场景；而多层智能切割设备主要应用于纺织服装行业以及汽车内饰行业、家居家纺行业的“大批量”切割。

单层智能切割设备与多层智能切割设备相比，由于切割应用场合不同，存在不同的技术难点。单层智能切割设备切割速度快、精度高、切割工艺复杂度高、可切割材料的种类较多、对设备的一体化、功能多样化提出更高要求。如广告文印行业切割，其材料种类变化很多，材质也有很大范围的变化，有软的如纸张、瓦楞纸、旗帜布等，也有硬的材料如PVC、铝等，客户需要一台设备可以适应不同材质材料的切割。另外该行业切割的作品往往带有艺术创意，有复杂的复合切割工艺要求，切割过程中存在刀具、刀片、切割工艺等都多样性的变化，这些对切割设备复合工艺的实现有更高的要求。该行业切割设备大部分应用场合是印后材料的切割，印刷材料经常存在印刷变形等问题，因此其对机器视觉技术也存在较高要求。随着劳动力成本上升以及客户对生产效率及交货期的更高要求，客户对设备的智能化、一体化水平，如对上下料协同，自动换刀、自动对刀、材料库等都有更高的要求。海外的广告文印行业发展更成熟，对设备的技术水平要求高于国内，公司的海外收入主要来自广告文印等行业。另外复合材料的切割生产过程中，由于航天航空等行业有着切割大型材料的需求，而传统的切割设备幅面较小，无法满足上述需求。另外复合材料的切割工艺难度较大，对切割设备的要求较高。如碳纤维切割可能导致切口损伤、层间分层等问题，影响其精度和构件强度。此外产生的飞屑，容易引起设备短路，设备要解决韧性大的材料切割难以及防尘等技术难题。纺织等行业主要解决软性材料的切割，包括小批量、多批次的切割，要解决不断丝、防断毛、材料利用率等问题。

多层智能切割设备单位时间内的切割数量较多，但切割速度、切割精度和切割工艺复杂度相对较低，可切割材料种类也相对较少，主要用在纺织行业的软性材料的大批量切割应用场合，解决的技术问题户要是多层叠加真空吸附后的材料的上下层精度不一致性的问题。

4．公司上市前几年收入增长缓慢，从国内外同行力克和杰克来看裁床似乎增长也不大，请对切割机整体市场情况及未来展望。

答：公司近三年营业增速缓慢的原因主要是产能问题，公司在到年产能利用率分别为87.81%、.51%及.86%，产能利用率高主要是因场地等因素受到限制。国内外同行力克和杰克来看裁床增长也不大，如何看待此事。首先公司凭借核心技术优势，开发了系列丰富的智能切割设备，主要竞争对手的行业覆盖面普遍比公司低，如法国力克、杰克的切割设备主要应用行业为纺织服装、汽车内饰、家居家纺等，设备集中在多层智能切割设备，公司对应的产品系列为GL系列；瑞士迅特的主要应用行业是广告文印、复合材料、家居家纺、汽车内饰等，设备集中在单层智能切割设备，公司的对应产品系列为BK系列、TK系列、SC系列、PK系列、LCP系列等。公司近三年来主营业务收入中90%以上来自单层智能切割设备。在行业的营业收入中，广告文印行业收入占比最高，年达到41.02%。公司的业务与力克和杰克相比，只有小部分是重叠的。

实际上，国外发达国家智能切割设备使用普及率很高，近年来，受到人力成本上升的影响以及个性化、小批量、多品种应用需求的增长，国内客户购买设备的意愿越来越强。公司的下游行业应用很广泛，且大多处于初始阶段，有着较大的提升空间。首先复合材料作为新性能的材料，其在航天航空领域大量使用，除此之外，复合材料以其特性，在风电行业、汽车行业等方面也逐渐广泛应用。另外随着复合材料生产的逐渐国产化，更多的企业正尝试使用复合材料进行零部件制造，它的发展潜力很大；其次广告文印行业，公司已经将业务拓展到全球范围的国际市场，未来有望进一步在国际市场上替代国外品牌；另外，图文快印市场的印后切割设备市场的增长，加快了办公自动化行业的发展，公司PK系列机型适用于办公自动化行业，深受客户好评，未来在办公自动化行业也将为公司带来增量市场。家居家纺行业处于复苏阶段，也有较大的市场空间；汽车内饰行业未来高端市场可以带来增长动力；纺织服装行业个性化需求导致生产模式转变等，都为公司带来了广阔的市场空间。经过数年的行业耕耘，公司的产品品类齐全、性能优越，公司已经为各行业提供了优质的解决方案，并树立了行业标杆企业，随着智能设备的普及必将带动大量的中小型企业客户的购买需求，再加上募投项目的实施，未来市场前景可期。

5、公司软件主要为用户提供哪些应用和价值？

答：公司软件是自行开发的，用于智能切割设备的嵌入式行业应用软件，是公司智能切割设备的必要组成部分。行业应用软件是依据公司自主开发的精密运动控制、CAD/CAM、切割制造、机器视觉、云服务技术和总线开发技术等核心技术的基础上，针对一个或多个行业，满足特定行业的基本工艺需求。另外还提供功能模块以实现特定功能，如实现模板匹配、定位识别、轮廓识别等特定功能的动态库，客户可以根据需求进行选配，起到增加新功能的作用。公司自制的精密运动控制器里封装了自主研发高性能多轴运动控制算法和工艺算法库，只需设定参数便可适应不同材料、不同厚度材料、不同工艺的精确切割需求，提高了公司快速响应需求的能力，保证了公司持续竞争力。研发的材料专家库可以根据客户选择的切割材料种类、材料厚度，推荐最优化的切割工具、切割模式及切割参数，并实现自动分层、快速编辑切割路径等功能，提高客户生产效率。公司在智能切割的自动化、智能化等方面积累了大量的核心技术，这些为客户提供设备的增值服务打下了坚实的基础。

6、上市后公司的销售体系打算如何建设？面对比较成熟的海外市场，公司打算如何拓展海外市场？

答：经过多年市场的耕耘，目前已经在国内建立了一定规模的营销网络，不仅设立了华东、华南、华中营销中心，还在全国主要城市设立了办事处，而且目前公司的客户群体已经覆盖了多个行业的有影响力的上市公司、大型企业、研究院所、高等院校等，树立了良好的口碑，这些为未来细分市场的快速开拓打下了坚实的基础。未来随着募投项目“营销服务网络升级建设项目”的开展，公司将继续加大营销网络的建设，面对公司开拓的众多细分市场，将进一步加强销售队伍的网格化、专业化建设，增加专业性更强的经销的比例，并引入对经销商的考核机制，以达到进一步扩大市场份额的目的。

面对比较成熟的海外市场，公司将寻找市场缝隙，比如目前公司境外销售主要集中在广告文印、办公自动化等行业，公司通过合作的经销商可以快速的接触到当地市场，凭借境外经销商相关的技术和服务经验，可以更好的服务当地客户，加快海外市场的扩张。上述情况有利于公司尽快在海外和国内实现品牌效应，提高市场竞争力，实现公司营业收入的快速增长。针对真皮切割、多层切割等细分市场，公司拟首先做好国内市场拓展的基础上，然后再通过建立代理体系，寻找合作伙伴，逐渐向国外渗透。

7、公司生产基地投入使用后，产能释放是一个怎样的过程？

答：目前公司新建的生产基地已经于去年下半年，逐渐投入使用。产能的释放是一个过程，需要生产人员的增加、技能培训、生产设备及环境、委外加工企业、供应商、管理能力等诸多环节协同发展，预计今年年终可以达到产能设计目标。

8．一季度驱动公司业绩增长的主要原因是什么？一季度利润率有所降低，原因是什么？

答：一季度驱动公司业绩增长的主要原因：一个方面是国内疫情得到有效控制，海外疫情的蔓延使得一些海外订单转移到国内，国内厂家需要增加生产设备所致；另一方面海外的客户由于疫情引起购买力的下降，对性价比高的产品更加青睐，对设备的需求增长。这些因素促成以前国内市场上对智能装备还处于观望状态的客户感受到智能装备带来的产量、质量的优势，促进了智能切割设备的普及。一季度利润率有所降低的主要原因是原材料涨价及新建厂房折旧所致。

9、公司未来发展战略？

答:公司上市后将采取以下举措支持公司的持续发展：首先持续保持高水平的科研投入，以智能切割行业为基础，不断耕耘和深挖市场需求，加强技术创新，延伸产业链深度，拓宽应用领域和市场，以促进科技成果产业化，力争进一步提高全球范围内的竞争地位；其次注重团队建设，建立人才团队激励政策，引进高科技人才，完善研发体系，规范研发管理，提升公司的研发能力和技术水平，进一步为保持技术创新提供保障机制；另外加强营销网络的建设，扩大经销模式，增强营销网络的专业化水平，深入挖掘和拓展切割领域的市场潜力；最后建立标准化生产流程，改进公司产品的生产工艺，并配合科学管理方法以及先进的生产、检测及辅助设备，帮助公司提高产品质量、降低生产成本、提升生产效率，最终实现公司的规模化发展，解决公司有限的产能与日益增长的市场需求之间的矛盾，实现公司的全面发展。

附：活动信息表

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